無論是國內(nèi)電商賣家還是外貿(mào)電商賣家，都有一個非常厲害的策略，那就是跟賣。很多知名的公司，如ZARA、韓都、小米，都是通過跟賣這種方式嶄露頭角的。

跟賣是一種減少市場試錯問題的策略。被跟賣的商品一般都是市場的熱銷款，而跟賣的商品則經(jīng)過自身創(chuàng)新，在供應(yīng)鏈上進(jìn)行了優(yōu)化，再推向市場。由于被跟賣的商品一般是高端品牌，其受眾較小，價格較高，一般消費(fèi)能力不足的受眾無法完成大量購買，因此跟賣成為了一種有效的策略。

那么，什么是跟賣呢？簡單來說，就是別人賣什么，你就賣什么。例如，當(dāng)chanel推出新款衣服時，馬上就能在淘寶上找到類似的款式。這可以稱之為國內(nèi)版的跟賣。這樣的服裝非常便宜，款式和chanel幾乎完全一致，但在細(xì)節(jié)上有所差異。高級一點(diǎn)的跟賣方式如ZARA，被稱之為“精準(zhǔn)時尚”，它們會拿到其他品牌或時裝周的概念商品，根據(jù)市場感覺進(jìn)行判斷，對某款時裝進(jìn)行改進(jìn)，再推向市場。

為什么要跟賣呢？最大的好處是減少對市場的預(yù)熱，利用大品牌的知名度讓用戶快速認(rèn)知商品。跟賣者直接從商品的角度進(jìn)行抄襲，而不再費(fèi)力讓消費(fèi)者了解商品。跟賣還能降低市場推廣成本、運(yùn)營成本、采購成本低，這些都是跟賣的優(yōu)勢。

在實(shí)施跟賣時，我們可以分三種形式進(jìn)行：跟品牌、跟競爭對手、跟熱品。

1. 跟品牌：主要針對外貿(mào)電商跟賣品牌的情況。很多設(shè)計型店鋪和具有設(shè)計能力的供應(yīng)鏈都在跟賣國外品牌。他們直接買成衣，回到國內(nèi)找工廠定制。根據(jù)品牌設(shè)計的商品，風(fēng)格上一般是一致的，但價格更為低廉。他們對應(yīng)的人群可以降低一個檔次，從而獲取大量目標(biāo)人群，獲得收益。供應(yīng)鏈的設(shè)計能力、快速生產(chǎn)能力、市場推廣以及對法律風(fēng)險的熟悉程度都是成功跟賣的關(guān)鍵。

2. 跟競爭對手：外貿(mào)電商大多通過跟競爭對手的方式來開始早期運(yùn)營。這種玩法不需要設(shè)計能力和快速生產(chǎn)能力，只需要競爭對手上什么品就跟著上什么品。從圖片、描述、推廣渠道完全模仿，而在供應(yīng)鏈端直接跟競爭對貨。這樣的好處是市場調(diào)研成本、產(chǎn)品運(yùn)營成本、品牌維護(hù)成本都會非常低。

供應(yīng)鏈領(lǐng)域競爭日趨激烈，沒有足夠的采購量就無法獲得較低的采購價格。缺乏資金支持則難以在商品多樣性上打造賣家特色。現(xiàn)今的綜合平臺，往往先從單一品類做起，逐步擴(kuò)展到更多品類。以蘭亭為例，起初專注于服裝，后來才拓展到3C類商品。推廣端同質(zhì)產(chǎn)品的競爭加劇了推廣成本，最終在供應(yīng)鏈端和銷售端都引發(fā)了價格戰(zhàn)。這種競爭迫使賣家在品類上擴(kuò)張，尋求品牌突破。

在品類擴(kuò)張方面，整合供應(yīng)鏈、收購工廠、與國內(nèi)大型貿(mào)易商合作等方法可以提升供應(yīng)鏈優(yōu)勢，加快商品周轉(zhuǎn)和上下架速度，降低成本，使跟賣者難以維持資金投入。在品牌建設(shè)上，獨(dú)立設(shè)計、商標(biāo)注冊等知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)可以產(chǎn)生高溢價。這種做法需要大量資金投入，包括產(chǎn)品設(shè)計、時間成本和品牌培育成本。許多零售外貿(mào)電商的獨(dú)立網(wǎng)站在這兩方面未能成功運(yùn)營。

對于小賣家而言，他們更傾向于跟隨市場熱度進(jìn)行銷售，也就是我們所說的“跟熱品”。他們靈活應(yīng)對，一旦發(fā)現(xiàn)爆品，立即搶貨、搶上架、搶推廣資源。這種跟賣并非制造仿品，而是在現(xiàn)有商品的基礎(chǔ)上進(jìn)行微創(chuàng)新，從而升級現(xiàn)有商品。在服裝行業(yè)和3C行業(yè)，這種跟賣方式十分常見。設(shè)計師們會借鑒知名品牌的設(shè)計來激發(fā)自己的靈感。

電商賣家可以在無庫存的情況下進(jìn)行銷售，給供應(yīng)鏈一定的時間緩沖，并根據(jù)預(yù)判提前備部分庫存。在商品銷售周期末期，他們會提前進(jìn)行商品促銷，清理庫存，實(shí)現(xiàn)銷售和供應(yīng)的柔性銜接。跟賣的本質(zhì)涉及品牌、供應(yīng)鏈、知識產(chǎn)權(quán)等全方位理念。若只在一端發(fā)力，往往難以做大并維持長久。跟賣也是微創(chuàng)新的一種極佳模式。

若您有任何關(guān)于亞馬遜的問題，歡迎關(guān)注我們的微信公眾號【jinfengkoupayoneer】，我們將為您提供專業(yè)的解答。