跨境B2B創(chuàng)業(yè)者劉旭：堅(jiān)持與創(chuàng)新成就童裝品牌

在跨境電商市場中，跨境B2B占據(jù)著關(guān)鍵地位，不少賣家借助敦煌網(wǎng)平臺(tái)收獲了豐厚利潤。即日起，風(fēng)口星網(wǎng)攜手敦煌網(wǎng)，推出“跨境B2B創(chuàng)業(yè)者”系列人物專訪，旨在通過“敦煌網(wǎng)”賣家的成功故事，讓更多賣家深入了解跨境B2B的廣闊市場。

張愛玲曾說：出名要趁早呀，來得太晚的話，快樂也不那么痛快?；蛟S是受此影響，娛樂圈里小鮮肉的出鏡率日益增高。在外貿(mào)圈，也有一批備受追捧的“小鮮肉”，他們年紀(jì)輕輕便投身創(chuàng)業(yè)，不僅經(jīng)營有道取得佳績，還樂于分享生意經(jīng)。

本期要介紹的賣家是來自陜西的80后小伙劉旭。2004年中專畢業(yè)后，他前往浙江獨(dú)自打工創(chuàng)業(yè)。他認(rèn)為浙江的機(jī)會(huì)比陜西多，而且創(chuàng)業(yè)應(yīng)離開出生地?！霸诋?dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)若失敗，周圍人的唾沫會(huì)將你淹沒；在外地創(chuàng)業(yè)即便起初不成功，也不會(huì)有太多人關(guān)注，大不了重新開始?！边@種“本地創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高于外地創(chuàng)業(yè)”的理論獨(dú)特新穎，也恰似劉旭樂觀積極、百折不撓的性格。

劉旭最早從做代理、在淘寶拿貨起家，然而接踵而至的價(jià)格戰(zhàn)讓他倍感生意艱辛。2010年，他轉(zhuǎn)行做跨境電商，一開始在B2C平臺(tái)發(fā)布上千款母嬰產(chǎn)品，卻等了半年才有訂單。2011年他在敦煌網(wǎng)注冊賬號(hào)，三天后便出了第一單，此后堅(jiān)定主做敦煌網(wǎng)。第一年業(yè)績增長400%，在接下來兩年都是敦煌網(wǎng)母嬰行業(yè)排名前列的TOP大賣家，從零做到年銷售額突破600萬美元，利潤率一直保持在30%到50%之間。

劉旭認(rèn)為自己跨境電商之路有兩步至關(guān)重要。第一步是從單純代理轉(zhuǎn)型到擁有自己的代工廠。2012年找到合適工廠拿貨后，成本節(jié)省20%，利潤增加。第二步更為關(guān)鍵，從2013年起，他走上自主品牌之路，自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品款式，掌控生產(chǎn)與銷售，逐漸形成獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格，吸引了一批固定客戶群，重復(fù)購買率不斷提高，利潤也得到穩(wěn)定保障。

劉旭對(duì)品牌建設(shè)有著深刻理解，他希望在客戶心中，自己的企業(yè)是一家做服裝的公司，而非純做電子商務(wù)的公司?！盎蛟S一些純做電子商務(wù)的公司品牌服裝銷量有3億，我只有1億，但大家賺的錢可能差不多，甚至我的利潤會(huì)遠(yuǎn)超他們?！比缃袼膶I(yè)童裝自主品牌已在美國、歐盟和澳洲注冊，知名度頗高，擁有大量品牌粉絲。在跨境電商平臺(tái)上，他的童裝品牌售價(jià)已超過迪士尼童裝，銷量也不錯(cuò)。

“迪士尼”童裝一直是劉旭的目標(biāo)，他說：“我們清楚它的布料、設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)工廠，但品牌拉力強(qiáng)大，起初我們確實(shí)賣不過它?！边@也是他堅(jiān)持做自主品牌的原因，“有了自己的品牌，就有了議價(jià)能力，能保證利潤?！眲⑿癖硎?，此前不少客戶反饋他的商品品質(zhì)超過他人，但價(jià)格卻提不起來，“因?yàn)闆]有定價(jià)權(quán)，做得很辛苦，同樣類型產(chǎn)品，別人價(jià)格比我們高。所以擁有自己的品牌非常重要?！?/p>

因?yàn)橛辛俗约旱钠放?，劉旭不怕打價(jià)格戰(zhàn)。他認(rèn)為國外市場童裝SKU不會(huì)太多，備貨集中在幾款，且他的童裝品牌銷量大，可通過多個(gè)渠道分銷，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)他影響不大。“我歡迎打價(jià)格戰(zhàn)的人，等于幫我投廣告。在平臺(tái)上，單個(gè)品牌商品條碼只有我能編輯、銷售，他們得按我的玩法來?！?/p>

劉旭堅(jiān)持做自己的品牌，歸根結(jié)底是為了更好地服務(wù)老客戶。在跨境電商領(lǐng)域，他一直主做B類客戶，堅(jiān)持發(fā)展品牌，商品銷量穩(wěn)步增長，利潤有可靠保障。畢竟B類客戶相對(duì)C類客戶，更不在意價(jià)格，注重長遠(yuǎn)合作。

對(duì)于B類客戶，劉旭的想法是：“我?guī)湍阕龊檬袌稣{(diào)研，你拿著我的產(chǎn)品就能賣，我做好產(chǎn)品品質(zhì)，你就能更好地服務(wù)終端消費(fèi)者?！睂?shí)際上，劉旭在敦煌網(wǎng)平臺(tái)上50%以上都是老客戶，他們常提各種反饋意見，劉旭的品牌童裝還能為老客戶特殊定制。“我們經(jīng)過長期市場調(diào)查，產(chǎn)品對(duì)路，客戶能賺錢，自然愿意與我們合作?！?/p>

劉旭以剛做俄羅斯市場為例，說明B類客戶的重要性。他最初通過第三方B2C平臺(tái)進(jìn)入，起初流量大，銷售額上升快，但利潤低，還面臨諸多物流糾紛，且低頻購買用戶黏度低，多為一錘子買賣。因此，劉旭希望用產(chǎn)品和服務(wù)帶動(dòng)品牌，而非單純追求銷量。做品牌與主做B類客戶相輔相成。

“在很多平臺(tái)上，沒有老客戶，生意往往難以長久。有些店鋪幾個(gè)月前活得滋潤，是拿了別人的產(chǎn)品來做，一旦沒有后續(xù)產(chǎn)品支撐，客戶就會(huì)流失。而有了自己的品牌，無需打價(jià)格戰(zhàn)，別人拿去賣，定價(jià)多少是他們的事?！?/p>

劉旭說，最近一年他一直在自學(xué)俄語，已說得相當(dāng)不錯(cuò)，還能給公司客服做日常俄語培訓(xùn)。作為敦煌網(wǎng)平臺(tái)母嬰行業(yè)的TOP賣家，在成功打入歐美市場后，他又將目標(biāo)瞄準(zhǔn)俄羅斯市場，這也是他勤學(xué)俄語的動(dòng)力。

進(jìn)入一個(gè)海外市場前，他常去該國商場逛逛，了解當(dāng)?shù)赝b銷售情況和流行款式。例如俄羅斯市場，在一些盛大節(jié)日，大人小孩會(huì)穿民族特色服裝慶祝，了解這一點(diǎn)，做出本地化特色款式，鎖定當(dāng)?shù)亓闶凵?，?duì)品牌童裝銷售至關(guān)重要。

劉旭認(rèn)為這并非他能獨(dú)自解決的。他還做過統(tǒng)計(jì)，能給他帶來合理利潤和穩(wěn)定銷量的還是像敦煌網(wǎng)這樣專業(yè)的B2B平臺(tái)，“做跨境生意歸根結(jié)底得靠回頭客，客戶重復(fù)購買率在B2C平臺(tái)是20%，在敦煌網(wǎng)是50%?！边@讓他堅(jiān)定信念：“進(jìn)入新市場，一定要堅(jiān)持B2B，這才是行業(yè)突破口?！?/p>