IT男方星的美妝品牌發(fā)展之路

在大眾印象里，IT男常與宅、不務(wù)實(shí)、不修邊幅等標(biāo)簽掛鉤，在時尚和護(hù)膚方面往往比較隨意。然而，來自廣州即至商貿(mào)有限公司的產(chǎn)品經(jīng)理方星卻是個例外。2025年的他，雖是正宗IT男，卻十分了解女性需求。2014年，他成為速賣通最大的彩妝專業(yè)賣家，2015年推出自有品牌Focallure，并在2016年將其發(fā)展成為彩妝行業(yè)的熱銷品牌。

在眾多品類中，方星為何鐘情于美妝？在競爭激烈的市場環(huán)境下，他又是怎樣構(gòu)建自己的商業(yè)版圖的呢？

把握機(jī)遇，認(rèn)清自身優(yōu)勢

方星作為最早一批入駐速賣通的賣家，見證了平臺的發(fā)展變遷。2010年因機(jī)緣巧合接觸速賣通后，選品便成了他逃不開的宿命。

當(dāng)下不少賣家選品時，要么依據(jù)熱度趨勢，要么看供應(yīng)鏈。方星選擇美妝，一方面是因其在海外市場需求大，如同國人的牙膏般是生活必需品；另一方面，廣州作為全球最大的美妝批發(fā)中心，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)廣泛且豐富，對起步賣家來說是絕佳選擇。他表示：“廣州是美容電商的重要集散地和工廠產(chǎn)業(yè)鏈聚集中心，美妝行業(yè)雖不像服飾市場規(guī)模大，但專業(yè)性強(qiáng)，形成了一個獨(dú)特的‘避風(fēng)港’。我從2013年開始接觸這個品類，逐漸摸索出了門道。同時，我也發(fā)現(xiàn)海外市場對美妝的看法與國內(nèi)不同，國內(nèi)消費(fèi)者可能認(rèn)為越貴越好，而海外市場更看重產(chǎn)品是否好用，并非品牌是否奢侈?！?/p>

在與國內(nèi)外同行的對比中，方星認(rèn)為廣東、浙江和江蘇是國內(nèi)主要的美妝產(chǎn)業(yè)帶，各有優(yōu)勢。廣東工廠型賣家起步早，更了解出口和速賣通規(guī)則，對海外賣家需求及營銷手法有研究。比如他們公司的受眾市場主要在美國和俄羅斯，針對這兩個國家會采用不同營銷方式。在美國市場，消費(fèi)者對價格接受度較高，更注重線下體驗(yàn)；而俄羅斯市場對價格敏感，會做更多促銷活動。與外貿(mào)型賣家相比，他們有強(qiáng)大實(shí)體支持，能自主研發(fā)生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈配套完善，從創(chuàng)意構(gòu)思到上市銷售周期短，更易搶占市場。

洞察矛盾，多渠道調(diào)研需求

憑借強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈群以及對平臺和行業(yè)的深入了解，廣州即至商貿(mào)有限公司在2014年成為平臺美妝品類第一。但發(fā)展中方星發(fā)現(xiàn)，第三方渠道提供的商品難以滿足市場需求，中國強(qiáng)大的生產(chǎn)能力與海外市場的需求之間存在矛盾，這其中蘊(yùn)含著商機(jī)，于是他們決定根據(jù)市場需求進(jìn)行創(chuàng)新和生產(chǎn)，這也是創(chuàng)立品牌的主要原因。

品牌的建立并非一蹴而就，口碑才是關(guān)鍵，而銷量和好的評價缺一不可。方星認(rèn)為選品不僅要選品類，還要了解如何向客戶推廣產(chǎn)品，這需要多渠道研究客戶需求。

“我們在推新款式前，會先做問卷調(diào)查。一方面收集買家評論并分析，還會免費(fèi)給客戶寄樣，聽取他們的意見后優(yōu)化產(chǎn)品；另一方面關(guān)注社交平臺上美妝相關(guān)討論，抓取熱點(diǎn)和需求關(guān)鍵詞，將設(shè)計(jì)圖片發(fā)給用戶征求意見。此外，我們還會參加國外專業(yè)展會，結(jié)合國外品牌官網(wǎng)，找出市場趨勢。了解行業(yè)和積累客戶體驗(yàn)非常重要?！彼f。

消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高，賣家在有銷量和口碑的基礎(chǔ)上，還需持續(xù)優(yōu)化品牌。據(jù)悉，2016年至今，focallure品牌旗下30多款產(chǎn)品已優(yōu)化三次。方星表示：“選品更像是產(chǎn)品開發(fā)，打造品牌后不能放任不管，要不斷聽取客戶意見并優(yōu)化，雖有成本，但好產(chǎn)品需要好原材料，要把質(zhì)量做到最好?！?/p>

專注專業(yè)彩妝，提升運(yùn)營能力

在美妝電商行業(yè)，F(xiàn)ocallure品牌發(fā)展良好，越來越多賣家也意識到“品牌”的重要性。方星分析，以前大家多抄襲爆款或做擦邊球產(chǎn)品，如今開始注重打造自己的品牌，從形象到產(chǎn)品本質(zhì)都在向品牌化轉(zhuǎn)變。

“目前平臺上賣家規(guī)模小、實(shí)力弱，品牌運(yùn)營和團(tuán)隊(duì)運(yùn)作缺乏差異化，沒有成體系的作戰(zhàn)方式。比如推品牌、做產(chǎn)品時，往往魄力和資源不足。但這并不影響速賣通平臺上美妝品類的發(fā)展，大賣家都是從小賣家成長起來的?！彼f。

速賣通也針對此做出策略調(diào)整，優(yōu)化美妝品類運(yùn)營環(huán)境，將靠價格戰(zhàn)、低質(zhì)量獲取流量的產(chǎn)品拒之門外，把更多流量導(dǎo)向有品質(zhì)和價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，培養(yǎng)海外消費(fèi)者心智。方星對此十分支持，他認(rèn)為海外消費(fèi)者愿意為品質(zhì)買單，優(yōu)質(zhì)代表高附加值，有助于品牌發(fā)展。

對于想借助速賣通平臺進(jìn)行品牌出海，尤其是美妝類的賣家，方星建議要具備行業(yè)專業(yè)度，了解美妝行業(yè)和海外買家。若已是該類目賣家，要積累資源和人才，比如做品牌推廣要清楚自身可用資源。做大促時，一方面要做好售前準(zhǔn)備，包括人員配備和培訓(xùn)、研究促銷節(jié)日；另一方面，提前三個月針對活動主題設(shè)計(jì)有銷量和好評的產(chǎn)品，以保證大促效果。

最后，方星表示2025年接下來的計(jì)劃中，會全力做有利于品牌形象提升的事，花更多資源維護(hù)和推廣品牌形象，每月至少拍攝一條視頻進(jìn)行高端內(nèi)容營銷，讓更多海外市場認(rèn)識Focallure品牌。同時，積極參與速賣通開設(shè)線下實(shí)體店的舉措，目前已在美國和俄羅斯開設(shè)線下體驗(yàn)專柜。

小貼士：速賣通美容健康行業(yè)2025品牌招募計(jì)劃：美容健康行業(yè)作為速賣通平臺強(qiáng)勁增長行業(yè)，今年將重點(diǎn)招募扶持一批標(biāo)桿品牌。不管您是計(jì)劃新開品牌店鋪（官方店或?qū)Ｙu店鋪優(yōu)先），還是老店鋪品牌補(bǔ)品優(yōu)化，只要您擁有個護(hù)電器、彩妝、護(hù)膚、按摩、美甲等任一品類品牌商品，且具備外貿(mào)或電商基礎(chǔ)，都可以在線報名，資質(zhì)及產(chǎn)品符合的商家小二會與您取得聯(lián)系，并給予專項(xiàng)“中國好賣家銀牌店鋪”扶持資源。點(diǎn)擊報名