近日，有賣(mài)家在網(wǎng)上分享了他和朋友一塊做亞馬遜，后因理念不合分道揚(yáng)鑣的故事。2020年初，他和朋友合伙做口罩，朋友覺(jué)得改變?nèi)松臋C(jī)會(huì)來(lái)了，于是買(mǎi)了幾臺(tái)口罩機(jī)自己做。但由于選擇做口罩的時(shí)間太晚，大量口罩壓在手里沒(méi)賣(mài)出去，創(chuàng)業(yè)的錢(qián)也壓在了機(jī)器上面。

從這時(shí)起，他朋友開(kāi)始借錢(qián)做亞馬遜，通過(guò)各種網(wǎng)貸借了60多萬(wàn)，結(jié)果天不遂人愿，全砸在一個(gè)戶(hù)外大型燈具上。后因沒(méi)有按時(shí)結(jié)款，供應(yīng)商開(kāi)始找上門(mén)，而戶(hù)外燈也因?yàn)檎J(rèn)證問(wèn)題卡在路上，三個(gè)月貨就被亞馬遜銷(xiāo)毀了。這位賣(mài)家表示，聽(tīng)說(shuō)朋友已經(jīng)欠了200萬(wàn)，自己想幫助他才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被拉黑了。

這位賣(mài)家的故事不免讓人唏噓。但在跨境電商行業(yè)中，借網(wǎng)貸做亞馬遜的現(xiàn)象并不少見(jiàn)，幾乎每年都有人在各平臺(tái)上提問(wèn)：

“做亞馬遜虧了幾百萬(wàn)了，要不要賣(mài)房繼續(xù)？”

“快30歲了一事無(wú)成，該不該把房子賣(mài)了去做亞馬遜？”

還有賣(mài)家表示：做亞馬遜好像成為了生活中一種價(jià)格昂貴但是不可或缺的付費(fèi)愛(ài)好，像一樣讓人欲罷不能。

但從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，做亞馬遜不僅需要激情和做好的決心，更需要對(duì)市場(chǎng)有深刻的理解和認(rèn)識(shí)。為何借網(wǎng)貸做亞馬遜的賣(mài)家會(huì)失敗？光從這位賣(mài)家朋友的側(cè)面描繪中，我們都可以發(fā)現(xiàn)很多致命性的失誤。

第一點(diǎn)，便是忽視了市場(chǎng)調(diào)研的必要性。有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家應(yīng)該清楚，絕不應(yīng)該在沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的前提下，就準(zhǔn)備資金在任何一個(gè)品類(lèi)上，這跟做慈善沒(méi)有區(qū)別。作為一名新賣(mài)家，首先要做的就是要了解市場(chǎng)。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度調(diào)研后，才能得出一個(gè)類(lèi)目是否值得進(jìn)入的結(jié)論。而該賣(mài)家在兩次選品中，都沒(méi)有認(rèn)真深度的對(duì)類(lèi)目進(jìn)行調(diào)研。

回看當(dāng)時(shí)口罩的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以很清楚地知道，口罩的市場(chǎng)集中度和壟斷趨勢(shì)是非常高的。經(jīng)歷過(guò)疫情的賣(mài)家也知道，當(dāng)時(shí)個(gè)護(hù)品類(lèi)的新品友好度非常低，亞馬遜為了維持疫情嚴(yán)重時(shí)期平臺(tái)個(gè)護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)口罩等一系列產(chǎn)品都出臺(tái)了嚴(yán)格的審核規(guī)定，也側(cè)面證明當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，并不是很好的品類(lèi)選擇。

同理，在第二次創(chuàng)業(yè)中，這位賣(mài)家在發(fā)貨前沒(méi)有提前了解燈具類(lèi)目產(chǎn)品需要什么認(rèn)證報(bào)告資料，直接貿(mào)然發(fā)貨，最終導(dǎo)致產(chǎn)品被亞馬遜清貨。

第二點(diǎn)，疏忽了選品的重要性。回顧賣(mài)家兩次選品，我們發(fā)現(xiàn)了不少雷區(qū)。賣(mài)家只是盲目跟風(fēng)，認(rèn)為什么利潤(rùn)高、增長(zhǎng)快就賣(mài)什么。

這不是只應(yīng)該追逐熱點(diǎn)和利潤(rùn)。身為賣(mài)家，對(duì)熱點(diǎn)敏感，追求利潤(rùn)是很自然的。但如果眼里只有熱門(mén)品類(lèi)，照抄BSR榜單選品不就行了嗎？

現(xiàn)實(shí)當(dāng)然沒(méi)這么簡(jiǎn)單，在現(xiàn)階段選品，最重要的是量力而行?，F(xiàn)在的亞馬遜已經(jīng)不是一個(gè)輕資產(chǎn)的生意，除了選品以外，備貨、壓貨、物流、運(yùn)營(yíng)推廣等每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要資金支持。如果資金不充足，盡量選擇低成本又低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，這能夠大大降低失敗幾率。

試想一下，假設(shè)我們是這位賣(mài)家，在一次創(chuàng)業(yè)失敗，二次創(chuàng)業(yè)面臨高壓態(tài)勢(shì)下，更應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)的進(jìn)行選品。假如當(dāng)時(shí)這位賣(mài)家通過(guò)EasyYa易芽選品軟件工具對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，就可以提前清楚地知道，什么類(lèi)目是不適合進(jìn)入的，而什么類(lèi)目是可以嘗試的。

同樣以照明品類(lèi)為例，很顯然該大型戶(hù)外燈具的各種參數(shù)是不符合一個(gè)初創(chuàng)賣(mài)家“小而美”的選品需求的，應(yīng)該第一時(shí)間排除。

但我們可以通過(guò)買(mǎi)家對(duì)這個(gè)類(lèi)目產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者都在吐槽燈具壞掉幾率太高。它的配件又非常容易壞，我們是否可以根據(jù)這些評(píng)論選擇一個(gè)燈具市場(chǎng)下的細(xì)分類(lèi)目，降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)呢？

果不其然，在買(mǎi)家關(guān)注的review中，不少消費(fèi)者關(guān)注燈具的美觀(guān)和亮度。根據(jù)這些評(píng)價(jià)，不難想到消費(fèi)者們會(huì)需要購(gòu)買(mǎi)燈罩、燈芯、變壓器等燈具相關(guān)配件。

經(jīng)過(guò)類(lèi)目分布，依然能看到不少燈具及燈具相關(guān)品類(lèi)Top10商品。我們可以根據(jù)這些產(chǎn)品延展選品思路，經(jīng)過(guò)多測(cè)款少量發(fā)貨后，或許能打造一個(gè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

這位賣(mài)家的經(jīng)歷讓人唏噓，他也曾有很多做出正確選擇的機(jī)會(huì)，但都被他忽視了。

這個(gè)事件也給我們賣(mài)家敲響了警鐘，在做跨境的過(guò)程中，無(wú)論是選品、渠道、供應(yīng)鏈還是運(yùn)營(yíng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要謹(jǐn)慎對(duì)待。沒(méi)有人可以蔑視市場(chǎng)，亞馬遜早就過(guò)了靠上新品爆單的時(shí)代。如果不去學(xué)習(xí)和調(diào)研市場(chǎng)，深刻理解品類(lèi)的優(yōu)劣，帶著“賺快錢(qián)”的傲慢來(lái)做亞馬遜的話(huà)，那么虧得血本無(wú)歸的人只會(huì)更多。

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