跨境電商賣家運(yùn)營(yíng)指南：產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)策略全解析

當(dāng)下，眾多跨境電商賣家面臨著運(yùn)營(yíng)困境：同樣的產(chǎn)品，功能稍有差異，銷量卻截然不同。選對(duì)產(chǎn)品卻因方法不當(dāng)前功盡棄，團(tuán)隊(duì)搭建也毫無(wú)頭緒，一盤散沙。其實(shí)，賣家運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于具備全面思考能力，思考正確、行動(dòng)得當(dāng)才能更有成效。

牛賽網(wǎng)CEO鄭戈將圍繞基于產(chǎn)品選方法以及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)打造這兩個(gè)維度展開全面剖析。

什么產(chǎn)品適合什么方法？以家紡品類為例，其產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，重復(fù)購(gòu)買率高，屬于長(zhǎng)尾產(chǎn)品，即便不在產(chǎn)品首頁(yè)也能有不錯(cuò)銷量。因海外消費(fèi)者生活習(xí)慣和使用習(xí)慣，家紡產(chǎn)品屬快消品。在美國(guó)部分州不能晾曬只能烘干，且污水處理費(fèi)用高，消費(fèi)群體對(duì)化纖類產(chǎn)品接受度高，當(dāng)?shù)丶彝ナ褂靡欢螘r(shí)間后通常會(huì)丟棄家紡產(chǎn)品。

方法如下：第一，產(chǎn)品利潤(rùn)高。大部分家紡產(chǎn)品無(wú)明顯季節(jié)性和淡旺季之分，判斷產(chǎn)品是否高利潤(rùn)關(guān)鍵在于有持續(xù)利潤(rùn)空間。從亞馬遜TOP100賣家銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)來(lái)看：化纖類產(chǎn)品銷售價(jià)格29美金 - 35美金，利潤(rùn)占比30% - 35%；普通純棉類銷售價(jià)格50美金 - 65美金，利潤(rùn)占比40% - 50%；高端純棉和棉麻類銷售價(jià)格70美金 - 120美金，利潤(rùn)占比55% - 60%。第二，物流選擇以海運(yùn)為主、空運(yùn)為輔。因?yàn)榧壹彯a(chǎn)品套件類重量大，芯類體積大屬拋貨，多數(shù)賣家為增加利潤(rùn)率選擇海運(yùn)為主，空派主要用于新款上架測(cè)款和及時(shí)補(bǔ)貨。

我認(rèn)為，不管是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)賣家還是鋪貨賣家，都要依所選平臺(tái)決定運(yùn)營(yíng)方式。比如亞馬遜基本走精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和風(fēng)格品牌運(yùn)營(yíng)路線。對(duì)于該平臺(tái)：（1）產(chǎn)品線建立：小賣家可先建立4 - 5個(gè)Listing，每個(gè)Listing有三種尺寸變體（TWIN、QUEEN、KING)，4 - 5種花型或顏色變體；然后針對(duì)不同SKU按主推花型和熱銷尺寸空派發(fā)貨測(cè)品；最后根據(jù)團(tuán)隊(duì)投入程度選擇產(chǎn)品檔位和數(shù)量。中型賣家按產(chǎn)品風(fēng)格線打造Listing，如全球家紡風(fēng)格趨勢(shì)包括藝術(shù)筆觸、拼接幾何、孟菲斯設(shè)計(jì)等。（2）物流方式：小賣家前期約三個(gè)周期以空派完成產(chǎn)品基本測(cè)試，后期視銷售情況以海運(yùn)補(bǔ)貨；中型賣家可選擇海派或?？橹?，兩個(gè)月內(nèi)完成產(chǎn)品排名定位，斷貨時(shí)以快遞補(bǔ)貨。不同產(chǎn)品物流方式不同。（3）采購(gòu)方式：賣家要做好多維度月銷量定量及定性數(shù)據(jù)分析，細(xì)化月單品銷量分析到每個(gè)尺寸變體，結(jié)合下月團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作或平臺(tái)目的地國(guó)家淡旺季情況，做好月集中采購(gòu)數(shù)量增減定性判斷，集中采購(gòu)可降低采購(gòu)價(jià)格和物流成本。（4）產(chǎn)品銷售檔次選擇：中、高、低端產(chǎn)品利潤(rùn)和銷量不同，要結(jié)合公司項(xiàng)目規(guī)劃預(yù)算方案合理篩選。預(yù)算空間大可選相對(duì)中高端產(chǎn)品，反之選相對(duì)低端產(chǎn)品，防止銷量增加后出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。

在《利潤(rùn)微乎其微？滲透這四個(gè)問(wèn)題跨境電商運(yùn)營(yíng)才能全面“開花”》一文中，詳細(xì)介紹了基于國(guó)家選平臺(tái)以及基于平臺(tái)選產(chǎn)品的方法，有需要的賣家不妨回頭鞏固一下。