跨境電商選品邏輯：爆款不等于銷量利潤，Sorftime給出新思路

跨境電商野蠻生長時期已逝，賣家僅靠平臺流量就能出單的日子一去不復(fù)返。如今，紅利消退，價格空間被不斷壓縮，尋找爆款快速出單成了賣家們眼中的“捷徑”。但找到爆款就能保證銷量和利潤雙豐收嗎？賣家又該如何判斷一款產(chǎn)品是否有爆款潛力呢？Sorftime CEO Tim有著獨特的選品邏輯。

在跨境電商行業(yè)，不少賣家覺得挖到“爆品”就意味著銷售額有保障。Tim對此觀點部分贊同。他認為，在亞馬遜這類算法平臺，受歡迎的“爆款”確實能保障銷售額，甚至為店鋪或品牌引流。但他也指出，賣家的目標(biāo)應(yīng)是利潤，近兩年不少規(guī)模大卻虧損多的案例表明，傳統(tǒng)大賣的日子未必好過，反而是一些“小而精”的運作模式在悄然盈利。

這背后有兩個主要原因。一是品類競爭環(huán)境變化，某些熱門品類門檻升高，消費者習(xí)慣和認知逐漸固定，賣家進入可能面臨高試錯成本；二是亞馬遜規(guī)則升級，“黑科技”引流不再低成本甚至無成本，推廣難度、風(fēng)險和成本都增加了。所以，賣家需明確自身定位和戰(zhàn)略，再選戰(zhàn)術(shù)。Sorftime更關(guān)注品類里消費者行為、認知和習(xí)慣，以及由此形成的不同競爭格局，而非一味追求爆款。

那么，如何判斷一款產(chǎn)品有無爆款潛力或是否已被壟斷呢？Tim表示要分兩個問題看。判斷品類是否被壟斷，不能僅看Listing市場份額，還要綜合考量多方面。比如，除了Listing銷量，還要看品牌、店鋪在品類中的銷量壟斷情況，以及細分價格區(qū)間的壟斷狀況。此外，亞馬遜自營占比、新品活躍度、短期內(nèi)擠進銷量圈的可能性，還有銷量是否集中在高評價產(chǎn)品上等都需分析。

而判斷產(chǎn)品有無爆款潛力，Sorftime的實操方法是先分析品類里受歡迎、轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定、排名和價格合理的產(chǎn)品，統(tǒng)計其產(chǎn)品元素得出“共性”，再從中差評找差異化賣點并放大。符合此邏輯的產(chǎn)品有爆款潛質(zhì)，那種銷量暫時高但排名和價格不穩(wěn)定，且靠站外大量引流的產(chǎn)品，很可能只是假象，會誤導(dǎo)賣家。

當(dāng)下在亞馬遜，爆款不一定掙錢，甚至可能虧更多，找到適合自身的品類運營，才能降低風(fēng)險、增加機會，而這需要全面對比。

跨境電商市場發(fā)展帶動了服務(wù)市場崛起，工具類產(chǎn)品是其中一部分。近幾年跨境電商行業(yè)升溫，服務(wù)市場發(fā)展迅猛，各種工具成為跨境電商生態(tài)重要組成部分，部分賣家已對其產(chǎn)生依賴。Sorftime就是這樣一款產(chǎn)品，它的原型是電商團隊自用的亞馬遜數(shù)據(jù)分析工具，是經(jīng)驗積累的成果。以前賣家靠爆款和關(guān)鍵詞找市場，能看到的市場有限，而Sorftime核心邏輯是先選市場后選產(chǎn)品，通過排序?qū)Ρ绕奉悪C會和風(fēng)險，找到適合運營的市場，它更像是一套完整邏輯和有效方法。

對于亞馬遜賣家，Tim也給出了建議。他說亞馬遜運營核心是“比同類優(yōu)秀”，不能只看毛利率，多數(shù)品類中轉(zhuǎn)化率和CPC價格對利潤影響大。賣家不要盲目入市和推廣，新品應(yīng)先在目標(biāo)價格下測試轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率高才值得追加投入。最后，一定要看清市場環(huán)境，算好賬，考慮最壞情況毛利能否覆蓋引流成本。

未來跨境電商工具服務(wù)市場，機器代替人工是趨勢。當(dāng)前工具市場魚龍混雜且有空白，未來競爭聚焦在“專業(yè)”和“人性化”，“人性化”涵蓋AI、BI、CI、DI等?！皩I(yè)”要求真正深入行業(yè)，Sorftime團隊有賣家背景，會從賣家角度優(yōu)化功能體驗。

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