提及DTC品牌模式，它在歐美和中國已被驗(yàn)證為成功的商業(yè)模式。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，自2012年以來，美國已有超過500家DTC品牌企業(yè)；Diffusion調(diào)查揭示，2019年有40%的美國消費(fèi)者購買過DTC品牌產(chǎn)品。而在東南亞地區(qū)，DTC品牌的玩家相對(duì)較少，有人甚至認(rèn)為DTC品牌在東南亞難以取得成功。

那么，DTC品牌是否會(huì)在東南亞等新興市場(chǎng)逐漸崛起？在東南亞推行DTC品牌是否行得通？中國DTC品牌出海又發(fā)展到哪一步了？創(chuàng)業(yè)者是否應(yīng)該開始布局DTC品牌？

本文將深入探討DTC品牌出海的歷程與未來發(fā)展趨勢(shì)。以下為風(fēng)口星跨境與盈動(dòng)資本合伙人蔣舜的對(duì)話整理內(nèi)容。

觀點(diǎn)摘要：

1. 工貿(mào)一體型企業(yè)更適合于DTC品牌發(fā)展，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的賣家相比運(yùn)營驅(qū)動(dòng)型的賣家在DTC品牌上有更大機(jī)會(huì)。

2. 跨境電商代運(yùn)營服務(wù)機(jī)構(gòu)具備強(qiáng)勁的多渠道運(yùn)營能力和品牌運(yùn)營能力，未來可能有自營品牌出海的潛力。

3. 中國DTC品牌出海的優(yōu)勢(shì)不僅在于供應(yīng)鏈，還有產(chǎn)業(yè)集群和產(chǎn)品迭代速度。

4. 風(fēng)險(xiǎn)資金不再適合布局歐美DTC，合規(guī)技術(shù)和服務(wù)變得愈發(fā)重要，資本正密切關(guān)注東南亞DTC落地的時(shí)機(jī)及未來發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第一章 中國跨境賣家群體的三大轉(zhuǎn)變

近年來，跨境電商行業(yè)面臨多重挑戰(zhàn)，包括海運(yùn)費(fèi)上漲、歐洲VAT稅收新政、亞馬遜封號(hào)、全球供應(yīng)鏈混亂、廣告費(fèi)用上漲等。盡管如此，這些因素疊加雖然可能導(dǎo)致品牌產(chǎn)業(yè)短期內(nèi)回撤，但宏觀環(huán)境已決定越來越多的跨境企業(yè)將選擇走DTC品牌這條路。在這場(chǎng)長遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)中，中國優(yōu)勢(shì)在全球市場(chǎng)不可動(dòng)搖。今天，我們回顧下中國跨境電商行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷的三個(gè)重大轉(zhuǎn)變。

1. 賣家密集出海期：以量為主導(dǎo)的階段，主要參與者是貿(mào)易型賣家和工廠型賣家。

2. 精品出海期：上半場(chǎng)以供應(yīng)鏈為王，下半場(chǎng)則基于成熟的供應(yīng)鏈體系和產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力，催生真正的跨境品牌發(fā)展。

3. 產(chǎn)業(yè)化發(fā)展期：跨境電商政策紅利釋放，中國供應(yīng)鏈能力提升，出海服務(wù)生態(tài)化集結(jié)，DTC品牌成為行業(yè)大熱風(fēng)口。當(dāng)前中國DTC品牌尚處于早期階段，對(duì)準(zhǔn)備入局的跨境企業(yè)而言是一個(gè)好時(shí)機(jī)。

第二章 DTC品牌的正確成長方式

在DTC品牌的道路上，不是所有賣家都適合。工貿(mào)一體型企業(yè)、具備強(qiáng)大多渠道運(yùn)營和品牌運(yùn)營能力的跨境電商代運(yùn)營服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的“互聯(lián)網(wǎng)原住民”年輕一代，可能更適合發(fā)展DTC品牌。擁有工貿(mào)一體屬性的賣家，其強(qiáng)大的生產(chǎn)制造設(shè)計(jì)、迭代能力可形成核心壁壘，是資本最看好的DTC品牌轉(zhuǎn)型路徑。

第三章 中國DTC品牌出海的優(yōu)勢(shì)不止于供應(yīng)鏈

中國DTC品牌的崛起給市場(chǎng)帶來了巨大想象空間，融資熱潮不斷。風(fēng)險(xiǎn)投資視角下也指出了海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和資本市場(chǎng)的變化。中國DTC品牌的優(yōu)勢(shì)不僅在于供應(yīng)鏈，還有產(chǎn)業(yè)集群和產(chǎn)品迭代速度等。與歐美DTC品牌相比，中國品牌在海外市場(chǎng)客群理解、數(shù)據(jù)營銷、媒體運(yùn)營等方面也具備一定優(yōu)勢(shì)。未來，當(dāng)中國DTC品牌與歐美本土品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，中國品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力將更加凸顯。

綜上，東南亞DTC品牌的未來發(fā)展值得期待，中國DTC品牌出海亦具有巨大潛力。在不斷變化的市場(chǎng)中，賣家需深刻理解自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求，才能在新玩法的判斷及嘗試中取得成功。

（本文已收錄至《獨(dú)立站老板周刊》，掃描文末二維碼獲取更多行業(yè)趨勢(shì)洞察與干貨商機(jī)。）

第四章 東南亞DTC品牌的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

在東南亞地區(qū)，DTC品牌的興起正逐漸成為趨勢(shì)。盡管相較于歐美市場(chǎng)，東南亞的DTC品牌玩家不算多，但這也意味著該地區(qū)存在巨大的發(fā)展?jié)摿蜋C(jī)遇。對(duì)于中國跨境電商來說，東南亞是一個(gè)值得關(guān)注的潛力市場(chǎng)。隨著跨境電商的不斷發(fā)展，越來越多的中國品牌開始進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，尋求更大的發(fā)展空間。在這個(gè)過程中，抓住DTC品牌的機(jī)遇，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和消費(fèi)者習(xí)慣顯得尤為重要。同時(shí)也要注意避免盲目跟風(fēng)和過度投資帶來的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)確保實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的發(fā)展。

蔣舜強(qiáng)調(diào)：“供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是我們最大的優(yōu)勢(shì)所在。這也是我堅(jiān)持認(rèn)為中國產(chǎn)品應(yīng)該緊緊抓住性價(jià)比的原因，因?yàn)樾詢r(jià)比是一個(gè)讓全世界記住中國品牌的好方式。只要掌握用戶心智，擁有真實(shí)的用戶，就是品牌力的體現(xiàn)?！?/p>

不難發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)中國出海品牌之所以能在全球市場(chǎng)上取得成功，很大程度上是因?yàn)樗麄兲峁┝烁咝詢r(jià)比的產(chǎn)品。也有部分品牌如大疆等，憑借其核心技術(shù)和品牌溢價(jià)取得了成功?？梢钥隙ǖ氖?，性價(jià)比絕對(duì)不是一個(gè)貶義詞。無論在哪個(gè)海外市場(chǎng)，消費(fèi)者都渴望購買到物美價(jià)廉的商品，這是無可爭(zhēng)議的事實(shí)。

除了供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)外，中國DTC品牌出海的獨(dú)特性還體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)集群上?；诂F(xiàn)有的規(guī)模和技術(shù)能力，中國已經(jīng)形成了相對(duì)完善的產(chǎn)業(yè)集群。以產(chǎn)品組裝制造為例，海外主導(dǎo)企業(yè)可以在中國當(dāng)?shù)夭少彽皆S多優(yōu)質(zhì)零部件，這不僅降低了成本，也加快了產(chǎn)品的更新迭代。中國教授邢予青表示，企業(yè)在做新產(chǎn)品測(cè)試時(shí)，可以在中國的產(chǎn)業(yè)集群里找到絕大多數(shù)供應(yīng)商，便于協(xié)調(diào)。

縱觀整個(gè)外貿(mào)市場(chǎng)，在多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，國際市場(chǎng)對(duì)中國產(chǎn)品已經(jīng)形成了高度依賴。特別是在疫情期間，一旦中國市場(chǎng)的某種產(chǎn)品無法供應(yīng)，很快就會(huì)在全球市場(chǎng)造成短缺。中國擁有完整的工業(yè)大類，并在很多關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)鏈上打造了產(chǎn)業(yè)集群，這保證了中國制造的難以替代性。但隨著全球進(jìn)入后疫情時(shí)代，中國經(jīng)濟(jì)曾經(jīng)享有的替代效應(yīng)可能會(huì)被其他國家所替代。

現(xiàn)在，中國的DTC品牌已經(jīng)覆蓋全球市場(chǎng)。在新興市場(chǎng)如東南亞，DTC品牌的發(fā)展是否有所不同？是否適合中低端品牌發(fā)展？對(duì)此，蔣舜表示，不同市場(chǎng)的DTC品牌方式各異，需要觸達(dá)的品牌目標(biāo)客群方式亦有各自門道。例如，美國消費(fèi)者線上化程度豐富立體，可以通過各種互聯(lián)網(wǎng)方式觸達(dá)目標(biāo)用戶人群。但同樣的方式在東南亞市場(chǎng)可能效果不佳。理解和適應(yīng)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)于DTC品牌的發(fā)展至關(guān)重要。

隨著東南亞電商市場(chǎng)的快速發(fā)展，越來越多的資本和創(chuàng)業(yè)者開始關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)。多位行業(yè)人士表示，他們看好東南亞DTC品牌未來的發(fā)展方向。蔣舜認(rèn)為，東南亞地區(qū)的資本運(yùn)作情況對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來說是非常重要的課題。他也強(qiáng)調(diào)了理解不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景與預(yù)期的重要性。

基于數(shù)據(jù)分析及觀點(diǎn)綜合，蔣舜進(jìn)一步推論：“以東南亞為代表的新興市場(chǎng)仍然具備長期巨大的投資價(jià)值?！彼麖?qiáng)調(diào)，加強(qiáng)本土化對(duì)于建立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵，包括資金、產(chǎn)業(yè)、人才、政策資源等都需要強(qiáng)化。他也指出了DTC品牌在全球市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)特質(zhì)，包括持續(xù)迭代和創(chuàng)新產(chǎn)品的能力、核心渠道賣貨能力、多渠道運(yùn)營能力、綜合的品牌力、流量運(yùn)營能力等等。

未來DTC品牌將繼續(xù)存在并發(fā)展壯大。但隨著成功的DTC品牌逐漸成熟，跨境企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到進(jìn)化的必要性。專注于產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘是企業(yè)生存的關(guān)鍵。DTC品牌出海發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，賣家需要保持心態(tài)的平和并注重長期發(fā)展。

文中素材參考了億邦智庫的DTC品牌出海發(fā)展報(bào)告、跨境席地談的全球觀察、三聯(lián)生活周刊的中國外貿(mào)分析以及其他相關(guān)資料。 （封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）