回溯記憶，高中時期偶然發(fā)現(xiàn)了一部美國家庭喜劇《摩登家庭》，被其中高爾夫、騎行、爬山、蹦床、劃船等多元戶外活動所吸引。當(dāng)時感覺自己的日常生活與劇中的場景相去甚遠(yuǎn)。隨著后疫情時期的到來，各種新興戶外運動在國內(nèi)社交媒體上廣為傳播，對比之下，不禁感嘆歐美人對戶外運動的熱情與追求。

以美國戶外運動用品市場為例，其銷售額在過去十年內(nèi)持續(xù)增長，2021年底更是突破了1668億美元的大關(guān)。其中，露營用品市場規(guī)模龐大，帶動了冷卻器、手電筒、背包、氣墊床和帳篷等相關(guān)產(chǎn)品的消費熱潮。

國內(nèi)市場上，多個戶外運動品牌在國際舞臺上嶄露頭角。這些品牌中，有的專注于某一細(xì)分領(lǐng)域，如牧高笛、浙江自然、漁獵、挪客等，而有的如凱樂石則產(chǎn)品線豐富，涵蓋多類戶外運動，并在國際賽事中取得佳績。他們在拓展線上銷售渠道的也不斷拓展線下銷售渠道，以滿足更多消費者的需求。

以自行車車燈品牌為例，該公司從傳統(tǒng)外貿(mào)起家，線上線下的銷售策略各具特色。該公司負(fù)責(zé)人表示，線下銷售可以讓消費者親身體驗產(chǎn)品，而線上銷售則更適合快速傳遞產(chǎn)品信息。兩種渠道各有優(yōu)劣，但都不可或缺。

在戶外用品的線下銷售中，便攜式儲能電源等產(chǎn)品的銷售尤為火熱。以國內(nèi)品牌BLUETTI為例，該品牌在海外市場的線下銷售中表現(xiàn)出色，與BicCamera、Target等零售商合作，以及通過展會、分銷商等渠道銷售產(chǎn)品。線下銷售的優(yōu)勢在于消費者可以親身體驗產(chǎn)品，而售后服務(wù)也更為便捷。

對于如何打入海外線下市場，商家需要考慮多個因素。產(chǎn)品需要得到零售商、代理商等直接或間接客戶的認(rèn)可，這涉及到產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價格、利潤等多個方面。品牌力也是橫亙在商家和品牌之間的一道鴻溝，需要商家在提高品牌知名度和產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫。

在定價策略上，線上線下兩個渠道的定價需要有所不同。線下銷售需要更高的毛利，因此商家需要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過調(diào)整產(chǎn)品線來滿足線上線下不同渠道的需求。品牌還需要考慮門店的選址、裝修、庫存等方面的投入，以及應(yīng)對法律法規(guī)、文化習(xí)慣、市場需求等挑戰(zhàn)。

在推廣方面，門店服務(wù)、推廣活動等都是必不可少的。線下購物為消費者提供了更為專業(yè)的咨詢和指導(dǎo)服務(wù)，讓他們能夠更放心地購買和使用產(chǎn)品。通過舉辦各類推廣活動，可以吸引更多消費者關(guān)注產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。

無論是線上還是線下銷售渠道的拓展都需要商家精心策劃和布局?！?022年Adyen海外零售消費白皮書》顯示海外消費者越來越傾向于線上線下全渠道購物這也意味著對于戶外用品商家來說多元化銷售渠道的建設(shè)是必然趨勢通過線上線下銷售的融合和推廣活動等方式可以提高品牌的知名度和美譽度從而增加銷售量和利潤同時滿足更多消費者的需求。在2015年，奧雪文化在美國西雅圖創(chuàng)建了滑雪品牌Nobaday。多年來，Nobaday深刻理解消費者購買滑雪用品的需求——他們不僅僅是購買產(chǎn)品，更是追求體驗和享受。Nobaday致力于為消費者提供雪具的維修維護(hù)服務(wù)，如打蠟、修刃等，使消費者能夠感受到其在滑雪領(lǐng)域的專業(yè)性，同時增強消費者對品牌的忠誠度。

除了打造完美的線下購物體驗，線上的營銷和引流同樣重要。Scott透露，線上和線下的推廣彼此促進(jìn)。有些用戶在看到線上廣告后，還會詢問朋友線下哪里可以購買這些產(chǎn)品。這表明總有一部分用戶更傾向于線下購買戶外用品，既能節(jié)省時間成本，又能得到及時的響應(yīng)和回復(fù)。

對于海外市場，中國戶外運動用品商家主要采用的營銷方式包括社交媒體廣告、本地SEO優(yōu)化以及合作推廣等。在選擇社交媒體渠道時，不僅要關(guān)注主流的YouTube和Facebook，還要留意露營人群偏好的多樣化趨勢。除了這些主流平臺，他們也喜歡TikTok、Netflix和TV等以視頻為主的平臺，并且會關(guān)注與戶外運動相關(guān)的垂直類網(wǎng)站和服務(wù)平臺。

于洪介紹的BLUETTI在推廣線下產(chǎn)品時，主要運用社交媒體發(fā)布線下門店信息和活動，吸引潛在客戶。他們還與當(dāng)?shù)貞敉膺\動俱樂部、能源類產(chǎn)品組織等相關(guān)品牌或行業(yè)合作，共同推廣，引導(dǎo)更多目標(biāo)客戶前往線下門店。在線上銷售渠道提供門店自提服務(wù)，增加線下門店的流量和銷售額。

于洪表示，BLUETTI未來將更加重視線下渠道的發(fā)展。特別是在便攜式儲能電源領(lǐng)域，隨著客單價的提升，消費者對品牌線下可見的需求越來越高。談及2023年的整體環(huán)境，于洪認(rèn)為衰退或下行趨勢明顯，因此是否是好時機(jī)在海外拓展線下渠道還需謹(jǐn)慎考慮。他給有意在海外拓展線下銷售渠道的商家提出了市場調(diào)研、產(chǎn)品定位以及選址、人員招聘和培訓(xùn)等方面的建議。

（封面圖片來源于圖蟲創(chuàng)意，文章來源：清博）