在當今全球化的商業(yè)格局中，東歐市場對于眾多出海企業(yè)來說充滿了機遇。其中，俄羅斯市場因其龐大的規(guī)模和獨特的消費需求，成為了眾多企業(yè)競相角逐的目標。而Yandex，作為俄羅斯本地化第一的搜索引擎，無疑是中國企業(yè)進軍俄羅斯市場的重要利器。自1997年創(chuàng)建以來，Yandex已成為俄羅斯本地化第一的搜索引擎，其市場占比在60%左右，遠遠超過谷歌在本地的流量占比。這一數(shù)據(jù)充分顯示了Yandex在俄羅斯搜索引擎市場的主導地位。從2019年俄羅斯進口中國產(chǎn)品分類來看，機械設備占比達到49.5%，其次是金屬及其制成品8%，以及紡織品7.3%，因此對于中國B2B企業(yè)來說俄羅斯存在巨大的潛在市場。其次從本地搜索中國商品種類TOP5可以看出，汽車、電子產(chǎn)品、化妝品、保健品、服裝無疑成為當?shù)刈钍軞g迎的產(chǎn)品，而汽車類成為增長率最高的產(chǎn)品！再者我們從2020年Yandex上對中國設備搜索來看一組數(shù)據(jù)：200萬搜索量、13%增長率、19%搜索份額；這都無疑表明著當?shù)孛癖妼χ袊a(chǎn)品的喜愛，以及中俄經(jīng)濟往來日益密切，因此中國企業(yè)抓住俄語市場也是勢在必行！從2020年的一組調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在中國設備的總搜索量中機床、拖拉機與裝卸機共占50%：其中機床占比19%，拖拉機占比17%。而像裝卸機、農(nóng)業(yè)機械、工程機械、摩托滑車等占比也超過了10%，總的來說，中國的制造業(yè)產(chǎn)品在俄羅斯還是非常受歡迎的，因此有很大的潛在客戶群體?？蛻羲鶎傩袠I(yè)為B2B管材行業(yè)，并且專注做跨境營銷，有一定的經(jīng)驗。前期在谷歌上有一定的客戶累計，在2020年初隨著疫情的加劇，線上營銷也開始面臨成本高，詢盤少的挑戰(zhàn)，企業(yè)蓄力想要開拓東歐市場。在這個過程中了解到了Yandex推廣，通過一系列的線上運營，最終其實現(xiàn)了四個月詢盤量翻倍、質(zhì)量提升85%、成交量提升30%的轉(zhuǎn)化，跟隨客戶的腳步，我們來看下他是如何在短時間內(nèi)迅速開拓俄羅斯市場的。Yandex是俄羅斯境內(nèi)最大搜索引擎，每天獨立訪問者超5040萬人；Yandex廣告服務每天被超1500萬人使用，只要是俄羅斯體系的俄語國家都常用yandex，所以Yandex已是歐洲第二大主流搜索引擎。對于B2B企業(yè)來說Yandex適合三大廣告形式：Yandex.DIRECT、Yandex.DISPLAY、Yandex視頻廣告。針對不同廣告形式其達成目標以及使用情景亦不同。Yandex.DIRECT圖文廣告可通過關(guān)鍵詞精準定位潛在客戶群體。目前搜索廣告主要有四種廣告形式，分別為文字&圖片關(guān)鍵詞廣告、動態(tài)廣告、移動APP廣告、Smart Banner；根據(jù)不同的投放目標以及需要選擇對應的產(chǎn)品，在這里B2B客戶常用的廣告形式為“文字&圖片關(guān)鍵詞廣告”。文字&圖片關(guān)鍵詞廣告通過關(guān)鍵詞定位，主要在Yandex搜索+網(wǎng)盟網(wǎng)絡進行展示，覆蓋了6470萬+的月活用戶。優(yōu)勢是可自主設置點擊價格、并且通過點擊付費，實時競價模式。動態(tài)廣告是完全自動化廣告，只需要上傳網(wǎng)站以及幾條廣告語，系統(tǒng)就可以自動進行拓展，并且根據(jù)用戶喜好展示高質(zhì)量廣告。移動APP廣告主要針對用戶產(chǎn)品為應用類客戶；主要向Yandex移動搜索平臺、移動設備的Yandex網(wǎng)絡聯(lián)盟、IOS與Android操作系統(tǒng)的手機與平板電腦設備進行展示。Smart Banner主要針對客戶群體為B2C，是基于feed模式的動態(tài)展示廣告，其橫幅廣告也會展示在Yandex網(wǎng)盟平臺上，并且按照點擊付費。Yandex.DISPLAY橫幅廣告可通過在Yandex展示網(wǎng)絡合作伙伴網(wǎng)站展示圖片，能夠迅速樹立企業(yè)品牌，并快速引流到網(wǎng)站。優(yōu)勢在于俄羅斯入口流量最大頁面、5400萬+月活用戶、頂級合作廣告商。展示橫幅廣告形式有三種：Yandex自有服務頻道展示廣告、Yandex關(guān)鍵字橫幅廣告、Yandex移動端橫幅廣告。Yandex自有服務頻道展示廣告在自有服務頻道展示獨有圖片，并且Yandex獨家頻道資源可以覆蓋海量俄語用戶。Yandex關(guān)鍵字橫幅廣告能實現(xiàn)海量的目標客戶覆蓋，可以通過關(guān)鍵詞定位潛在客戶，并展示在搜索展示廣告頁面，引起用戶注意，從而提升轉(zhuǎn)化效果。Yandex移動端橫幅廣告基于機器學習，展示在Yandex服務頻道，網(wǎng)盟伙伴及APP中、通過實時競價自動匹配橫幅廣告，可以針對不同的設備、地理都可定向來設置。實時分析市場動態(tài)工具WordStat可以查詢推廣頁面的關(guān)鍵詞，統(tǒng)計相關(guān)關(guān)鍵詞的信息，預測流量。網(wǎng)站免費分析工具Yandex.Metrica通過收集網(wǎng)站數(shù)據(jù)，建立詳細數(shù)據(jù)報表，能夠有效助力用戶對進入網(wǎng)站信息進行分析匯總，并對用戶進行雙重定向，例如網(wǎng)站會話次數(shù)，獨立訪問者數(shù)量，用戶瀏覽網(wǎng)站的平均時長等等。在探索期，優(yōu)化師與客戶親密合作，嚴格按照賬號優(yōu)化細則進行規(guī)劃。投放初期明確投放需求，預算1200$/月，專門投放Yandex的俄語網(wǎng)址。主投產(chǎn)品為不銹鋼以及焊鋼類類產(chǎn)品，例如304L鋼板。投放主要國家在俄語區(qū)，即俄羅斯、獨聯(lián)體國家等。投放產(chǎn)品類型主要為搜索廣告。著陸頁不同產(chǎn)品對應著陸頁必須為產(chǎn)品頁。添加網(wǎng)站metric追蹤代碼并設置轉(zhuǎn)化目標：點擊郵箱、填寫在線表單、瀏覽深度≥5頁、瀏覽時長≥3min。注意利用關(guān)鍵詞拓展工具keyword selection拓展關(guān)鍵詞，使用產(chǎn)品詞結(jié)合價格詞、產(chǎn)品結(jié)合銷售詞等。因為俄語區(qū)關(guān)鍵詞與中文叫法不同，因此需要格外關(guān)注不管詞在俄語區(qū)的叫法！最終投放45天后達到目標月詢盤24封，詢盤成本50$。增長期制定階段新指標，月詢盤量30條，詢盤成本降低20%。在這個過程中明確投放的產(chǎn)品形式為搜索+展示組合模式。分析實際收到的詢盤數(shù)，以周及月的方式來統(tǒng)計，可看到不繡鋼產(chǎn)品最多，因此接下來配合圖片形式提高轉(zhuǎn)化數(shù)。注意通過客戶反饋詢盤統(tǒng)計表可以對有效詢盤國家、客戶主要咨詢產(chǎn)品、各個國家詢盤質(zhì)量度進行細化分析，從而找出高轉(zhuǎn)化高質(zhì)量詢盤國家，進而反饋到賬戶加大投放，同時，針對有轉(zhuǎn)化但質(zhì)量低國家可以進行控制。針對高轉(zhuǎn)化國家進行重點投放，并利用系統(tǒng)“時間定向出價”針對不同國家不同時段進行不同出價。在圖片投放中切記圖片需要設置純色背景產(chǎn)品圖，更能吸引用戶；若是有雜亂的文字也會導致系統(tǒng)拒登！為了抓取更多潛在客戶群體，客戶通過加大移動端投放比例，來優(yōu)化移動覆蓋率，從而促進移動端客戶轉(zhuǎn)化！優(yōu)化師幫助客戶網(wǎng)站添加在線聊天工具tawkto，此工具可實時與海外用戶在線進行溝通，便捷了用戶產(chǎn)生咨詢的通道，并能對來訪網(wǎng)站用戶的數(shù)據(jù)進行匯總展示。從而能夠更好的監(jiān)控、跟蹤、轉(zhuǎn)化意向客戶，最大化開發(fā)潛在客戶。例如過去一周/一個月的網(wǎng)站瀏覽量、在線或者離線留言情況，以及網(wǎng)站上用戶的瀏覽深度以及習慣等。通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶前后詢盤量提升20%左右。其次通過網(wǎng)站添加的分析工具metric，定期網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析，降低跳出率，控制在80%以下，轉(zhuǎn)化率控制在2%以上。注意metric工具內(nèi)轉(zhuǎn)化目標設置一般為點擊網(wǎng)站郵箱、提交在線表單、瀏覽深度＞3頁、瀏覽時長＞3min等。成熟期借助輔助分析工具，制定投放目標詢盤成本4$，月詢盤>40條。結(jié)合實時搜索動態(tài)（WordStat），查詢推廣頁面的關(guān)鍵詞，統(tǒng)計相關(guān)關(guān)鍵詞的信息，預測流量，進而可以拓展高流量關(guān)鍵詞，關(guān)閉低流量關(guān)鍵詞！例如針對不銹鋼管（труба из нержавеющей стали）這個詞，我們可以直接在https://wordstat.Yandex.com/上進行搜索并查看其近期的搜索量熱度情況。并且時間可以選擇最佳一周或者一個月，pc端或者移動端流量的情況！備注搜索關(guān)鍵詞可以使用不同匹配方式進行檢測，其流量預估也是不同的，例如：短語形式、修正單詞形式、運算符和“！“組合等。目的是查看不同匹配形式下關(guān)鍵詞流量的預估情況，從而更全面的拓展賬戶流量！借助Yandex官網(wǎng)市場洞察工具查出俄語新市場，例如南非、歐洲等國家。搭建完整的YandexB2B外貿(mào)營銷解決方案，利用Yandex產(chǎn)品Display橫幅廣告，讓流量最大化。注意若想展示廣告獲得好的效果，受眾群體選擇是關(guān)鍵：關(guān)鍵詞精準匹配用戶需求+重定向促進二次購物。這里關(guān)鍵詞可以添加搜索廣告內(nèi)轉(zhuǎn)化較高，流量較高關(guān)鍵詞；并且加上再營銷廣告針對用戶進行二次營銷，增加用戶再次購買的機會。匯總下來，若想借助Yandex開辟東歐市場，必須要有專業(yè)的俄語外貿(mào)業(yè)務員以及推廣運營人員，并且需要對Yandex產(chǎn)品以及投放策略非常熟悉，在不同階段選對投放產(chǎn)品是關(guān)鍵，當然如果你現(xiàn)在還沒有專門的Yandex運營人員，那你也可以選擇與代理商合作，畢竟他們對于Yandex推廣更專業(yè)，最重要的是省心，你只需要接收詢盤以及配合優(yōu)化師做好數(shù)據(jù)反饋即可。好了，以上就是如何借助Yandex快速拓展東歐市場的經(jīng)驗分享，希望可以幫助更多出海企業(yè)實現(xiàn)拓展俄羅斯市場的目標，并推動外貿(mào)企業(yè)鎖定更多精準客戶，增加詢盤量，提高銷售額！ （來源：李羽昕） 以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表風口星跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。在當前的市場環(huán)境下，越來越多的中國企業(yè)意識到了東歐市場的潛力，尤其是俄羅斯市場。Yandex作為俄羅斯市場的重要搜索引擎，為中國企業(yè)提供了一個高效的營銷平臺。通過合理利用Yandex的各種廣告形式和輔助分析工具，企業(yè)能夠更加精準地定位潛在客戶，提高營銷效果。同時，根據(jù)不同的市場階段制定相應的投放策略，也能夠幫助企業(yè)在俄羅斯市場實現(xiàn)穩(wěn)步增長。相信隨著中國與俄羅斯經(jīng)濟交流的不斷深入，會有更多的企業(yè)借助Yandex等平臺在俄羅斯市場取得成功。