跨境電商發(fā)展歷程與Sammy的運(yùn)營之路

自1999年起，國內(nèi)跨境電商歷經(jīng)了試水、摸索發(fā)展、全產(chǎn)業(yè)鏈在線化以及走向新零售等不同階段。2013年堪稱跨境電商發(fā)展的“元年”，到2017年期間，平臺服務(wù)持續(xù)升級，線上產(chǎn)業(yè)生態(tài)愈發(fā)完善，B2C平臺占比提升，國內(nèi)跨境賣家如雨后春筍般涌現(xiàn)。

Sammy在2016年投身跨境電商潮流，誤打誤撞做起了亞馬遜運(yùn)營，幾年間積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，見證了這個(gè)行業(yè)在國內(nèi)的逐步壯大直至爆發(fā)。

2015年，亞馬遜在國內(nèi)跨境電商B2C中以49%的絕對占比位居榜首，吸引眾多賣家入行，Sammy也不例外。棒谷成為她進(jìn)入亞馬遜的引路人，當(dāng)時(shí)同學(xué)力薦，加上亞馬遜處于野蠻生長期，運(yùn)營崗位空缺，Sammy順利開啟亞馬遜運(yùn)營之路。她回憶入行第一年就通過精品模式推爆了幾款產(chǎn)品，月薪過萬。

在過去，鋪貨曾是不少大賣的主流撈金方式，但后來更多人意識到“鋪貨模式做到后期，也會回歸到精品模式”。與其他從鋪貨轉(zhuǎn)型到精品的賣家不同，Sammy入行就接觸精品模式。她認(rèn)為精品模式更容易盈利且盈利空間大，比如在運(yùn)營崗位上更具挑戰(zhàn)性，能積累有用經(jīng)驗(yàn)技巧；在產(chǎn)品選擇上，專心攻克某個(gè)品類可使產(chǎn)品在功能和價(jià)格上更具優(yōu)勢，更容易脫穎而出。后來她入職新公司，還對FBM鋪貨運(yùn)營模式進(jìn)行變革，做起垂直品類的精品模式，如今公司業(yè)務(wù)模型健康，發(fā)展穩(wěn)定，利潤穩(wěn)步上升。Sammy表示自己不喜歡鋪貨，鋪貨以不斷上架為主，沒太多經(jīng)驗(yàn)技巧，現(xiàn)在難出單，F(xiàn)BM退貨率高、客訴多，選擇鋪貨會失去市場競爭力。

經(jīng)過6年錘煉，Sammy積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她認(rèn)為選品和營銷是精品模式的兩個(gè)關(guān)鍵維度。她堅(jiān)持用產(chǎn)品說話，認(rèn)為推廣和運(yùn)營是讓客戶了解產(chǎn)品的手段，真正打動客戶的是產(chǎn)品本身。

選品方面，第一步要看產(chǎn)品的市場容量，市場容量太小，月銷500單以下基本不考慮；第二步看價(jià)格并核算利潤，售價(jià)由市場決定，核算利潤看是否值得做；第三步關(guān)注產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索趨勢，了解產(chǎn)品是否有旺季、是否受歡迎，同時(shí)與競品對比，了解自身產(chǎn)品在功能和價(jià)格方面的優(yōu)勢。

營銷也是精品模式的側(cè)重點(diǎn)。Sammy在推新品時(shí)并非一帆風(fēng)順，后來意識到要不斷聽取消費(fèi)者聲音，形成自己的營銷理念。她所在公司曾因退貨率高導(dǎo)致真實(shí)毛利不理想，所以現(xiàn)在嚴(yán)格把控產(chǎn)品功能優(yōu)勢，關(guān)注客戶體驗(yàn)和反饋，及時(shí)匯總解決客戶問題。

近幾年亞馬遜政策和服務(wù)趨向完善，Sammy憑借豐富經(jīng)驗(yàn)成為跨境電商公司合伙人。她看好亞馬遜平臺，認(rèn)為目前市場份額暫無對手可及，若有類似國內(nèi)淘寶、天貓和京東的平臺，競爭會更激烈。然而，隨著更多賣家入局，亞馬遜等平臺越來越難做，2021年以來不少賣家受封號潮影響，老賣家推新品難、利潤薄，甚至退場。

對于新手賣家，Sammy給出建議：首先要掌握運(yùn)營各環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)和優(yōu)化，Listing打造是基本功，站內(nèi)推廣、促銷、產(chǎn)品質(zhì)量把控、出貨和物流等環(huán)節(jié)都很重要；其次新品推廣要注重Listing打造，編寫文案前關(guān)鍵詞收集、分析以及圖片和視頻效果很關(guān)鍵，影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率；最后在確保產(chǎn)品和Listing有優(yōu)勢的情況下，新品推廣可運(yùn)用站內(nèi)CPC廣告，目前她在新品期采用廣告組合拳打法，因?yàn)樾沦u家增多，競爭大，新品期扶持流量少，廣告可帶來準(zhǔn)確流量，提高產(chǎn)品類目排名和關(guān)鍵詞收錄質(zhì)量。

近兩年跨境賣家受內(nèi)卷、價(jià)格戰(zhàn)、封號潮等影響，這表明亞馬遜合規(guī)化運(yùn)營愈發(fā)重要。Sammy表示亞馬遜要求漸嚴(yán)，不建議資金不多的小白入行，經(jīng)驗(yàn)豐富或資金雄厚的投資者在未來幾年投資亞馬遜仍是不錯(cuò)選擇?？缇畴娚绦袠I(yè)正從野蠻生長邁向精耕細(xì)作，賣家們在探索適應(yīng)新挑戰(zhàn)和機(jī)遇，以Sammy為代表的賣家已度過前期艱難，正見證跨境電商新時(shí)代的到來。

文章最后，跟大家分享一個(gè)好消息。此刻賣家Sammy正在「亞馬遜大咖答疑」專欄給賣家們做免費(fèi)解答，有相同境遇也遇到難題的你，點(diǎn)擊下方卡片參與提問吧。

（編輯：江同）

（來源：風(fēng)口星觀察員官方賬號）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。