外貿(mào)談判不僅僅是拿下訂單，還需要為未來的合作留有余地。生意場上，即使這次沒有達(dá)成合作，也可能成為下一次合作的對象。在談判過程中，每位參與者都會展現(xiàn)出各自的性格和行事風(fēng)格，這些都會成為談判中的隱患。今天，我將分享一篇關(guān)于外貿(mào)談判細(xì)節(jié)的總結(jié)，希望各位讀者在閱讀后能夠深有體會。

原文分享如下：

談判是每一筆業(yè)務(wù)的重要一環(huán)，尤其是當(dāng)訂單金額較大、產(chǎn)品復(fù)雜或精密時(shí)，談判顯得尤為重要。許多人認(rèn)為談判就是討價(jià)還價(jià)，但實(shí)際上，如果還停留在這種層次，說明還有很長的路要走。

關(guān)于談判，有三大原則需要遵循：

一、產(chǎn)品的點(diǎn)

要了解自己的產(chǎn)品憑什么與同行競爭，其優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)是什么。只有深入了解并傳達(dá)出產(chǎn)品的核心價(jià)值，才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢。例如，當(dāng)面對客戶關(guān)于產(chǎn)品性能的質(zhì)疑時(shí)，能夠用專業(yè)的語言解釋產(chǎn)品的獨(dú)特之處。

二、客戶的點(diǎn)

要了解客戶關(guān)注的重點(diǎn)，如價(jià)格、質(zhì)量、交貨期或付款方式等。知道這些就容易對癥下藥。例如，通過客戶平時(shí)的交流內(nèi)容，可以了解他們關(guān)注的重點(diǎn)。針對不同的客戶類型和溝通對象（如老板、采購經(jīng)理或采購員），也要有不同的溝通重點(diǎn)。

三、自己的底限

如價(jià)格、付款方式等，這些都是陣地，不能輕易讓步。在談判中，要堅(jiān)守自己的底限，但同時(shí)也需要尋求共贏，不一定非要在口舌之辯中勝過對方。

談判絕不是辯論，不是為了說服對方的理論或語言上的勝利。商務(wù)談判是求同存異的過程，找到雙方的共同利益點(diǎn)，讓客戶覺得與你合作能夠帶來收益。即使產(chǎn)生分歧或爭端，也不要去追究誰對誰錯。在談判中爭論沒有意義，因?yàn)榭蛻艨赡苤皇窍Ｍ阕龀瞿承┳尣健＿@時(shí)應(yīng)抓住客戶的想法和需求，結(jié)合公司的底線找到一個(gè)雙方都能接受的利益點(diǎn)。此外也要注意談判的時(shí)間和準(zhǔn)備問題。前三十分鐘到四十分鐘是談判的關(guān)鍵時(shí)段客戶的精力最集中此時(shí)應(yīng)提出重量級的論據(jù)讓客戶印象深刻一旦錯過這個(gè)時(shí)段客戶可能會失去興趣所以談判高手都會重視這段時(shí)間拿出最重要的資料來加深客戶的印象。同時(shí)也要注意聆聽客戶的需求和反饋通過觀察表情和身體語言來了解客戶的真實(shí)想法和需求這樣才能更有針對性地滿足客戶的需求促成合作。最后在實(shí)際談判中要靈活調(diào)整策略根據(jù)客戶的需求和反饋來制定適合對方的方案這樣才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢順利拿下訂單。希望各位讀者在閱讀后能夠從中受益并在實(shí)際談判中靈活運(yùn)用所學(xué)到的技巧為公司的業(yè)務(wù)帶來更多的成功合作機(jī)會！關(guān)于與客戶溝通的策略

當(dāng)我們依據(jù)先前所了解的客戶情況來制定方案時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)意識到這并不一定是最佳方案，甚至可能存在偏差。在初次會面時(shí)，我們首先需要了解客戶心中的方案設(shè)想，然后基于其需求重新調(diào)整我們的策略。如果我們在對話中不給客戶表達(dá)的機(jī)會，我們又如何知道他們的真實(shí)想法呢？

在談判過程中，無論我們的身份如何，都應(yīng)該避免將自己置于不可動搖的決策者位置。因?yàn)檎勁兄锌倳兴讌f(xié)，這個(gè)妥協(xié)的程度取決于我們的深思熟慮和重新核算。如果我們一開始就聲稱自己是最高級決策者，面對客戶的詢問，我們可能會立刻給出答復(fù)，但這可能會使我們自己陷入沒有退路的境地。

我在名片上總是印著副總經(jīng)理的職位。當(dāng)客戶提出可以接受的價(jià)格并詢問是否合作時(shí)，我會假裝為難，表示我雖然很想合作并獲得提成，但需要向上級申請最低價(jià)格。我還會告訴客戶，我已經(jīng)盡力申請了，但其他銷售對此并不滿意。接著我會提議提高預(yù)付款項(xiàng)，再嘗試申請更好的價(jià)格。

對于報(bào)價(jià)策略，我們不應(yīng)一開始就給出最優(yōu)報(bào)價(jià)組合。初步報(bào)價(jià)必須合理且可靠，不能漫天要價(jià)以至于嚇跑客戶。在遇到難纏的客戶時(shí)，我們可以考慮展示我們的優(yōu)惠條件。

在與客戶交流時(shí)，不要急于回答他們的問題。即使問題容易回答，也應(yīng)稍作思考，以避免給客戶留下你隨口承諾的印象。這也是為了給自己一些時(shí)間來考慮客戶的問題是否設(shè)了陷阱。

我曾經(jīng)歷過一次設(shè)備談判，由于客戶的巧妙設(shè)問，我們差點(diǎn)失去這個(gè)項(xiàng)目。客戶的同伴突然問我們是否真的做過類似工程。我們的工程師未經(jīng)深思熟慮就表示做過很多?？蛻粲玫抡Z交流后表示懷疑我們的誠實(shí)性，并因此對我們的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生了懷疑。這讓我們花費(fèi)了大量精力才重新贏得客戶的信任。

在與客戶交流時(shí)，我們還應(yīng)學(xué)會分析客戶的身體語言和微表情來判斷他們對話題的興趣。我們也應(yīng)控制自己的表情和動作，避免過于興奮而出現(xiàn)的過激表現(xiàn)。因?yàn)榭蛻艨赡軙ㄟ^觀察我們的表情和動作來判斷我們的可信度。

我曾有一次陪同客戶參觀工廠的經(jīng)歷。雖然我認(rèn)為溝通良好，但客戶卻因?yàn)橛^察到業(yè)務(wù)員的不確定眼神和動作而拒絕了合作。這讓我意識到觀察微表情和身體動作的重要性。我建議大家多讀一些關(guān)于解讀微表情和身體語言的書籍如《FBI教你讀心術(shù)》、《LIE TO ME》以及《讀心神探》等來提高自己的判斷力。

與客戶溝通不僅僅是用言語交流，更重要的是要通過觀察和判斷來理解客戶的真實(shí)意圖和需求。只有真正了解客戶，我們才能制定出更有效的策略并達(dá)成合作。