夏章德來(lái)自浙江麗水市青田縣，他的家鄉(xiāng)是眾所周知的僑鄉(xiāng)。作為第三代僑人，他不僅是海外發(fā)展的傳人，更是現(xiàn)代企業(yè)的開(kāi)拓者。其父母所創(chuàng)的weide品牌起初在海外做批發(fā)，而后由夏章德接手后走上了品牌化、連鎖化的道路。

夏章德深知市場(chǎng)開(kāi)拓的重要性，他帶領(lǐng)家族成員飛往南美洲考察，最終決定進(jìn)軍巴西和智利市場(chǎng)。他肩負(fù)的使命就是打開(kāi)智利市場(chǎng)的大門。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，weide已經(jīng)成為了智利當(dāng)?shù)厝搜壑械囊痪€女鞋品牌。

智象出海的對(duì)話中，我們深入探討了夏章德在智利市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。

夏章德詳細(xì)介紹了智利市場(chǎng)的特點(diǎn)。他提到，智利資本市場(chǎng)與非資本市場(chǎng)兩極分化嚴(yán)重，而智利人的消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)尚取向則與南美文化緊密相連。他們針對(duì)智利市場(chǎng)推出了中低端定位的女鞋產(chǎn)品，價(jià)格在150-400元之間，主要面向24-45歲的中低端收入職業(yè)女性。

對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，夏章德表示他們會(huì)將歐洲的時(shí)尚走勢(shì)與智利的潮流方向和文化融合起來(lái)。例如，他們發(fā)現(xiàn)智利人的身高普遍偏矮，因此他們的女鞋底臺(tái)設(shè)計(jì)大多在5厘米以上。

在生產(chǎn)方面，雖然智利離中國(guó)距離遙遠(yuǎn)，但weide的產(chǎn)品依然在中國(guó)生產(chǎn)。夏章德解釋說(shuō)，這是因?yàn)樗麄冇兄€(wěn)定且合作多年的供應(yīng)鏈，每個(gè)工廠都有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)他們的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)和改變。

在開(kāi)店策略上，夏章德選擇了從線下做起。他表示，雖然當(dāng)時(shí)智利的線上技術(shù)并不支持C端業(yè)務(wù)，但線下門店卻是人們周末休閑購(gòu)物的重要場(chǎng)所。他們選擇了品牌化、連鎖化的道路，直接面向C端客戶。第一家店開(kāi)在港口城市Vina Del Mar，因?yàn)槟抢锏姆比A商業(yè)街和旅游人氣為店鋪帶來(lái)了可觀的客流。

對(duì)于供應(yīng)鏈的跟進(jìn)問(wèn)題，夏章德表示他們的傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)讓他們?cè)谥抢袌?chǎng)初期就能迅速適應(yīng)并滿足市場(chǎng)需求。即使面臨小偷的困擾，他們也通過(guò)獨(dú)特的商品展示方式來(lái)應(yīng)對(duì)。

隨著智利電商環(huán)境的逐漸成熟，夏章德也開(kāi)始在本地資源的基礎(chǔ)上搭建線上銷售業(yè)務(wù)。他提到智利目前主要有四個(gè)電商平臺(tái)，他們也在這些平臺(tái)上積極開(kāi)展銷售活動(dòng)。

夏章德憑借其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)策略和對(duì)市場(chǎng)的深刻理解，成功打開(kāi)了智利市場(chǎng)的大門。無(wú)論是線下的實(shí)體店還是線上的電商平臺(tái)，他都以客戶需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品和市場(chǎng)完美結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)了品牌的快速發(fā)展和市場(chǎng)的廣泛覆蓋。未來(lái)，他計(jì)劃進(jìn)一步收縮和優(yōu)化線下店的數(shù)量和質(zhì)量，同時(shí)加大在獨(dú)立站上的投入，以實(shí)現(xiàn)更全面的市場(chǎng)覆蓋和更高的市場(chǎng)份額。美客多在線平特之處

美客多主要是一個(gè)純線上的購(gòu)物平臺(tái)，相較于其他三個(gè)平臺(tái)，其渠道的多元化程度稍顯不足。它在線上線下兩個(gè)領(lǐng)域都有涉足，且在智利市場(chǎng)中的覆蓋面相當(dāng)廣泛。其客戶群體的占比已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)高的水平。在產(chǎn)品定位和價(jià)格策略上，美客多有著明顯的特點(diǎn)。它主要專注于低價(jià)產(chǎn)品的銷售，而其他三個(gè)平臺(tái)則更多涉及國(guó)際的一二三線品牌。在商品種類上，美客多以百貨商品為主，而其他平臺(tái)則包括時(shí)裝和百貨商品。從購(gòu)買力來(lái)看，美客多的客戶群體在四個(gè)平臺(tái)中相對(duì)較低。

美客多的發(fā)展歷程中，早期主要依靠當(dāng)?shù)厝A商批發(fā)進(jìn)貨后搬到線上銷售的模式。隨著時(shí)間的推移，一些本地頭部賣家開(kāi)始崛起，并且一些國(guó)外的頭部賣家也進(jìn)入其中，這進(jìn)一步推動(dòng)了美客多的增長(zhǎng)。

智象出海：入駐平臺(tái)有門檻嗎？

夏章德回答道：早期入駐本地三個(gè)平臺(tái)時(shí)確實(shí)存在一定限制，如需要在智利有一定的品牌影響力才能入駐，并進(jìn)行基礎(chǔ)調(diào)查如品牌知名度、銷售額等。但近年來(lái)?xiàng)l件逐漸放寬，一些國(guó)內(nèi)跨境電商的品牌也開(kāi)始出現(xiàn)。其中，falabella平臺(tái)的開(kāi)放性較高，美客多則基本沒(méi)有門檻。

智象出海：入駐后如何與平臺(tái)合作？

夏章德表示，通常的合作模式是平臺(tái)滿足我們自定義開(kāi)店的需求，然后按照一定的傭金比例進(jìn)行分成。

智象出海：除了四大平臺(tái)外還有哪些線上渠道？

夏章德提到，除了四大平臺(tái)外，還有一個(gè)名為dafiti的垂直平臺(tái)，主要專注于藝術(shù)鞋領(lǐng)域，與我們產(chǎn)品的定位非常契合。我們的業(yè)務(wù)還延伸到獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)。

獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)與挑戰(zhàn)

在智利，一旦品牌和技術(shù)得到確立，獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)相對(duì)容易展開(kāi)。我們自2019年開(kāi)始嘗試獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)，但初期的效果并不理想。主要是因?yàn)橹抢袌?chǎng)對(duì)獨(dú)立站的理解和操作不夠成熟，尋找專業(yè)人才成本高昂，甚至可能是國(guó)內(nèi)成本的四五倍。但參考國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)資訊，我們認(rèn)為獨(dú)立站仍有巨大的發(fā)展?jié)摿?。這也是我們將運(yùn)營(yíng)中心遷至國(guó)內(nèi)的重要原因之一。

遷回國(guó)內(nèi)后的獨(dú)立站變化

去年，我們的線上運(yùn)營(yíng)中心在深圳正式落地。深圳是電商和獨(dú)立站的重要基地，許多成功的獨(dú)立站企業(yè)年銷售額超過(guò)5億元?，F(xiàn)在我們的獨(dú)立站幾乎每月都能實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額翻倍的增長(zhǎng)。獨(dú)立站不僅是品牌的展示平臺(tái)，更是私域流量的重要來(lái)源。當(dāng)前主流的獨(dú)立站做法以shopify為主，但要想取得成功還需自建站、SEO以及私域流量的運(yùn)營(yíng)。我們的獨(dú)立站獲客方式包括品牌粉絲的口碑傳播以及Facebook、谷歌等平臺(tái)的廣告導(dǎo)流。

獨(dú)立站的定位與未來(lái)方向

目前我們的獨(dú)立站主要面向智利市場(chǎng)。盡管全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，但考慮到各國(guó)時(shí)尚關(guān)注的差異點(diǎn)不同，因此我們的目標(biāo)主要是做好智利用戶的服務(wù)。雖然全球化是一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，但我們需要一步一步地實(shí)現(xiàn)它。與此我們也關(guān)注未來(lái)渠道的布局變化和調(diào)整。線下零售店的銷售上限受到店面大小和商圈的制約。而受到智利經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，我們的銷售收入也受到了不小的沖擊。我們現(xiàn)在正在考慮從線下實(shí)體店向線上輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)移的策略調(diào)整。線上渠道不僅可以降低投入成本和實(shí)際費(fèi)用成本，還可以在控制成本上做得更好。今年開(kāi)始我們將重點(diǎn)向線上轉(zhuǎn)移以尋求更大的發(fā)展空間和市場(chǎng)機(jī)遇。