戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷：合作類型與成功案例解析

在合作伙伴營(yíng)銷生態(tài)里，企業(yè)借助與其他企業(yè)或個(gè)人合作來開展?fàn)I銷推廣項(xiàng)目，以此為品牌吸引流量、提升知名度或推動(dòng)銷量增長(zhǎng)。鑒于第三方背書自帶受眾與消費(fèi)者信任這一天然優(yōu)勢(shì)，全球越來越多企業(yè)在合作伙伴營(yíng)銷渠道加大資源投入。據(jù)Gatepoint research在2021年的調(diào)研，73%的企業(yè)有1000個(gè)及以下開展?fàn)I銷合作的伙伴，超1000個(gè)合作伙伴的企業(yè)占比15%。其中，64%的企業(yè)通過合作伙伴營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)高達(dá)50%！合作伙伴營(yíng)銷生態(tài)中有豐富的營(yíng)銷伙伴類型，細(xì)分方式多樣，包括合作伙伴績(jī)效營(yíng)銷、KOL營(yíng)銷、合作伙伴內(nèi)容營(yíng)銷等，還有戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷等新型方式。

戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷在如今的營(yíng)銷領(lǐng)域愈發(fā)重要，許多品牌不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方式，豐富其使用場(chǎng)景。像一些品牌的商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)從品牌聯(lián)合營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以可追蹤效果營(yíng)銷為核心的B2B合作伙伴營(yíng)銷，還有深耕聯(lián)盟的營(yíng)銷人員為拓展?fàn)I銷伙伴開始關(guān)注戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷。戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于品牌明確自身定位并找到合適伙伴，若有潛在合作對(duì)象，還需全面評(píng)估其合作潛力。

戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷常見類型如下：

（圖片來源：impact.com）

1. **互補(bǔ)型**：品牌A和品牌B（提供補(bǔ)充產(chǎn)品或服務(wù)的合作伙伴）合作，雙方產(chǎn)品或服務(wù)共同滿足客戶需求。為提升CLV，企業(yè)傾向提供一站式解決方案，當(dāng)客戶需求超出單一品牌業(yè)務(wù)范疇，就需找業(yè)務(wù)互補(bǔ)型企業(yè)合作。比如消費(fèi)者旅游出行要訂機(jī)票、找酒店，翻新房間時(shí)除涂料還需家具和窗簾等。Airbnb與澳洲航空合作，旅客在澳航官網(wǎng)訂機(jī)票時(shí)可直接在Airbnb訂住宿，澳航官網(wǎng)的Campaign“Fly There, Live There”規(guī)定，旅客在Campaign落地頁(yè)預(yù)訂Airbnb房源，每花1美元賺1個(gè)澳航積分，首次預(yù)訂得500個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)積分。通過合作，Airbnb觸達(dá)更多澳航客戶，其忠實(shí)用戶也可能成為澳航忠實(shí)客戶。

（圖片來源：impact.com）

2. **跨境合作型**：品牌A想進(jìn)軍海外市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)，與熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌B合作，能更好觸達(dá)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)人群。開拓新市場(chǎng)困難重重，要了解諸多要素，與熟悉當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作可降低風(fēng)險(xiǎn)和成本、提高運(yùn)營(yíng)效率。某海外鞋履品牌為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與移動(dòng)跨境電商平臺(tái)BorderX Lab合作，BorderX Lab在多地有大量華人用戶，助其進(jìn)入全球華人消費(fèi)市場(chǎng)，排除進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的障礙。

3. **數(shù)據(jù)共享型**：因品牌B的受眾或細(xì)分市場(chǎng)契合品牌A業(yè)務(wù)需求，或品牌B有對(duì)品牌A有價(jià)值的受眾行為數(shù)據(jù)，雙方開展?fàn)I銷合作。品牌擁有大量客戶數(shù)據(jù)，能為潛在合作伙伴提供詳細(xì)受眾畫像，助其拓展受眾群體、增加營(yíng)收。某奢侈服裝品牌為拓展高凈值客戶，與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，銀行了解客戶消費(fèi)習(xí)慣，能識(shí)別高端服飾消費(fèi)群體，品牌與銀行合作后為目標(biāo)客戶提供優(yōu)惠促購(gòu)買，銀行獲推廣傭金。

4. **渠道共享型**：品牌A的產(chǎn)品或服務(wù)未在品牌B所在線上市場(chǎng)出售，雙方建立B2B營(yíng)銷合作關(guān)系。如今線上購(gòu)物流行，產(chǎn)品或服務(wù)銷售復(fù)雜的品牌在允許植入追蹤鏈接的電商平臺(tái)與合作伙伴推廣合作，可快速引流。某全球票務(wù)平臺(tái)與大型零售電商合作，拓展分銷渠道，消費(fèi)者能便捷在電商平臺(tái)買活動(dòng)門票，零售平臺(tái)獲推廣傭金。

5. **意見領(lǐng)袖型**：品牌B在專業(yè)領(lǐng)域有權(quán)威性，會(huì)在相關(guān)業(yè)務(wù)場(chǎng)景推薦產(chǎn)品，品牌A為觸達(dá)更多目標(biāo)消費(fèi)人群與其建立合作關(guān)系。很多產(chǎn)品復(fù)雜，消費(fèi)者購(gòu)買前需充分研究，會(huì)向?qū)＜覍で笾笇?dǎo)。以海外競(jìng)爭(zhēng)激烈的DTC床墊行業(yè)為例，某DTC床墊品牌針對(duì)腰背不適人群設(shè)計(jì)產(chǎn)品，與按摩師和機(jī)構(gòu)合作，合作前測(cè)試床墊是否適合，確認(rèn)合作后按摩師和機(jī)構(gòu)獲專屬推廣碼，客戶下單成功后獲推廣傭金。

除常見類型，還有公益合作型、競(jìng)對(duì)合作型、黑天鵝事件型等多種B2B合作伙伴營(yíng)銷形式。隨著眾多品牌探索新型合作伙伴營(yíng)銷方式，impact.com平臺(tái)發(fā)揮了重要作用。品牌通過該平臺(tái)節(jié)省運(yùn)營(yíng)人力和時(shí)間成本，高效管理營(yíng)銷項(xiàng)目，包括快速溝通、靈活定制與簽約合同。在平臺(tái)技術(shù)支持下，營(yíng)銷人員可精準(zhǔn)歸因追蹤并分析項(xiàng)目成效，向營(yíng)銷合作伙伴支付傭金。

（圖片來源：zenefits.com）

比如人力資源軟件公司Zenefits在運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目時(shí)面臨痛點(diǎn)，繁瑣手動(dòng)操作浪費(fèi)時(shí)間和人力，無法拓展項(xiàng)目規(guī)模和挖掘新增長(zhǎng)點(diǎn)。使用impact.com平臺(tái)后，團(tuán)隊(duì)有更多精力拓展新B2B合作伙伴，提高招募效率，追蹤Opportunity并快速支付傭金，單季度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)96%，ROAS達(dá)到付費(fèi)廣告渠道的3倍。

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