在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，流量就是生命，而廣告則是引流的利劍。亞馬遜廣告系統(tǒng)是我們賣家們在平臺上爭奪流量的重要工具。

本期，我們一起來深入探索亞馬遜廣告的基本邏輯，解鎖流量增長的秘密。

認(rèn)識亞馬遜流量

讓我們來了解流量的來源。流量，這個(gè)看似簡單的詞匯，實(shí)際上是我們listing銷量增長的基石。它主要來自兩個(gè)方向：

-- 站外入口：搜索引擎、第三方合作網(wǎng)站、App等，它們?yōu)槲覀兊膌isting帶來新鮮的流量。

-- 站內(nèi)入口：亞馬遜站點(diǎn)首頁、搜索結(jié)果頁、商品詳情頁、品牌旗艦店等，這些是流量轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵場所。

那么，流量來了之后，我們該如何有效利用它呢？讓我們通過亞馬遜的流量閉環(huán)來一探究竟：

圖片來源：亞馬遜廣告

-- 曝光：看到商品展示

通過站內(nèi)不同廣告位將推廣商品曝光給相關(guān)度高的消費(fèi)者。

-- 點(diǎn)擊：進(jìn)入商品詳情頁

通過精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞投放和商品投放方式將廣告曝光給商品潛在消費(fèi)者。

-- 購買：訂單生成

以優(yōu)質(zhì)的 Listing 頁面承接并轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)流量，并且通過廣告投放避免流量流失。

亞馬遜的流量閉環(huán)顯示，在亞馬遜的廣告世界里，精準(zhǔn)投放是觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)鍵。我們可以通過以下幾種方式來實(shí)現(xiàn)：

一、找對人：關(guān)鍵詞投放和商品投放。

二、花對錢：理解ACOS的高低

三、說對話：提高商品詳情頁的質(zhì)量

一、找對人：關(guān)鍵詞與商品投放的藝術(shù)

現(xiàn)在，我們已經(jīng)知道了如何吸引流量，接下來，讓我們看看如何讓這些流量轉(zhuǎn)化為銷售。

No.1

利用關(guān)鍵詞找目標(biāo)消費(fèi)者

舉例，商品是貓咪飲水器，核心關(guān)鍵詞是“Cat water fountain”，當(dāng)消費(fèi)者搜索“Cat water fountain”關(guān)鍵詞時(shí)，搜索結(jié)果頁里有1000+以上的listing！

圖片來源：Cat water fountain搜索結(jié)果頁

貓咪飲水器商品在這個(gè)關(guān)鍵詞下，面臨激烈的競爭，會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率不理想。

如何讓想買“貓咪飲水器”的消費(fèi)者看到我們的貓咪飲水器？這就需要精準(zhǔn)地利用關(guān)鍵詞和商品投放策略。

通過明確自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，根據(jù)賣點(diǎn)匹配消費(fèi)者需求及搜索習(xí)慣，讓產(chǎn)品匹配到精準(zhǔn)的消費(fèi)人群。

假設(shè)，經(jīng)過調(diào)研，該款貓咪飲水器，與其他競品們之間，有大容量、耐用、靜音的3個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢：

圖片來源：Regan跨境

那么我們就可以將這3個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢，按著消費(fèi)者搜索習(xí)慣（關(guān)鍵詞）來進(jìn)行表達(dá)，將這些詞埋入listing，并且做關(guān)鍵詞投放，引來更精準(zhǔn)的流量，流量精準(zhǔn)了，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率自然也會(huì)提升。

圖片來源：Regan跨境-消費(fèi)者搜索習(xí)慣

No.2

使用商品投放，觸達(dá)潛在消費(fèi)者

我們可以用商品匹配受眾，在搜索結(jié)果頁及商品詳情頁精準(zhǔn)定向展示商品的廣告，可以針對品類投放，也可以針對單獨(dú)商品ASIN投放。它是按實(shí)際點(diǎn)擊次數(shù)收取費(fèi)用（CPC 計(jì)費(fèi)）。

圖片來源：亞馬遜廣告

No.3

利用自動(dòng)廣告找目標(biāo)消費(fèi)者

在對類目完全不了解的情況下，我們可以采用更加簡單的廣告投放方式-商品推廣自動(dòng)廣告。

圖片來源：亞馬遜廣告-商品推廣自動(dòng)廣告

在商品推廣自動(dòng)廣告中，緊密匹配、寬泛匹配，是通過搜索詞匹配；關(guān)聯(lián)商品、同類商品，是通過商品匹配。

用哪種匹配方式更好呢？

我們實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，沒有哪一種匹配方式是一定很好，因此需要進(jìn)行測試，根據(jù)測試廣告結(jié)果來篩選出更好的匹配方式。

當(dāng)利用廣告活動(dòng)將流量入口打開、流量引入進(jìn)來后，下一步是關(guān)注廣告ACOS。

二、花對錢：理解ACOS的高低

ACOS（廣告成本銷售比）是衡量廣告效果的關(guān)鍵指標(biāo)。理解并優(yōu)化ACOS，可以幫助我們更有效地分配廣告預(yù)算。

我們來看一下ACOS的公式：

圖片來源：亞馬遜廣告

ACOS公式

從公式可以看出來，直接影響到我們ACOS的是CPC、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率三個(gè)要素。

如何去優(yōu)化ACOS，也有了明確的方向，我們就從這三方面出發(fā)，讓每一分錢都花在刀刃上：

No.1

降低CPC

降低CPC關(guān)注廣告位置，調(diào)整競價(jià)結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品曝光在最適合的廣告位置上。

No.2

提高客單價(jià)

找到關(guān)聯(lián)類目及商品，實(shí)現(xiàn)配套銷售/交叉銷售/升級銷售，增加銷售額。

No.3

提高轉(zhuǎn)化率

使用否定投放（否定關(guān)鍵詞/否定商品/否定品牌），去除低效流量，