跨境電商之路：Jenny與俄羅斯團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)

風(fēng)口星網(wǎng)攜手速賣(mài)通，推出了“中國(guó)‘小而美’——我的跨境電商之路”系列人物專(zhuān)題，聚焦“速賣(mài)通”上的賣(mài)家在跨境電商市場(chǎng)的發(fā)展歷程。

前些時(shí)候，跨境電商新興市場(chǎng)備受關(guān)注，俄羅斯成為眾多人眼中的熱門(mén)之地。擁有1.4億人口的俄羅斯，電商發(fā)展尚不成熟，自然被看好，Jenny便是其中一位敏銳捕捉到商機(jī)的賣(mài)家。

Jenny就職于溫州一家從事外貿(mào)箱包業(yè)務(wù)的工貿(mào)公司。溫州箱包行業(yè)成熟，產(chǎn)品知名度高。該公司早年主要經(jīng)營(yíng)B2B業(yè)務(wù)，去年年初開(kāi)始通過(guò)速賣(mài)通轉(zhuǎn)向B2C，盡管起步不久，但已取得不錯(cuò)的發(fā)展成績(jī)，甚至吸引了當(dāng)?shù)孛襟w的采訪報(bào)道。

對(duì)于速賣(mài)通賣(mài)家來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷大促才算真正成長(zhǎng)，Jenny就深度參與了去年年末的1202大促。

正所謂“兵馬未動(dòng)糧草先行”，有遠(yuǎn)見(jiàn)的人往往更容易成功。距離1202大促還有一個(gè)月時(shí)，Jenny公司全體員工就開(kāi)始為大促做準(zhǔn)備，尤其看好俄羅斯市場(chǎng)。

據(jù)Jenny分析，俄羅斯買(mǎi)家收入普遍較低，英文水平有限，平臺(tái)上90%的買(mǎi)家為個(gè)人購(gòu)物。俄羅斯人追求時(shí)尚華麗，對(duì)熱銷(xiāo)品、新品及促銷(xiāo)優(yōu)惠信息極為敏感。所以，在選品和定價(jià)前期工作上，他們下了不少功夫。除了依靠高性?xún)r(jià)比且能吸引眼球的商品，還給出空前絕后的折扣，讓客人覺(jué)得物超所值。同時(shí)，鑒于俄羅斯人英語(yǔ)水平欠佳，產(chǎn)品描述和配圖文字采用正規(guī)化俄語(yǔ)，讓買(mǎi)家有賓至如歸之感。

與普通速賣(mài)通小賣(mài)家相比，Jenny公司“財(cái)大氣粗”。雖當(dāng)時(shí)處于俄羅斯購(gòu)物高峰期，當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)能力強(qiáng)，但公司有自己的工廠，備貨充足，面對(duì)強(qiáng)大的俄羅斯團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)也能應(yīng)對(duì)自如。在保證品質(zhì)的前提下，出貨準(zhǔn)時(shí)，這是很多小賣(mài)家難以做到的。

前期準(zhǔn)備就緒，就要充分發(fā)揮平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)作用。Jenny表示，一方面，通過(guò)批量發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)郵件，對(duì)老客戶進(jìn)行全面跟蹤，提升店鋪流量和轉(zhuǎn)化率。另一方面，讓業(yè)務(wù)員深入研究數(shù)據(jù)縱橫，找出潛能產(chǎn)品，利用數(shù)據(jù)深入了解俄羅斯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并實(shí)時(shí)跟進(jìn)。畢竟團(tuán)購(gòu)的魅力在于通過(guò)吸引人氣帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品銷(xiāo)量，這也是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的意義所在。最后，售后跟蹤也不能忽視，一封簡(jiǎn)單的郵件，也能讓客戶感到滿意。

通過(guò)這三方面準(zhǔn)備，去年1202大促時(shí)，Jenny公司在剛過(guò)零點(diǎn)的5分鐘里就成單400個(gè)，10分鐘后翻倍達(dá)800多個(gè)。所有業(yè)務(wù)員都全力回復(fù)留言、站內(nèi)信，在不同時(shí)間段用不同郵件催款。Jenny提到，團(tuán)隊(duì)組建合理，采用流水線式工作模式和崗位聘任制，將每個(gè)人都安排到最恰當(dāng)位置。阿里助手軟件讓諸多不可能變?yōu)榭赡?，?shí)現(xiàn)統(tǒng)一留言、發(fā)貨、催款、導(dǎo)單以及客人信息歸檔，減少了人工投入、時(shí)間和出錯(cuò)率，降低了糾紛，保證了發(fā)貨及時(shí)，讓業(yè)務(wù)員有更多時(shí)間投入營(yíng)銷(xiāo)。前期工作做到盡善盡美，全體員工滿懷期待等待黎明與奇跡，毫無(wú)怨言，因?yàn)樗麄兛吹接唵尾粩嗌仙?，公司的B2C之路步入正軌，也感受到俄羅斯團(tuán)購(gòu)力量之強(qiáng)大。據(jù)介紹，僅1202當(dāng)天，公司營(yíng)業(yè)額就超過(guò)1.5萬(wàn)美金，銷(xiāo)量達(dá)2500單，在速賣(mài)通包行業(yè)中位列第一。

通過(guò)去年年底大促，Jenny總結(jié)道，俄羅斯購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，中國(guó)產(chǎn)品實(shí)用且價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，俄羅斯人更青睞中國(guó)制造，這為中國(guó)商品提供了廣闊市場(chǎng)空間。目前，俄羅斯團(tuán)購(gòu)尚處初級(jí)階段，但其發(fā)展趨勢(shì)不可阻擋。

盡管團(tuán)購(gòu)活動(dòng)提升了Jenny店鋪流量，但也發(fā)現(xiàn)一些不足。比如要按層次、性?xún)r(jià)比定價(jià)，款式要多樣化且不斷推陳出新。接下來(lái)，他們將重點(diǎn)放在價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)上，三者缺一不可。

除此之外，Jenny還特別指出一些問(wèn)題：部分俄羅斯客戶下單時(shí)留2個(gè)字的名字，影響收貨，希望能告知俄羅斯客戶下單時(shí)留全名；物流信息里的中文能否用英文顯示，因?yàn)閲?guó)外客人看不懂中文，逐個(gè)翻譯工作量大；俄羅斯團(tuán)購(gòu)活動(dòng)力度大，客人購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)，但下單不付款概率達(dá)30%，希望有更好方法讓客人及時(shí)付款，減少流量損失。