中國電商出海中東的營銷策略探討

出海進軍中東電商市場并非一蹴而就。在其曲折向上的發(fā)展進程中，要精準把握市場動態(tài)并抓住機遇，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向進行戰(zhàn)略調(diào)整是至關(guān)重要的一步。

Facebook大中華區(qū)電子商貿(mào)行業(yè)總經(jīng)理周雁冰將帶領(lǐng)我們深入探討這片充滿機遇的中東電商市場。本文將從多個方面深入研究中國電商出海中東的營銷策略。

在Facebook擁有的逾20億天然優(yōu)質(zhì)用戶中，中東用戶占據(jù)相當比重。中東地區(qū)消費者數(shù)字化普及率持續(xù)增長，且以年輕人為主，是大量數(shù)字產(chǎn)品的重度使用者。當電商商家借助Facebook開發(fā)全新市場進駐策略時，基本設(shè)置要準備妥當，比如像素/SDK已安裝、網(wǎng)站使用本土化語言。同時，利用跨境線索搜索了解新市場可分三步：選擇基本參數(shù)、了解每個市場覆蓋人數(shù)、標記新市場關(guān)鍵指數(shù)。

對于電商來說，讓廣告投放獲得最佳ROI并挖掘高價值用戶，轉(zhuǎn)化優(yōu)化很關(guān)鍵，應(yīng)在最初就聚焦。市場周期分開發(fā)期、增長期和成熟期，在開發(fā)期聚焦轉(zhuǎn)化優(yōu)化才能獲得更多購買者，不同階段優(yōu)化目標不同。從定位看，電商可利用現(xiàn)有市場最佳受眾建立類似受眾，不同市場發(fā)展階段定位選擇有差異。在市場開發(fā)期，把現(xiàn)有市場優(yōu)質(zhì)用戶作為種子用戶在新市場建立類似受眾；市場成熟后，種子用戶不斷更新；到市場成熟期，適當簡化營銷架構(gòu)可提升營銷表現(xiàn)。此外，語言本土化對營銷表現(xiàn)也極為重要，像英語是阿聯(lián)酋主要用語，阿拉伯語是沙特阿拉伯和埃及主要用語，所以阿拉伯語網(wǎng)站更適用于埃及和沙特阿拉伯市場。

電商商家要持續(xù)正確運營，選品很重要，不同市場發(fā)展階段要求和判斷標準不同。在開發(fā)期，關(guān)注銷量/CPA；到增長期和成熟期，增值與用戶終身價值更重要。衡量增值有效的方式是做測試，F(xiàn)acebook的拆分測試以及測試與學(xué)習(xí)工具是不錯的衡量工具。拆分測試能為電商找到新市場潛在目標受眾，測試與學(xué)習(xí)工具可挖掘帶來更低每轉(zhuǎn)化提升成本的目錄。

節(jié)假日是利用Facebook&Instagram營銷的好時機，中東地區(qū)最重要的節(jié)日齋月更是如此。據(jù)統(tǒng)計，86%的Facebook用戶會慶祝齋月，此時做齋月營銷能為電商帶來可觀流量和銷量。齋月來臨前要提前設(shè)置媒體計劃以構(gòu)建品牌熟悉度。齋月期間，電商要注重客戶意向與轉(zhuǎn)化，增加活動挖掘潛在客戶并對客戶再營銷，可投放更高競價提升品牌競爭力，同時確保移動端口優(yōu)化，因為絕大部分購物行為發(fā)生在移動端。Facebook&Instagram動態(tài)消息內(nèi)的視頻廣告成效佳，但對廣告素材3秒內(nèi)抓住用戶眼球要求高，素材創(chuàng)意不可忽視，還有垂直形式和靜音設(shè)計也很重要。針對不同營銷目標，電商商家應(yīng)采取不同創(chuàng)意格式，假日模版能在齋月營銷期間幫助創(chuàng)建精美的移動端視頻吸引中東市場用戶。

成功案例參考很好地體現(xiàn)了品牌商針對特定營銷目標應(yīng)用特定廣告格式的精髓。

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