作為亞馬遜的賣家，不論是企業(yè)規(guī)模大小，從初創(chuàng)到大型企業(yè)，經(jīng)常面臨一個(gè)問題：運(yùn)營團(tuán)隊(duì)無法在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成既定的銷售目標(biāo)。對于管理者來說，常常感到困惑，明明制定了計(jì)劃和目標(biāo)，但最終實(shí)現(xiàn)的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。他們還會(huì)收到關(guān)于產(chǎn)品不佳、測評資源不足、競爭不過他人等負(fù)面反饋。

那么，究竟是什么原因?qū)е铝诉@種執(zhí)行失敗呢？是小企業(yè)的資源不足，還是大企業(yè)的運(yùn)營人員能力問題？針對前者，我們可以嘗試將目標(biāo)細(xì)分為季度、月度、日度，甚至是個(gè)人目標(biāo)，對它們進(jìn)行量化分析，來評估最初的銷售目標(biāo)是否合理。

而今天，我們主要來探討的是后者——如何更加準(zhǔn)確地評估和量化亞馬遜運(yùn)營人員的工作表現(xiàn)。

“如何通過具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)來評估亞馬遜運(yùn)營人員的表現(xiàn)，以便管理者更清晰地了解他們的成果，更直接地判斷他們的能力？”這個(gè)問題備受賣家關(guān)注，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到亞馬遜運(yùn)營的日常工作。

今天，我們就來和大家分享一下，作為賣家，在哪些維度上可以量化一名亞馬遜的運(yùn)營人員。

我們會(huì)從訂單數(shù)量、產(chǎn)品列表（listing）的表現(xiàn)及優(yōu)化、庫存管理、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行考核。

1. 對于訂單數(shù)量，我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品及資源情況，設(shè)定可行的訂單數(shù)量目標(biāo)。例如，新品在7天內(nèi)需要達(dá)到多少訂單，14天需要怎樣的增長來提升列表表現(xiàn)等。這些目標(biāo)并非一成不變，不同品類的數(shù)據(jù)量化指標(biāo)也有所不同。

2. 關(guān)于產(chǎn)品列表的表現(xiàn)及優(yōu)化，我們會(huì)考慮如每日點(diǎn)擊次數(shù)、關(guān)鍵詞收錄/排名的增長數(shù)量、真實(shí)買家好評數(shù)、QA提問數(shù)量等指標(biāo)。

3. 庫存管理方面，主要關(guān)注產(chǎn)品是否有缺貨、斷貨或滯銷情況，并分析其原因，是選品問題、流量問題還是轉(zhuǎn)化率問題，然后提出并執(zhí)行相應(yīng)的解決策略。

4. 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，我們會(huì)關(guān)注廣告費(fèi)用與銷售額的比例、站外推廣費(fèi)用與銷售額的比例、站內(nèi)折扣費(fèi)用與銷售額的比例以及退貨率等，以評估運(yùn)營人員是否合理投入運(yùn)營費(fèi)用。

5. 至于執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，一方面是看員工是否能按時(shí)、保質(zhì)保量完成本職工作及上級臨時(shí)安排的任務(wù)；另一方面則是看他們是否積極配合團(tuán)隊(duì)和其他部門的工作。

根據(jù)這些方面，我們可以采用比值權(quán)重的方式進(jìn)行設(shè)定，根據(jù)完成程度設(shè)置底線目標(biāo)和超越目標(biāo)，并加入加分或扣分項(xiàng)，最終計(jì)算出考核得分。

不同公司可根據(jù)自身的績效導(dǎo)向和指標(biāo)性質(zhì)進(jìn)行設(shè)定，同一要素在不同公司可能賦予的權(quán)重不同。例如，選品時(shí)考慮的因素和權(quán)重，新手賣家與大賣家的考慮可能會(huì)有很大差異。

同樣地，對于銷售組長/主管和產(chǎn)品開發(fā)人員的考核也有其特定的指標(biāo)和評分細(xì)則。例如，銷售組長/主管可根據(jù)銷售額增長率、庫存周轉(zhuǎn)率、廣告投放效果等進(jìn)行考核，而產(chǎn)品開發(fā)人員則可根據(jù)交易訂單數(shù)量、開發(fā)數(shù)量、點(diǎn)擊和好評數(shù)等進(jìn)行考核。

（來源：董海溫）以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何其他機(jī)構(gòu)立場。本文已經(jīng)過原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，如有需要進(jìn)一步了解或使用相關(guān)內(nèi)容，請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)。