阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)：沒(méi)有詢盤怎么辦？

做運(yùn)營(yíng)的朋友，想必最怕老板問(wèn)“為什么沒(méi)有詢盤”這個(gè)問(wèn)題了。想解釋，卻又一時(shí)難以說(shuō)清，不知從何說(shuō)起。夜深人靜時(shí)，自己恐怕也多次問(wèn)過(guò)自己“為什么沒(méi)有詢盤”。別擔(dān)心，這篇文章就為大家梳理相關(guān)因素，沒(méi)詢盤的時(shí)候，可拿出來(lái)做思路參考，希望能幫大家把思路串聯(lián)起來(lái)。

如果詢盤差，從賬戶找原因，老板可能覺(jué)得你在推卸責(zé)任。但多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)表明，賬戶因素雖非主要原因，影響卻不能忽視。

賬戶年限長(zhǎng)短、是金品還是出口通，對(duì)詢盤有一定影響。比如一個(gè)10年賬戶和一個(gè)2年賬戶，發(fā)布同樣產(chǎn)品，10年賬戶排名往往更好，關(guān)鍵詞推廣尤其是出價(jià)方面，10年賬戶前五出價(jià)通常比2年賬戶低。這優(yōu)勢(shì)或許源于長(zhǎng)時(shí)間數(shù)據(jù)積累，雖說(shuō)阿里巴巴國(guó)際站客戶經(jīng)理一直否認(rèn)年限對(duì)賬戶的影響力，但實(shí)際經(jīng)驗(yàn)證明影響確實(shí)存在。

賬號(hào)是金品或出口通也有影響。阿里官方稱加大了金品及櫥窗權(quán)重，可商家很難明確其具體權(quán)重。不過(guò)櫥窗數(shù)量差異明顯，金品有40個(gè)櫥窗，出口通只有10個(gè)櫥窗。

公司所在行業(yè)決定了詢盤上限。煩惱沒(méi)詢盤時(shí)，得看看行業(yè)情況。這里說(shuō)的行業(yè)是指同行，非同行賬戶數(shù)據(jù)沒(méi)啥可比性，徒增焦慮。

行業(yè)變化也得關(guān)注。若產(chǎn)品在二級(jí)類目中占比大，可參考top數(shù)據(jù)判斷行業(yè)波動(dòng)；若在二級(jí)類目中處于小眾領(lǐng)域，自身平臺(tái)環(huán)比數(shù)據(jù)可能更有參考價(jià)值，所以要依行業(yè)實(shí)際情況合理判斷。

前兩點(diǎn)是外因，接下來(lái)分析賬戶內(nèi)部因素。流量是源頭，拓展流量是運(yùn)營(yíng)的重要工作。

關(guān)于阿里巴巴國(guó)際站流量問(wèn)題，從以下方面分享思路：

關(guān)鍵詞覆蓋

關(guān)鍵詞排名

信保訂單

EDM/粉絲通/多語(yǔ)言市場(chǎng)

站外引流

流量的關(guān)鍵往往是關(guān)鍵詞覆蓋。要先找到行業(yè)熱門搜索詞，這類詞競(jìng)爭(zhēng)激烈，可能需多次覆蓋。還要注意搜集覆蓋長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，這是很多人不足的地方。若熱門搜索詞沒(méi)上升空間，建議攻克長(zhǎng)尾詞。對(duì)關(guān)鍵詞整理和覆蓋有疑問(wèn)，可參考相關(guān)筆記。

完成關(guān)鍵詞覆蓋后，流量仍有問(wèn)題，就得考察排名因素。這部分可能集中在熱門搜索詞上，長(zhǎng)尾詞進(jìn)第一頁(yè)相對(duì)好做，熱門搜索詞需時(shí)間積累數(shù)據(jù)。可整理一批熱門搜索詞，查看排名情況，據(jù)此優(yōu)化產(chǎn)品，或用直通車助推，解決排名問(wèn)題更有針對(duì)性，效果也明顯。

現(xiàn)在阿里國(guó)際站給信保的權(quán)重極大，是影響排名的首要因素。發(fā)現(xiàn)流量問(wèn)題時(shí)，可從信保訂單角度多考慮。信保訂單不僅能提高搜索頁(yè)面排名，還能獲取阿里各種推廣渠道的流量。

多走新版訂單有機(jī)會(huì)獲更多推廣位置，像外貿(mào)節(jié)期間，信保實(shí)收金額達(dá)一定值，可獲超級(jí)海景、大海景及瑯琊榜等資源，提升流量（雖流量質(zhì)量低于搜索流量，但能提升詢盤）。

EDM/粉絲通/多語(yǔ)言市場(chǎng)能提高站內(nèi)流量利用率。EDM可向沉淀客戶要曝光，粉絲通能獲feed流流量，多語(yǔ)言市場(chǎng)可增加非英語(yǔ)市場(chǎng)搜索流量。

站外引流就是跳出阿里國(guó)際站獲取流量。阿里會(huì)在其他渠道投放廣告為平臺(tái)引流，當(dāng)阿里站內(nèi)流量達(dá)上限，可考慮從流量大的平臺(tái)引流，如Facebook / Linkedin / Pinterest / Youtube。想把外部流量引到阿里產(chǎn)品或店鋪，注冊(cè)和使用這些平臺(tái)時(shí)注意填寫鏈接，阿里產(chǎn)品圖片也可分享到Pinterest，客戶點(diǎn)擊圖片就可能進(jìn)入阿里產(chǎn)品頁(yè)面。

提高反饋率能更好利用現(xiàn)有流量，主要工作在產(chǎn)品頁(yè)面。分析反饋率時(shí)，一般不涉及流量和詢盤數(shù)量，其計(jì)算公式是：反饋率=詢盤/訪客，所以主要分析影響訪客行為的因素。

首先要了解訪客來(lái)源和瀏覽頁(yè)面，可從”數(shù)據(jù)管家-店鋪概覽“和“ 數(shù)據(jù)管家-流量來(lái)源“查看。一般客戶來(lái)自搜索，落在Product Detail頁(yè)面較多，所以產(chǎn)品頁(yè)面是分析重點(diǎn)。

訪客進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面后，會(huì)看到產(chǎn)品圖片、視頻、標(biāo)題、價(jià)格、付款方式及公司簡(jiǎn)介，先分析這些因子。

人們對(duì)圖片和視頻關(guān)注度高于文字，圖片、視頻是第一因子，其清晰度、美觀度、展示維度及專業(yè)度給客戶第一印象。要盡可能全方位展示產(chǎn)品，即便沒(méi)專業(yè)團(tuán)隊(duì)拍攝視頻，也應(yīng)先做到“先有后優(yōu)”（手機(jī)拍攝時(shí)注意手動(dòng)人不動(dòng)，避免畫面太抖影響客戶體驗(yàn)，建議分段拍攝后期合成）。

產(chǎn)品標(biāo)題相對(duì)價(jià)格，影響程度小些（但標(biāo)題對(duì)搜索很重要）。產(chǎn)品價(jià)格建議用真實(shí)價(jià)格或大致范圍，快銷品行業(yè)對(duì)價(jià)格敏感，除用真實(shí)價(jià)格，還得多參考市場(chǎng)價(jià)格；大機(jī)械行業(yè)多設(shè)價(jià)格區(qū)間，也建議在真實(shí)價(jià)格附近，虛假低價(jià)雖可能吸引客戶咨詢，但也要考慮業(yè)務(wù)同學(xué)感受。

付款方式方面，有問(wèn)題的不多，無(wú)特殊原因應(yīng)選擇所有付款方式，避免訪客因付款方式顧慮而關(guān)閉頁(yè)面。

公司簡(jiǎn)介展示公司實(shí)力，賬號(hào)年限、回復(fù)率、發(fā)貨率、客戶評(píng)價(jià)及是否金品都會(huì)體現(xiàn)。運(yùn)營(yíng)對(duì)賬號(hào)年限和是否金品操作空間小，但在回復(fù)率、發(fā)貨率和客戶評(píng)價(jià)上可做很多工作。日常要催促業(yè)務(wù)員盡快回復(fù)詢盤；有信保單子時(shí)，交貨期盡量寫長(zhǎng)些，避免逾期發(fā)貨影響發(fā)貨率；信保訂單完成后讓客戶好評(píng)。

阿里平臺(tái)不僅能等客戶主動(dòng)咨詢，還能借助平臺(tái)主動(dòng)開(kāi)發(fā)詢盤。沒(méi)詢盤時(shí)，去阿里公開(kāi)市場(chǎng)看看，對(duì)訪客再次營(yíng)銷等，都是有效獲取詢盤的方法，具體操作可參考之前寫的一篇文章。

在流量和排名問(wèn)題上都提到了信保訂單，這里單獨(dú)強(qiáng)調(diào)其權(quán)重。信保訂單現(xiàn)在越來(lái)越像個(gè)門檻，有些公司受線上走單限制，這讓運(yùn)營(yíng)頭疼又無(wú)奈，但必須面對(duì)。若信保訂單問(wèn)題解決不了，可能30%-40%的努力都白費(fèi)，所以除審視內(nèi)外因素，建議運(yùn)營(yíng)同學(xué)多協(xié)調(diào)公司擁抱信保訂單。

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