東南亞電商成功案例分享：高客單價(jià)與轉(zhuǎn)型之路

時(shí)尚類目產(chǎn)品在東南亞向來備受歡迎，吸引了眾多跨境商家。然而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，疫情更給商家?guī)砭薮罂简?yàn)。在此背景下，有商家能實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，也有商家悄然離場(chǎng)。接下來為大家介紹兩個(gè)典型商家——高客單價(jià)致勝的GMU Office Store和外貿(mào)成功轉(zhuǎn)型的Eastern Pose。

GMU在2019年入駐Lazada前就已有幾年電商經(jīng)歷。2015年國(guó)內(nèi)電商火熱，GMU憑借認(rèn)識(shí)的眼鏡供應(yīng)商，一人身兼多職開了網(wǎng)店。公司初具規(guī)模后申請(qǐng)入駐天貓，卻因競(jìng)爭(zhēng)激烈虧本幾十萬。郁悶的GMU到泰國(guó)旅游散心，意外發(fā)現(xiàn)泰國(guó)電商發(fā)展如同幾年前的國(guó)內(nèi)電商，遍地是機(jī)會(huì)。回國(guó)后研究各大電商平臺(tái)，最終選擇Lazada，因其平臺(tái)有年輕消費(fèi)群體且氣候適合墨鏡全年售賣。今年2月GMU入駐Lazada，從一人發(fā)展到初具規(guī)模的5人小團(tuán)隊(duì)，店鋪蒸蒸日上。GMU總結(jié)其成功做對(duì)了4件事。

首先，日常多網(wǎng)站引流，虧本閃購提升流量。新店訪問量少，他們優(yōu)化產(chǎn)品圖片，在當(dāng)?shù)厣缃卉浖l(fā)時(shí)尚帖子，參加Lazada官方活動(dòng)增加粉絲和流量。GMU認(rèn)為提升GMV要提前規(guī)劃產(chǎn)品，明確引流產(chǎn)品和釣魚產(chǎn)品，解決流量問題后再考慮轉(zhuǎn)化率。引流時(shí)前期以提升訂單量為主，虧本閃購，挑出5 - 10款產(chǎn)品作為低價(jià)閃購款，通過優(yōu)化并用廣告聯(lián)盟、直通車、TIKTOK等網(wǎng)站推廣。

其次，高客單價(jià)出單無憂，做好定價(jià)和店鋪優(yōu)化是關(guān)鍵。GMU商品單價(jià)近900泰銖（30美金），通過優(yōu)化店鋪，搭配銷售積累了不少五星好評(píng)。選品關(guān)注韓國(guó)和日本時(shí)尚風(fēng)格及大牌品牌風(fēng)格，做好質(zhì)量和包裝。定價(jià)策略采取分階層定價(jià)，考慮產(chǎn)品推廣費(fèi)用、多件多折、包郵、利潤(rùn)等占比。

再者，認(rèn)真?zhèn)鋺?zhàn)大促，把握晉升TOP商家的機(jī)遇。疫情期間，Lazada八周年大促于2025年3月27日舉行，這對(duì)GMU是重要機(jī)會(huì)。團(tuán)隊(duì)提前一個(gè)半月列好大促流程圖，選好主推款，制定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，考慮推廣費(fèi)用占比和大促工具。從主圖、標(biāo)題到買家服務(wù)都進(jìn)行了優(yōu)化，最終在大促取得不錯(cuò)成績(jī)。

最后，與Lazada小二達(dá)成最強(qiáng)輔助。GMU表示店鋪快速成長(zhǎng)離不開Lazada平臺(tái)扶持。新店沒流量時(shí)，Lazada提供閃購入口；在小二幫助下通過LazMall審核，利用店鋪工具推廣產(chǎn)品，流量明顯提升。Lazada小二不僅在主圖和店鋪風(fēng)格方面給建議，還幫忙解決產(chǎn)品標(biāo)題翻譯問題，提醒參加活動(dòng)提高銷量。GMU的目標(biāo)是做好品牌塑造，實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌出海，做第一批Lazada精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)。

與GMU一樣想實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌出海的還有青島懿姿股份公司的主打品牌Eastern Pose，它是外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的典型商家?；诎⒗镫娚痰膬?yōu)異表現(xiàn)，Eastern Pose選擇了具有優(yōu)秀電商基因的Lazada平臺(tái)。入駐前做了大量市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)Lazada注重客戶體驗(yàn)，會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)商家充分扶持并進(jìn)行精細(xì)化培訓(xùn)，還大力支持國(guó)內(nèi)品牌出海并在東南亞積極宣傳，這符合公司追求，有助于企業(yè)轉(zhuǎn)型。

從2019年加入Lazada至今，Eastern Pose完成了LazMall的入駐，和3個(gè)小伙伴運(yùn)營(yíng)店鋪，實(shí)現(xiàn)了在東南亞打出公司品牌和形象的第一階段目標(biāo)。在2025年4月份的活動(dòng)中，在小二積極配合下，GMV增長(zhǎng)了10倍，流量增加了5倍，日均單量比之前穩(wěn)定增長(zhǎng)4倍。

前期Eastern Pose進(jìn)展不順，公司之前產(chǎn)品大多針對(duì)歐美選品和調(diào)研，產(chǎn)品單價(jià)偏高，開店初期銷量少。他們及時(shí)將店鋪數(shù)據(jù)與困境向平臺(tái)小二反映，在小二的數(shù)據(jù)支持下，深入研究東南亞國(guó)家文化差異，針對(duì)不同地區(qū)消費(fèi)需求及特點(diǎn)打造飾品，結(jié)合本地化運(yùn)營(yíng)，分析產(chǎn)品差異進(jìn)行選品，優(yōu)化產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，最終取得不錯(cuò)成績(jī)。

Eastern Pose總結(jié)突破瓶頸的經(jīng)驗(yàn)，一是充分的市場(chǎng)調(diào)查是產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵。他們關(guān)注平臺(tái)熱銷趨勢(shì)和閃購活動(dòng)，對(duì)店鋪進(jìn)行風(fēng)格改造，根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)產(chǎn)品以引流款、基礎(chǔ)款和爆款定位。平臺(tái)小二給予大量數(shù)據(jù)和建議，還開設(shè)各種培訓(xùn)群，讓他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)彎道超車。二是打造忠實(shí)粉絲圈層，越經(jīng)營(yíng)越成長(zhǎng)。有了第一家店鋪成功經(jīng)驗(yàn)后，Eastern Pose開了另一家店鋪Meilo，利用活動(dòng)促銷等方式讓粉絲迅速增長(zhǎng)。由于Lazada平臺(tái)給予很多幫助，他們決定未來大力發(fā)展在東南亞的投入以及與Lazada的雙向合作。