上篇回顧：亞馬遜競(jìng)價(jià)、預(yù)算和ACOS的精準(zhǔn)把控（上篇）

三、ACOS目標(biāo)設(shè)定的深度解析

（一）理想的ACOS目標(biāo)值是多少？

有些人可能會(huì)認(rèn)為，ACOS越低越好。但實(shí)際上，過(guò)高的ACOS顯然是不利的，尤其是在產(chǎn)品的新品期，我們需要接受其階段性的偏高。我認(rèn)為ACOS并非越低越好。例如，當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，如果廣告ACOS是5%，那么我認(rèn)為這個(gè)數(shù)值過(guò)低。我們可以通過(guò)增加關(guān)鍵詞和提高表現(xiàn)良好的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，增加listing的曝光量和瀏覽量，從而達(dá)到增加銷量的效果。

（二）結(jié)合產(chǎn)品生命周期設(shè)定合理的ACOS

1. 產(chǎn)品的新品期：

新品期的ACOS可能會(huì)偏高，因?yàn)榇穗A段的產(chǎn)品沒(méi)有歷史銷量和表現(xiàn)數(shù)據(jù)。我們主要依賴較高的競(jìng)價(jià)來(lái)獲得較好的廣告位置，并且新品期的售價(jià)一般也會(huì)偏低。新品期如果ACOS偏高，我們需要耐心等待，至少運(yùn)行兩周的數(shù)據(jù)，再結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。預(yù)算不宜過(guò)高或過(guò)低，以便我們有足夠的時(shí)間觀察并優(yōu)化ACOS。

2. 產(chǎn)品的成長(zhǎng)期和穩(wěn)定期：

每個(gè)產(chǎn)品的特性都不盡相同，因此ACOS不應(yīng)是一個(gè)固定的數(shù)值。產(chǎn)品的毛利、廣告訂單占比、產(chǎn)品單價(jià)等因素都會(huì)導(dǎo)致我們對(duì)這款產(chǎn)品的ACOS要求不同。對(duì)于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，我建議的ACOS是20%左右；對(duì)于穩(wěn)定期的產(chǎn)品，ACOS為15%左右。具體數(shù)值需結(jié)合產(chǎn)品的利潤(rùn)情況、廣告訂單占比以及產(chǎn)品單價(jià)等因素進(jìn)行調(diào)整。

（三）ACOS高于或低于目標(biāo)值時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

當(dāng)ACOS高于目標(biāo)值時(shí)，我們可以采取以下措施進(jìn)行調(diào)整：降低出價(jià)、否定/歸檔關(guān)鍵詞、產(chǎn)品降價(jià)、優(yōu)化廣告位出價(jià)、自動(dòng)廣告優(yōu)化定位的出價(jià)以及暫停表現(xiàn)不好的定位等。當(dāng)ACOS低于目標(biāo)值時(shí)，我們可以考慮增加關(guān)鍵詞或提高表現(xiàn)良好的關(guān)鍵詞的出價(jià)，以提高整體的銷量。

四、CPC廣告的競(jìng)價(jià)策略差異

（一）只降低競(jìng)價(jià)策略

這種策略是指亞馬遜針對(duì)不太可能轉(zhuǎn)化為銷量的廣告展示實(shí)時(shí)降低您的競(jìng)價(jià)。這種策略適合絕大部分的產(chǎn)品廣告，因?yàn)橹粫?huì)降低你的競(jìng)價(jià)，不容易造成廣告的CPC金額和廣告的預(yù)算超預(yù)期。

（二）提高和降低競(jìng)價(jià)策略

這種策略是指亞馬遜針對(duì)更有可能轉(zhuǎn)化為銷量的展示實(shí)時(shí)提高您的競(jìng)價(jià)，同時(shí)針對(duì)不太可能轉(zhuǎn)化為銷量的展示實(shí)時(shí)降低您的競(jìng)價(jià)。這種策略適合有一定歷史銷量數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，因?yàn)閬嗰R遜對(duì)你的listing有了較充分的認(rèn)識(shí)。但對(duì)于新品和表現(xiàn)不佳的listing，此策略可能不適用，因?yàn)檎`判可能導(dǎo)致更高的花費(fèi)和較低的轉(zhuǎn)化率。

（三）固定競(jìng)價(jià)策略

這種策略是指亞馬遜會(huì)一直使用你設(shè)置的競(jìng)價(jià)，不會(huì)根據(jù)轉(zhuǎn)化可能性和廣告位的業(yè)績(jī)情況來(lái)調(diào)整競(jìng)價(jià)。這種策略可能會(huì)讓你的廣告獲得更多的展示次數(shù)，但轉(zhuǎn)化的次數(shù)可能較少。由于缺少對(duì)轉(zhuǎn)化可能性的評(píng)估，可能會(huì)導(dǎo)致一定的浪費(fèi)。不建議長(zhǎng)期使用此策略。

以上內(nèi)容僅供參考，如有需要請(qǐng)咨詢專業(yè)人士。（來(lái)源：雨課）本文為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何立場(chǎng)！轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。現(xiàn)在有機(jī)會(huì)領(lǐng)取優(yōu)惠和運(yùn)營(yíng)地圖，感興趣的朋友不要錯(cuò)過(guò)！