MRO工業(yè)品：跨境電商B2B的藍海機遇

今年，我國跨境電商呈現出爆發(fā)式增長態(tài)勢。據網經社數據顯示，2025年上半年國內跨境電商市場規(guī)模達8.2萬億元，同比增長15.49%，在上半年外貿進出口整體增長2.1%的背景下，表現十分亮眼?？缇畴娚桃殉蔀槲覈赓Q轉型升級的新動能。亞馬遜作為中國賣家走向全球的重要跨境渠道，自2017年在中國落地以來，助力眾多中國賣家實現品牌出海。今年8月8日，亞馬遜全球開店中國發(fā)布“產業(yè)帶啟航十條”扶持計劃，推動“跨境電商 + 產業(yè)帶”融合發(fā)展。據預測，到2025年全球80%的B2B交易將轉移到線上。在此背景下，亞馬遜企業(yè)購聯合霞光社推出“中國產業(yè)案例出海記”系列探訪，聚焦MRO工業(yè)品的全球機遇。

MRO是Maintenance（維護）、Repair（維修）和Operations（運營）的縮寫，指用于維持企業(yè)日常運營而非直接用于成品制造過程的產品和材料，主要作用是保證企業(yè)日常工作流程平穩(wěn)運行。與消費品相比，工業(yè)品對專業(yè)技術要求更高，MRO市場因規(guī)格多、批量小、非計劃性等特點，呈現出分散凌亂的局面。然而，MRO市場規(guī)模巨大。Data Bridge Market Research分析稱，2022年全球維護、維修和運營（MRO）市場為7449.9億美元，預計到2030年將達到10513.6億美元，2023年至2030年預測期內復合年增長率為4.4%。隨著工業(yè)互聯網和產業(yè)數字化政策推動工業(yè)數字化轉型，MRO市場需求量將大幅增加。MRO市場是一片萬億藍海，全球市場潛力巨大，但傳統(tǒng)模式下，MRO采購數字化程度低，交易流程復雜低效，MRO工業(yè)品出口亟需線上化，其將成為撬動跨境電商B2B規(guī)模的重要品類。

中國是全世界唯一擁有聯合國產業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，具備完整工業(yè)體系。2022年，我國全部工業(yè)增加值突破40萬億元大關，占GDP比重達33.2%；制造業(yè)增加值占GDP比重為27.7%，制造業(yè)規(guī)模連續(xù)13年居世界首位。我國MRO工業(yè)品產業(yè)規(guī)模優(yōu)勢明顯，但該市場長期存在更多痛點。過去購買機械配件需在五金店按型號翻找，MRO工業(yè)品市場SKU眾多、供應商成千上萬，產品和需求匹配復雜，渠道層級多，價格不透明。為高效管理供應鏈、對接客戶采購需求和提高人效，MRO工業(yè)品行業(yè)的數字化變革至關重要。位于珠三角地區(qū)的寒楓，原本從事傳統(tǒng)外貿生意，2004年涉足跨境電商，是國內最早一批進入該領域的賣家。2012年入駐亞馬遜，2015年率先嘗試亞馬遜的B端業(yè)務。由于地處MRO工業(yè)品產業(yè)帶，MRO工業(yè)品成為其主要運營品類之一。入駐亞馬遜后，隨著布局多國市場，公司SKU規(guī)模極大，合作供應商達數千家，管理難度可想而知。早年寒楓管理傳統(tǒng)零售業(yè)經銷商時，溝通效率低下。進入電商領域后，他發(fā)現數字化能提升企業(yè)經營效率，于是建設團隊自主研發(fā)內部數字化管理系統(tǒng)，實現交易鏈路全閉環(huán)功能，從收貨入庫、質檢到發(fā)貨等，數字化系統(tǒng)幫助供應鏈全流程管理。同時，寒楓的公司嚴把質量關，設立質檢團隊和商品檢測實驗室，對產品進行嚴格測試。用數字化手段管理MRO工業(yè)品“超市”，是行業(yè)轉型升級的必經之路，通過跨境電商B2B方式開拓全球渠道市場，也是寒楓等行業(yè)玩家正在探索的新興模式。

在傳統(tǒng)貿易模式下，MRO工業(yè)品交易需通過中間商或代理商，交易成本顯著增加。MRO品種繁多，采購商找到符合需求的產品耗費時間，且MRO耗材計劃性弱，需求小批量、多頻次，加大了供應端和需求端工作難度。相對很多消費品行業(yè)，MRO工業(yè)品的商采模式更需要數字化、線上化，以解決行業(yè)交易環(huán)節(jié)的多重痛點。亞馬遜企業(yè)購DTB為MRO工業(yè)品跨境電商B2B模式提供了解決方案。亞馬遜企業(yè)購于2015年上線，2017年在中國落地，提出DTB新型B端外貿模式，將傳統(tǒng)線下B2B貿易搬到線上，跳過批發(fā)商、經銷商等“中間商”，賣家可與終端采購企業(yè)直接交易，節(jié)約成本，提高效率。寒楓評價線上化信息交互更高效，亞馬遜平臺有身份審核、商品介紹及評價體系、報價和支付保障，在MRO工業(yè)品類目，亞馬遜企業(yè)購DTB效率更高。2015年，寒楓的公司開始經營亞馬遜企業(yè)購DTB業(yè)務并建立MRO品牌，借助該平臺，品牌B端銷售業(yè)績增長較快。例如在日本站，2022年B端訂單銷售額已超億元，同比增幅達1.5倍，占總體銷售額的百分百達到雙位數。寒楓指出，在MRO行業(yè)做好B端業(yè)務關鍵在于供需匹配，亞馬遜企業(yè)購能提供更精準的行業(yè)客戶需求，便于公司進行產品和服務匹配，提升客戶滿意度和忠誠度，還能開拓傳統(tǒng)渠道沒有的企業(yè)客戶。亞馬遜企業(yè)購擁有600萬企業(yè)級機構買家，分布在醫(yī)療、政府、教育、商業(yè)等四大分類，涵蓋國外消費、企業(yè)采購以及政府機構采購主要群體。在2023亞馬遜企業(yè)購年度論壇上，亞馬遜全球開店資深總監(jiān)、亞馬遜企業(yè)購新賣家業(yè)務負責人師利賓分享了MRO工業(yè)品在亞馬遜企業(yè)購的情況，每天有超50萬企業(yè)購買家下單工業(yè)品，主要集中在日用周轉快、低技術門檻的工業(yè)品，帶來了高年化增長率。師利賓指出，傳統(tǒng)外貿中采購商一般是批發(fā)商，起到“集貨”作用，而DTB模式下，外貿廠商直接面對終端企業(yè)客戶，這對MRO工業(yè)品市場尤其是出海來說是一大變革，有效解決了商采環(huán)節(jié)痛點，使其成為亞馬遜企業(yè)購五大品類之一。

師利賓指出，MRO工業(yè)品是極具市場潛力的品類，整體生意規(guī)模預計到2023年會達到7000億美金以上，通常占全球GDP的1%，工業(yè)生產總值的4.5%。Data Bridge Market Research分析稱，全球維護、維修和運營（MRO）市場預計到2030年將達到10513.6億美元。MRO工業(yè)品行業(yè)是長期、可持續(xù)且與時俱進的賽道，目前市場滲透率仍然很低，巨頭尚未誕生，各家可共同做大蛋糕。中金公司年初研報指出，MRO產業(yè)互聯網尚處早期、空間充足。2022年，國內頭部MRO企業(yè)滲透率不足0.5%，而歐美及日本成熟市場頭部企業(yè)2021年有超5%的滲透率水平。國外MRO頭部企業(yè)有固安捷（美國）、法斯諾（美國）、沃爾特（德國）、MonotaRO（日本）等，但市場滲透率都不超過10%，如固安捷在美國市場滲透率僅有6% - 7%。MRO賽道機會巨大，從全球范圍來看，環(huán)境保護、可持續(xù)發(fā)展概念的發(fā)展促進了MRO市場增長，如今人們越來越關注可持續(xù)性，轉向維修零件而非更換零件，產生了MRO產品需求。在此趨勢下，寒楓指出，公司跟隨亞馬遜布局了全球各大站點，如日本、墨西哥和歐洲部分國家，這些都是公司原來未涉足的市場。亞馬遜企業(yè)購幫助品牌打開了其他平臺未能觸及的客戶群體，其擁有幾百萬優(yōu)質企業(yè)、機構客戶，涉及MRO行業(yè)不同細分領域，分類明確、畫像清晰，且針對B端的專屬運營工具豐富，運營經理時常分析市場信息，做DTB生意難度大大降低。MRO工業(yè)品對質量、安全標準要求更高，亞馬遜嚴格的規(guī)則保護專利、品牌，重視消費者評價，與公司理念相符。未來，寒楓計劃在MRO賽道的細分類目上打造品牌，基于中國產業(yè)帶的制造優(yōu)勢以及亞馬遜企業(yè)購跨境電商模式，寒楓等MRO工業(yè)品賣家將在海外巨大的MRO市場中不斷發(fā)展壯大。