做外貿(mào)的，誰都希望自己的生意越做越大，越做越強(qiáng)。但大家有沒有想過這背后的底層邏輯是什么呢？憑什么你能得到更多客戶、更多訂單？

但凡做生意卓有成效者，之所以能夠變得愈加強(qiáng)大，一定是贏在了思維上，想客戶之所想，想客戶之未想，不斷夯實(shí)“彼此互利”的基礎(chǔ)。但“互利效應(yīng)”一定是發(fā)生在“利他”之后，因?yàn)榭傄幸环较茸屃硪环娇吹嚼婊驅(qū)嵸|(zhì)性獲益。

利他，是這個(gè)世界上最好的成功法則。無論是運(yùn)營公司、做生意、交朋友，還是維護(hù)其他關(guān)系，一定要讓對方得到持續(xù)性的、實(shí)質(zhì)性的好處，讓他們每每想起你，只有信任和感恩。只有這樣，才能讓這件事獲得良性循環(huán)。維護(hù)海外客戶關(guān)系也是一樣的道理，不要總想著賺錢、賺錢、賺錢，要想想如何利用自己的能力和資源，讓對方也變得越來越好。簡言之，要拋棄“利己思維”，保持“利他思維”。

做生意，你思考的不該是“我要把貨賣給他”，而應(yīng)該是“如何通過我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶真正的實(shí)現(xiàn)市場競爭力的提升？”從表面上看，我們并沒有思考自己，但本質(zhì)上，當(dāng)客戶的生意變得越來越好，我們的供貨量就會(huì)越來越大，這是一個(gè)“利他式”雙向奔赴。也正是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員光想著賺客戶的錢，卻沒想著幫助客戶成長，一門心思地想著“只要把貨賣出去，其他都無所謂了”，才局限了自我成長，一直難以突破業(yè)績的瓶頸。

去年六月份，國外一個(gè)老客戶一直沒有返單，在我的再三致郵詢問下，他最終給我回了封郵件，大致意思是“今年生意很慘淡，我的十余家門店關(guān)掉了6家，疫情下大家線下購物的意向也明顯小了很多，我又沒有網(wǎng)店，太難了。希望您能理解為何我現(xiàn)在的訂單量驟減，可能短期內(nèi)都不能給你新訂單了?！蔽艺{(diào)查了一下當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)店，做了一份分析報(bào)告（PPT），并以SWOT（Strength, Weakness, Opportunity, Threat）思維模型為客戶做了具體規(guī)劃。

調(diào)研細(xì)節(jié)不便過多透漏，以其中一點(diǎn)舉例，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)店在售大多數(shù)是A類產(chǎn)品，雖然包郵，但由于產(chǎn)品體積龐大，即便到貨了，想要搬上樓也絕非易事，至少要找兩個(gè)人幫忙搬上樓，且當(dāng)?shù)厝斯こ杀酒毡檩^高。我建議的其中一點(diǎn)是，客戶定制B類產(chǎn)品，采用真空壓縮包裝，并適當(dāng)縮減利潤（我也在價(jià)格上主動(dòng)做出讓步，表示愿意同他共渡難關(guān)，并降低了定制MOQ）以提供同城送貨服務(wù)，這樣購買的顧客就會(huì)省去了搬運(yùn)的麻煩，且上樓也不會(huì)那么費(fèi)勁。我還主動(dòng)提出免費(fèi)贈(zèng)送給客戶一些其他的邊緣產(chǎn)品（枕套、床單之類），讓他免費(fèi)送給購買產(chǎn)品的終端買家。

在確認(rèn)一些細(xì)節(jié)后，客戶表示愿意嘗試，并定制了200個(gè)。由于海運(yùn)擁堵，直到九月末，客戶才收到貨，表示已經(jīng)在所有商鋪貼出告示，“酬賓大減價(jià)、送貨上樓”。大概10月末的時(shí)候，再次收到客戶郵件，這次客戶除了表示感謝，又下了1000個(gè)的訂單，因?yàn)橐呀?jīng)脫銷了。其實(shí)這個(gè)客戶在以往單個(gè)訂單也只有不到500個(gè)的量，是我的“利他思維”幫助了客戶，又反過來利益了我自己。今年開工的第一天，客戶又來了，訂貨量達(dá)到了驚人的2300個(gè)，而我并不認(rèn)為客戶的采購實(shí)力會(huì)在短短幾個(gè)月內(nèi)突然暴增，可能是將此前分給其他供應(yīng)商的貨量也一并給到了我，現(xiàn)在看來，這也完全符合此前我對他采購實(shí)力的分析（此前調(diào)研，我早就知道他有很多門店，細(xì)細(xì)想來，每次只買幾百個(gè)根本不夠分的）。

這個(gè)訂單的全款近27萬美元。我在合同、發(fā)票里寫的都是30%預(yù)付，尾款發(fā)貨前付清，但客戶很快就給了付款回執(zhí)，顯示已經(jīng)全額預(yù)付，估計(jì)這幾天就會(huì)到賬。其實(shí)這也是完全出乎我意料的，因?yàn)槲腋緵]有向客戶要求全款，或許這就是“利他”的力量，讓客戶選擇更加信任我、依賴我（我年前也的確表示過年后生產(chǎn)壓力、現(xiàn)金流壓力都很大，但并未提出任何要求）。客戶的原話是，“I lost my mind when my shops were closed one by one. But you brought me an amazing gift (your analysis and proposal) and thx god my business survived. thx, bro. god bless us two.”

“利他”看似是單向輸出，但結(jié)果必然是雙向互利。在以往分享的文章外貿(mào)業(yè)務(wù)員：為何同事輕松拿下幾千萬業(yè)績，你卻越努力越窘迫？中，Mike就提到了要深挖客戶，其實(shí)并非僅僅是做個(gè)客戶調(diào)查以深挖他當(dāng)下的采購實(shí)力那么簡單，還包括對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的分析，當(dāng)?shù)厥袌鰺徜N產(chǎn)品與客戶在經(jīng)營產(chǎn)品的對此分析，為客戶提供定制化的市場拓展建議，幫助客戶成長，以“利他”來“利己”。“利他”不僅在幫助客戶成長，同時(shí)也在增強(qiáng)客戶粘性，而這，反過來都是在擴(kuò)大我們自己的利益。想要把外貿(mào)生意做大做強(qiáng)，必須要讓客戶“信任你”、“依賴你”，并“長期受益于