Cupshe簡介及市場情況

Cupshe由企業(yè)家Mike Zhao于2015年創(chuàng)立，總部位于南京，供應(yīng)鏈立足于廣州。這是一個利用“提高用戶參與度”進行品牌營銷的成功案例。其主營女式泳裝，主張以實惠價格提供時尚泳裝。通過將品牌和用戶體驗放在首位，在高度飽和且競爭激烈的市場中脫穎而出。2021年VC融資達1550萬美元，獨立站收入穩(wěn)定增長。

Cupshe在獨立站和亞馬遜均有布局，是亞馬遜“泳裝和罩衫”類別頭部賣家，復(fù)購方面擊敗Cocoship和Zaful等品牌。起初是提供多種產(chǎn)品的快時尚公司，2016年開始專注泳裝細分類目。2018年全球消費群體超1000萬，2019年推出加大碼泳裝系列，并找大碼紅人帶貨營銷。這些紅人review增強了品牌影響力，也讓Cupshe了解客戶需求。創(chuàng)始人秉持讓消費者穿合適泳衣、感到自信美麗的理念，還提到全球年輕人對時尚品牌有產(chǎn)品、服務(wù)及品牌文化認同的訴求。通過專注泳裝類目和搭建消費者社群，Cupshe獲得品牌曝光及app和獨立站流量、轉(zhuǎn)化持續(xù)增長，其官方app被評為2021年“下載次數(shù)最多的專門針對泳裝的購物app”，2021年安裝量達220萬次，僅5月就有14.6萬次。目前公司正在擴大產(chǎn)品線，跨入運動休閑領(lǐng)域，今年推出了緊身褲、毛衣和短褲等非泳裝產(chǎn)品。

Cupshe營銷亮點提煉和分析

壹 了解歐美市場空置需求，走差異化路線

歐美市場對泳裝需求量大且近年增長快。2019年全球泳裝市場銷售額為186億美元（大部分來自美國，超37億美元），未來5年復(fù)合增長率超6%，美國女性每年購買2.6件泳裝。Cupshe為進軍歐美市場做了大量調(diào)研，產(chǎn)品設(shè)計更大膽，主打性感比基尼，突出身材曲線，符合歐美人審美和穿著風(fēng)格。

貳 把握主流市場趨勢

2019年Cupshe開始重視大碼消費者，進軍大碼泳裝市場，增加泳裝產(chǎn)品尺碼，從S碼到XXL碼，對歐美消費者友好。在主打泳裝系列基礎(chǔ)上，不斷豐富泳裝種類，壯大男裝和兒童泳裝產(chǎn)品線，成為全球最大的專注于海灘場景的跨境電商品牌。盡管女性是泳裝市場主力軍，但近年來男士泳褲、沙灘裝和兒童泳裝市場增長迅速。

叁 走性價比路線

強大的國內(nèi)供應(yīng)鏈和物流體系是服裝行業(yè)海外品牌保障產(chǎn)品更新和補貨的基礎(chǔ)，Cupshe的成功離不開國內(nèi)供應(yīng)鏈支持。在成本控制和市場定價方面，Cupshe占據(jù)主導(dǎo)地位，價格優(yōu)勢出圈，產(chǎn)品款式、設(shè)計、圖案新穎，無消費壓力，易搶占市場。

肆 善用社交流量，打造私域流量

跨境獨立站前期引流和訂單轉(zhuǎn)化頭疼，品牌推廣是DTC品牌必經(jīng)過程。Cupshe在品牌推廣上投入全面，與Youtube、Facebook、Pinterest、Instagram等平臺的大量博主合作，進行開箱測評和反饋，還與紅人帶貨合作，提供專屬code，進行CPS傭金合作。Cupshe自己的社交賬號也聚集了大量私域流量，在Instagram上粉絲超100萬，積極與粉絲互動，提升了用戶體驗，也增加了品牌感。

伍 使用review使新市場對其品牌建立信任

新品牌打入美國市場不易，但Cupshe獨立站上有超14.6萬條review。產(chǎn)品頁面的review對提高轉(zhuǎn)化率等發(fā)揮關(guān)鍵作用，高度參與的客戶平均訂單價值高出10%，在網(wǎng)站停留時間比其他受眾長99.5%，使平均訂單價值整體增長24%，美國銷售額增長101%。

陸 將亞馬遜和獨立站營銷的方式相結(jié)合

Cupshe在品牌出海策略中很好地結(jié)合了獨立站和亞馬遜。初期在亞馬遜積累受眾后，引導(dǎo)流量至獨立站，如2016年通過在獨立站發(fā)售限量款吸引客戶。Cupshe網(wǎng)站產(chǎn)品線比亞馬遜豐富，能引導(dǎo)客戶查看全部產(chǎn)品線。此外，通過增加廣告投放強化推廣，付費搜索流量增長。亞馬遜仍是Cupshe成功的重要因素，其銷售額大幅增長131%。Cupshe高級營銷總監(jiān)Jessie Han表示，70%銷售額來自自己網(wǎng)站，30%來自亞馬遜。

Cupshe案例分析總結(jié)

Cupshe的很多營銷亮點值得模仿學(xué)習(xí)，如選擇有市場需求的品類、做好流量引入、保持產(chǎn)品和供應(yīng)鏈優(yōu)勢、提供可信賴的review和達人背書等。其背后的“場景化營銷思路”更值得學(xué)習(xí)，在產(chǎn)品同質(zhì)化加劇的情況下，場景化營銷是差異化運營的好方式。場景化營銷以場景為中心，結(jié)合消費者需求和行為特點，通過構(gòu)建場景體驗實現(xiàn)品牌推廣和銷售增長。實施思路包括分析目標(biāo)用戶需求和行為特點、制定場景化營銷策略、設(shè)計場景化營銷活動、實施活動并不斷調(diào)整優(yōu)化、監(jiān)測效果并優(yōu)化。Cupshe的成功歸因于專注用戶體驗和品牌，以及適應(yīng)追隨市場趨勢，其在業(yè)務(wù)各層面策略清晰，明白品牌營銷的重要性。