關(guān)于爆款的探討

爆款，這個詞想必大家都不陌生，它不僅是老板們招聘時喜歡問的問題，也是電商領(lǐng)域備受關(guān)注的焦點。那么，究竟該如何定義爆款呢？

在我過往的經(jīng)歷中，一直對爆款的定義感到困惑。直到在上一家公司，老板分享了他對爆款的理解。他認為，如果一個產(chǎn)品客單價在20 - 30美金左右，每天出單25 - 30單左右，一個月銷售額最低15000刀，這才叫爆款。我覺得老板的這個理解較為合理，算是給爆款做了一個量化標準。不然大家天天喊著打造爆款，卻連爆款的標準都不清楚，又怎么能成功呢？

其實，爆款的定義因人而異。有人覺得只要產(chǎn)品銷量高就是爆款，比如一個手機殼一天出上百單也算爆款。但爆款還有另外一層含義，即在有一定利潤空間的前提下，把產(chǎn)品做到極致。像之前提到的量化標準，也只是一種參考，你可以根據(jù)自己的情況調(diào)整。比如客單價15美金左右，每天出單10個左右，你也可以認為這是爆款。這樣起碼有了量化標準，做事也更有動力。

一個店鋪想要發(fā)展起來，爆款是不可或缺的。像手機殼、數(shù)據(jù)線等便宜且出單飛起的產(chǎn)品，通常被稱為引流款，它們的作用是把客戶引進來，不考慮賺錢與否，這就是流量思維。而爆款的定義則更加多樣化，有人認為爆款是用來打開市場的，不必在乎利潤；也有人覺得爆款必須盈利，是公司利潤的支撐。在我看來，爆款就是要具備高曝光、高流量、高訂單這“三高”特征，至于賺不賺錢，因人而異。只要符合“三高”，即使低價甚至虧錢，從某種角度講也是拿爆款來引流，畢竟現(xiàn)在流量很寶貴。

那么，如何挖掘爆款呢？

從產(chǎn)品角度出發(fā)

回顧過去幾年的爆款，比如2017年跨境電商屆的指尖陀螺，2016年的平衡車（一般小賣家玩不起，暫不參考），2015年的自拍神器自拍桿等，我們可以總結(jié)出一些爆款特征。

套路1：功能簡單。指尖陀螺就是個簡單的玩具，小孩甚至大人都能輕松上手，把它當作放松減壓的工具。這說明爆款產(chǎn)品不一定要功能復(fù)雜，簡單易用反而更受歡迎。

套路2：質(zhì)量相對優(yōu)質(zhì)。爆款產(chǎn)品質(zhì)量不需要特別好，但要相對優(yōu)質(zhì)。像指尖陀螺，一般不容易摔壞，自拍桿等產(chǎn)品質(zhì)量也還可以，而平衡車則因安全事故導(dǎo)致在亞馬遜全面下架。這提醒我們，產(chǎn)品質(zhì)量是打造爆款的重要基礎(chǔ)。

套路3：快時尚且輕巧。產(chǎn)品最好體積小且時尚，這樣更容易吸引消費者。比如自拍桿，一開始主管覺得沒什么吸引力，后來推廣后卻爆了，帶來了高額銷售額。這表明找個體積小快時尚的產(chǎn)品，才更有可能推爆。

從市場角度出發(fā)

從買家端出發(fā)，抓住“熱搜”關(guān)鍵詞，從賣家端出發(fā)，抓住“熱銷”關(guān)鍵詞，能幫助我們了解市場需求。

套路1：站內(nèi)關(guān)鍵詞搜索。站內(nèi)數(shù)據(jù)非常重要，比如速賣通后臺的數(shù)據(jù)就足夠賣家選品參考。賣家可以下載數(shù)據(jù)縱橫里面的搜索詞分析，選定類目，下載近30天的數(shù)據(jù)。這對于精準把握市場需求很關(guān)鍵，就像打仗要知己知彼一樣。

套路2：各大平臺熱銷。一個爆款在一個平臺火起來后，其他平臺往往也會跟風。所以當某個產(chǎn)品在一個平臺火了，賣家應(yīng)趕緊在自己的平臺上銷售，搶占市場先機。因為爆款有生命周期，越早進入，打爆的可能性越大。

店鋪“二八定律”

一個店鋪需要爆款和引流款，這涉及到店鋪產(chǎn)品布局。爆款的打造符合“二八定律”，即20%的產(chǎn)品貢獻了80%的銷售額。所以，賣家要努力打造屬于自己店鋪的爆款產(chǎn)品，提升業(yè)績和利潤才是關(guān)鍵。