在眾多跨境電商平臺(tái)中，亞馬遜以其高端大氣的形象被眾多賣(mài)家公認(rèn)為是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的平臺(tái)。對(duì)于不熟悉亞馬遜平臺(tái)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可能會(huì)覺(jué)得其玩法復(fù)雜難以捉摸。

今天，風(fēng)口星網(wǎng)將分享一位在亞馬遜上日均訂單量達(dá)到約2500單的大賣(mài)家的經(jīng)驗(yàn)。這位賣(mài)家由福建匯源信息科技有限公司等單位主辦的“亞馬遜全球開(kāi)店合作論壇”上現(xiàn)身說(shuō)法。

這位大賣(mài)家，倪俊彪，是一位從法國(guó)留學(xué)歸來(lái)的“海歸”，自2010年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)亞馬遜平臺(tái)，主營(yíng)產(chǎn)品為手表。除了亞馬遜平臺(tái)，其公司還運(yùn)營(yíng)了eBay、速賣(mài)通、Wish等平臺(tái)，業(yè)績(jī)均十分出色。

在論壇上，倪總結(jié)合多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)分析了亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)，如跟賣(mài)、品牌建設(shè)、自建Listing、賬號(hào)申請(qǐng)等，分享了許多實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)。風(fēng)口星網(wǎng)對(duì)倪總的分享進(jìn)行了全程錄音，并以訪(fǎng)談的形式呈現(xiàn)給大家。

那么，亞馬遜與其他跨境電商平臺(tái)相比有何不同呢？倪總認(rèn)為，亞馬遜是一個(gè)以產(chǎn)品為主的平臺(tái)，適合有品牌和產(chǎn)品的工廠或企業(yè)。而eBay和速賣(mài)通則是以海量產(chǎn)品和多店鋪為主的平臺(tái)，更適合貿(mào)易公司。Wish則更多地依賴(lài)于幾個(gè)爆款來(lái)產(chǎn)生訂單。

在跨境電商平臺(tái)中，亞馬遜的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面呢？倪總表示，平臺(tái)發(fā)展重點(diǎn)是產(chǎn)品，依靠產(chǎn)品自身的Listing優(yōu)化；客戶(hù)體驗(yàn)非常棒，長(zhǎng)期占據(jù)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查的榜首之位；客單價(jià)很高；買(mǎi)家與賣(mài)家之間的平衡點(diǎn)做得很好；亞馬遜的流量非常大。

在選品方面，倪總認(rèn)為選品是關(guān)鍵也是一大難點(diǎn)。要選擇熟悉的產(chǎn)品、能玩供應(yīng)鏈的產(chǎn)品、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品以及能滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)需求的產(chǎn)品。

對(duì)于亞馬遜上的“跟賣(mài)”策略，倪總認(rèn)為雖然出單快、流量大、操作簡(jiǎn)單，但容易侵權(quán)、利潤(rùn)低、容易發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)。他更傾向于建立自己的品牌。他通過(guò)注冊(cè)品牌、在亞馬遜備案等方式來(lái)保護(hù)自己的品牌，并分享了建立品牌后的好處和困難。

倪總還強(qiáng)調(diào)了Listing排位的重要性。進(jìn)入TOP排名意味著訂單量會(huì)快速增長(zhǎng)。他分享了如何推廣品牌的方法，如找海外媒體發(fā)布軟文等。

倪總認(rèn)為要想在亞馬遜上取得成功，需要深入了解平臺(tái)特點(diǎn)，熟悉運(yùn)營(yíng)規(guī)則，注重品牌建設(shè)，做好選品和Listign優(yōu)化等工作。同時(shí)也要注意避免侵權(quán)、價(jià)格戰(zhàn)等問(wèn)題。倪俊彪：關(guān)于小語(yǔ)種站點(diǎn)，我覺(jué)得亞馬遜賣(mài)家需要注意幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。物流問(wèn)題得注意。亞馬遜意大利站點(diǎn)的量雖然小，但利潤(rùn)卻非常高，是法國(guó)站點(diǎn)的1倍。前提是必須用亞馬遜的FBA，因?yàn)橐獯罄漠?dāng)?shù)匚锪骰旧隙己芾?。還有德國(guó)的物流，國(guó)內(nèi)這邊寄專(zhuān)線(xiàn)，也滿(mǎn)足不了德國(guó)市場(chǎng)的物流需求，所以只能用FBA去解決。這是一個(gè)前提。如果這個(gè)物流問(wèn)題不能解決，千萬(wàn)不要做歐洲市場(chǎng)，否則你的賬號(hào)會(huì)死得很難看。如果你用小包寄過(guò)去，雖然便宜了，但是歐洲那邊可能要2周、3周，甚至一個(gè)月才能收到貨，客戶(hù)的第一個(gè)反應(yīng)就是寄件速度那么慢?？蛻?hù)向你投訴，然后你又不能幫他解決。雖然你可能會(huì)答應(yīng)給客戶(hù)賠償幾美金，但是這樣卻救不了你的賬號(hào)，你的賬號(hào)會(huì)被這樣的事情拖垮。

我建議大家，要做歐洲市場(chǎng)，必須要用FBA，用不了FBA的話(huà)，至少你要用專(zhuān)線(xiàn)，而且專(zhuān)線(xiàn)必須要滿(mǎn)足7到10天之內(nèi)你的客戶(hù)就能收到貨，否則你弄了也沒(méi)意義。同樣的條件，我算過(guò)，如果用專(zhuān)線(xiàn)寄過(guò)去，一批貨的成本比我用FBA的成本還要高。建議還是用FBA比較好。而且FBA還有一個(gè)好處，由于物流所導(dǎo)致的客戶(hù)投訴，亞馬遜都會(huì)給你免責(zé)。也就是說(shuō)，你除了做好產(chǎn)品之外，基本上不用想其他的事情，平臺(tái)會(huì)幫你負(fù)責(zé)到底。做亞馬遜，物流方式我建議還是以FBA為主，除非是美國(guó)，你還可以用E郵寶，他們家在美國(guó)還是能保證的。但是歐洲國(guó)家的話(huà)，個(gè)人建議還是用FBA。

歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)除了物流難題以外，還有一點(diǎn)非常重要的，就是小語(yǔ)種的問(wèn)題。要想提高客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)，不是靠請(qǐng)幾個(gè)國(guó)內(nèi)外語(yǔ)學(xué)院畢業(yè)的高才生能解決的。最好能請(qǐng)到當(dāng)?shù)厝藥湍阕隹头ぷ鳎驗(yàn)檎f(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和用詞，都比外地人強(qiáng)。

關(guān)于注冊(cè)亞馬遜賬號(hào)的問(wèn)題，雖然有人反饋?zhàn)?cè)亞馬遜賬號(hào)非常難，但其實(shí)也沒(méi)那么難，態(tài)度問(wèn)題很重要。大家注冊(cè)完以后，亞馬遜的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)給你發(fā)一封郵件。這封郵件包含了5個(gè)問(wèn)題的回答。第一個(gè)問(wèn)題是會(huì)問(wèn)你目前有沒(méi)有做online sales；第二個(gè)問(wèn)題讓你解釋下business name；第三個(gè)問(wèn)題是問(wèn)你有沒(méi)有銷(xiāo)售一些國(guó)際品牌；第四個(gè)問(wèn)題問(wèn)你產(chǎn)品是否有安全性配件什么的；第五個(gè)是問(wèn)你會(huì)提交什么樣的產(chǎn)品。

以下是該郵件的內(nèi)容：

Hello,

It is standard procedure for Amazon to review new selling accounts. Your account is currently under review.

The following information will be needed for our review and it may take up to 10 days after the information is received for us to complete our review.

1. Current retail or online sales channels including links to selling pages. (If applicable)

2. Your business name and a detailed explanation of your business including your source(s) of inventory.

3. If you intend to sell internationally recognized branded products – please submit proof of authenticity or distribution authorization. (If applicable)

4. If you intend to sell products that have a safety component, including any toys or electrical devices – please submit any relevant safety testing certification that you may have (e.g., Underwriter Laboratories, CE Marking, etc.). (If applicable)

5. Please list the products that you plan to offer on your account.

Please e-mail us at seller-performance- to provide us with the above information regarding your seller account.

We will evaluate the information that you provide to us and will respond accordingly. You will be notified via e-mail when our account review is complete.

Regards,

Seller Performance Team

很多的賣(mài)家收到這封郵件之后，他們的回答：第一個(gè)回答是NO；第二個(gè)問(wèn)題關(guān)于business name，他會(huì)把企業(yè)郵箱后綴域名的.com去掉后復(fù)制進(jìn)去；第三、四、五則全部寫(xiě)上NO、NO、NO。

這樣的郵件過(guò)去之后，亞馬遜的回復(fù)也很快：你的賬號(hào)被我永久性關(guān)閉。

由于你壓根兒就沒(méi)有尊重亞馬遜給你發(fā)過(guò)來(lái)的郵件，這樣的回答會(huì)讓亞馬遜認(rèn)為你不是一個(gè)很認(rèn)真的賣(mài)家。

下面是我自己的回答，可以和大家分享下：

（以下為倪總無(wú)私奉獻(xiàn)給大家的回復(fù)郵件內(nèi)容）

Hi Amazon,

Thanks for reviewing my account. We are glad to see your earnestness to new sellers, which proves that we have made the right choice for choosing Amazon as the only platform for starting our e-commerce business.

Hope that the below information is enough for you to review our account and business.

我們的商店名為Case88，致力于銷(xiāo)售各種型號(hào)、類(lèi)型和設(shè)計(jì)的手機(jī)殼。我們的工廠位于香港，采用紫外線(xiàn)打印和熱轉(zhuǎn)移技術(shù)自制這些手機(jī)殼。最重要的是，所有手機(jī)殼上的圖片（如果有的話(huà)）都是由我們香港的專(zhuān)職設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。我們公司非常注重保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

我們希望無(wú)論在香港的實(shí)體店還是在將來(lái)的亞馬遜上，都能讓客戶(hù)分享我們的喜悅并享受購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程。

我們并無(wú)計(jì)劃銷(xiāo)售任何國(guó)際知名品牌的商品。我們也不打算銷(xiāo)售任何包含安全部件的產(chǎn)品。

我們已經(jīng)在亞馬遜上列出了五款產(chǎn)品，等待您的寶貴評(píng)價(jià)。我們的目標(biāo)是成為亞馬遜上的五星賣(mài)家。我們對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，它們?cè)谑澜绶秶鷥?nèi)都屬于頂尖，無(wú)論是材料、設(shè)計(jì)還是保護(hù)性能等方面。

為了實(shí)現(xiàn)快速安全的運(yùn)輸，我們將使用香港最好的貨運(yùn)代理DHL快遞，將產(chǎn)品運(yùn)往世界各地。我們計(jì)劃在未來(lái)研究并使用FBA，以進(jìn)一步提升我們的在線(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)并促進(jìn)銷(xiāo)售。

我們還有經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)的質(zhì)檢和包裝同事，確保所有產(chǎn)品都符合最高標(biāo)準(zhǔn)，然后才會(huì)發(fā)貨給客戶(hù)。作為參考，成功審核我們的賬戶(hù)后，我們計(jì)劃在第一個(gè)月內(nèi)在亞馬遜上列出500款SKU產(chǎn)品。

我們有信心在不久的將來(lái)成為亞馬遜上的熱銷(xiāo)賣(mài)家。希望您給予我們合作的機(jī)會(huì)，在亞馬遜上開(kāi)始我們的在線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，這是全球排名第一的電子商務(wù)平臺(tái)。

如果您有任何疑問(wèn)，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系。期待您的及時(shí)回復(fù)。

風(fēng)口星網(wǎng)：請(qǐng)您解釋一下回復(fù)給亞馬遜郵件的寫(xiě)作原因。在郵件寫(xiě)作中有什么特別需要注意的事項(xiàng)？或者什么樣的郵件更有可能獲得亞馬遜的回應(yīng)？

倪俊彪：在與亞馬遜溝通時(shí)，首先要客氣地感謝他們花費(fèi)時(shí)間審核我們的賬戶(hù)。在回答他們的問(wèn)題時(shí)，要盡量詳細(xì)并誠(chéng)實(shí)。關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題，我們可以明確表明不銷(xiāo)售侵權(quán)產(chǎn)品或包含安全部件的產(chǎn)品。對(duì)于店鋪的具體信息，如公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)歷史等，也要盡可能詳細(xì)地描述，以增加通過(guò)審核的機(jī)會(huì)。

在提供鏈接時(shí)，要注意避免提供可能存在風(fēng)險(xiǎn)的鏈接。亞馬遜的審核部門(mén)會(huì)自己尋找相關(guān)鏈接，因此我們要確保沒(méi)有侵權(quán)鏈接。郵件的格式要清晰、簡(jiǎn)潔，避免過(guò)多的冗余信息。

注意類(lèi)目的審核要求，例如圖片背景需為白色、像素大小為1000×1000等。如果有自己的品牌，應(yīng)提供相關(guān)資資料以供亞馬遜備案，以避免日后出現(xiàn)跟賣(mài)問(wèn)題。按照這些建議撰寫(xiě)郵件，更有可能獲得亞馬遜的積極回應(yīng)。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這樣的郵件通常會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到回復(fù)，告知賬號(hào)開(kāi)通情況。（文/風(fēng)口星網(wǎng) 江同）

您好！本文編輯在此，如需咨詢(xún)亞馬遜相關(guān)問(wèn)題，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)【jinfengkoupayoneer】。