杭州輪欣體育用品有限公司：跨境電商發(fā)展之路

杭州輪欣體育用品有限公司成立7年來，在運(yùn)動娛樂行業(yè)不斷變革創(chuàng)新。從淘寶3皇冠、天貓1紅冠，1688的5A級別，到阿里巴巴國際站開設(shè)雙RTS平臺，實(shí)現(xiàn)了從C端轉(zhuǎn)B端、從內(nèi)銷轉(zhuǎn)外貿(mào)，從貿(mào)易公司到工貿(mào)一體的轉(zhuǎn)變。2019年入駐阿里巴巴國際站后，一年間新建兩大工廠，打造雙RTS平臺，爭占跨境電商藍(lán)海市場。公司外貿(mào)部經(jīng)理鄭穎認(rèn)為，隨著商業(yè)大環(huán)境變化，創(chuàng)新者在阿里巴巴國際站上機(jī)遇更多。

2013年公司創(chuàng)立，旨在為國內(nèi)消費(fèi)者提供親民的優(yōu)質(zhì)騎行裝備。當(dāng)時線上C端銷售良好，線下服務(wù)超2000多個車店。但國內(nèi)單車運(yùn)動氛圍下降，共享單車興起沖擊行業(yè)，公司決定開拓B端業(yè)務(wù)。

鄭穎回憶，業(yè)務(wù)實(shí)操中發(fā)現(xiàn)跨境電商有很大藍(lán)海市場。國外大B買家購買產(chǎn)品后在其國家電商平臺銷售良好且不斷復(fù)購。公司適應(yīng)B端買家需求，訂單小、顏值高、品質(zhì)高、交貨快。僅一年多，B端業(yè)務(wù)成營收支柱，2018年B端、C端業(yè)務(wù)比例9:1反轉(zhuǎn)，90%業(yè)務(wù)來自跨境買家。

鄭穎進(jìn)一步介紹，公司深耕運(yùn)動娛樂行業(yè)有專業(yè)優(yōu)勢，現(xiàn)商業(yè)模式適合服務(wù)更專業(yè)的B端買家。主營產(chǎn)品是耐消耗品，C端沖動型客戶難留存，B端可通過快速產(chǎn)品迭代提高流量轉(zhuǎn)化率，做到老客戶不丟，新客戶不斷。這樣公司就能在阿里巴巴國際站持續(xù)發(fā)展壯大。

公司總經(jīng)理王道剛表示，阿里巴巴國際站是個好平臺，能協(xié)助公司爭占跨境電商藍(lán)海，帶來新機(jī)遇。目前公司在阿里巴巴國際站布局了兩個平臺，后續(xù)還會根據(jù)實(shí)際情況增加布局。提到金品誠企，王總補(bǔ)充說，這不僅利于展示輪欣專業(yè)實(shí)力和企業(yè)形象，還能提高成交速度，更好地引流，為RTS賽道提效助力。

2019年3月公司入駐阿里巴巴國際站，新開雙RTS平臺。目前RTS品數(shù)占公司逾80％，年同比增長逾110％，直接下單數(shù)成倍增加。

一方面，公司有運(yùn)營淘寶天貓店及4個1688平臺的經(jīng)驗，在美工、倉儲、客服和電商思維等方面基本功扎實(shí)，能在阿里巴巴國際站輕車熟路地展開多平臺布局。鄭穎說，流量獲取、轉(zhuǎn)化和數(shù)據(jù)沉淀等是內(nèi)功，B端運(yùn)營技巧和要求相對C端天貓更簡單。目前公司一年就將一個阿里平臺做到了三星。

另一方面，B端運(yùn)營費(fèi)用相對低廉。鄭穎表示，未來公司會增開多個阿里平臺，多點(diǎn)開花獲取更多流量，看好海外市場前景和輪欣外貿(mào)業(yè)務(wù)增長。

去年公司一邊摸索阿里平臺打法，一邊在廣東建兩個新工廠，從貿(mào)易公司變?yōu)楣べQ(mào)一體企業(yè)。今年將繼續(xù)推動新廠進(jìn)行金品誠企認(rèn)證。鄭穎說，阿里巴巴國際站的B端買家有輕定制需求，常要求在設(shè)計上小改動并加入自己想要的元素。

為滿足這些需求，公司在廣州和番禺分別建了新廠，確?？焖俅驑?、生產(chǎn)和交付，同時價格合理，降低小B買家交易成本。有個法國客戶打樣后只買250個新品，若不是自有工廠根本做不了，打樣費(fèi)都不夠，但公司還是接了訂單，這一產(chǎn)品后來為平臺吸引了很多新買家。

另一位荷蘭買家，兩個月內(nèi)快速完成寄樣、溝通客制化需求、打樣確認(rèn)等環(huán)節(jié)，首單就買了兩萬多個打氣筒。在對方初試客制化產(chǎn)品且未試售的情況下，這個訂單是對公司產(chǎn)品的認(rèn)可和信任。鄭穎總結(jié)說，要跟上訂單碎片化時代，就得更靈活機(jī)動，不斷研發(fā)新品，更接近市場，運(yùn)營團(tuán)隊和供應(yīng)鏈反應(yīng)都要快。

鄭穎表示，通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引B端新老買家高頻復(fù)購和長期購買，是阿里平臺魅力所在。公司主要通過兩個方式增加買家粘性。一方面，服務(wù)過程中抓取C端和B端數(shù)據(jù)綜合分析，為買家賦能，提高產(chǎn)品附加值。有些小B買家在國外電商平臺看到公司產(chǎn)品后，來阿里巴巴國際站詢盤采購。

鄭穎說：“對運(yùn)動娛樂行業(yè)商品的辨別能力需要時間沉淀。很多小買家一開始不懂，我們就和他們一起研究市場需求和產(chǎn)品立足點(diǎn)。我們不會完全被動跟從買家要求，而是根據(jù)研發(fā)搜集的終端消費(fèi)體驗、購買成本等綜合數(shù)據(jù)，給B端買家提供專業(yè)建議。畢竟，只有C端喜歡買，B端才賣得好?！?/p>

另一方面，公司大力推進(jìn)專利布局。鄭穎說：“當(dāng)我們有足夠多專利產(chǎn)品且快速迭代，別人就難效仿。這樣B端買家能持續(xù)買到高附加值產(chǎn)品，確保其競爭力和盈利空間，產(chǎn)生買家粘性；同時我們也能避免價格戰(zhàn)，發(fā)揮中國制造優(yōu)勢打造品牌。”鄭穎自信公司產(chǎn)品在品質(zhì)、價格等方面能與國外優(yōu)質(zhì)品牌競爭，好產(chǎn)品能增大平臺流量價值、促成流量轉(zhuǎn)化。

目前，雙RTS平臺月詢盤近200個，近3個月GMV近30萬美元。鄭穎相信，隨著公司在阿里巴巴國際站加速布局和發(fā)展，這些數(shù)據(jù)將大幅提升。

未來，除主營騎行包產(chǎn)品外，公司還將增開更多阿里平臺進(jìn)行周邊擴(kuò)品，如騎行服飾、瑜伽運(yùn)動服飾等。隨著商業(yè)大環(huán)境變化，創(chuàng)新者將迎來更多機(jī)遇，鄭穎表示，輪欣人心懷夢想，擁抱變化，抓住機(jī)會，順勢發(fā)展跨境電商，對公司在阿里巴巴國際站的發(fā)展充滿期待。 （來源：阿里巴巴國際站小二）
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