B2B企業(yè)如何降低“詢盤成本”，實(shí)現(xiàn)高詢盤量

對(duì)于B2B企業(yè)而言，海外推廣的直接目標(biāo)便是獲取詢盤。在降低“詢盤成本”的同時(shí)，獲得更多更精準(zhǔn)的詢盤，成為企業(yè)投放的關(guān)鍵目標(biāo)。你能想象嗎？一家B2B企業(yè)竟能實(shí)現(xiàn)日均消費(fèi)≤500，每日詢盤量≥5，詢盤成本≤50的優(yōu)異成績(jī)！那么，它究竟是如何達(dá)成這樣出色的投放成本與詢盤數(shù)據(jù)的呢？接下來，讓我們深入探討一番。

在推廣過程中，詢盤可分為高流量詢盤和有價(jià)值詢盤。高流量詢盤數(shù)量眾多，但要獲取高意向度詢盤，就需不斷挖掘客戶需求，并改變線下營(yíng)銷策略，這類詢盤的意向度≤30%。而有價(jià)值詢盤則是客戶咨詢時(shí)信息詳盡，產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量及自身需求明確，郵件回復(fù)率高，成單意向高且周期短。

需要明確的是，詢盤數(shù)量是詢盤質(zhì)量的關(guān)鍵因素。今天，我們將從兩個(gè)方面為大家分享達(dá)成高詢盤量的有效方式——潛在客戶表單。谷歌“潛在客戶表單”是一種廣告展示形式，用戶可在廣告中使用表單提交信息。目前，搜索、展示、發(fā)現(xiàn)廣告都可添加潛在客戶表單，其中發(fā)現(xiàn)廣告要求google ads賬號(hào)總支出超過5萬美金才能使用該功能。

谷歌“發(fā)現(xiàn)廣告”作為獨(dú)立于搜索、展示、視頻廣告之外的單獨(dú)廣告形式，能全面覆蓋YouTube首頁及相關(guān)視頻、谷歌搜索以及gmail網(wǎng)絡(luò)的30億用戶，從用戶轉(zhuǎn)化途徑出發(fā)，與有咨詢、購(gòu)買意向的用戶互動(dòng)，促成更多下單機(jī)會(huì)。其優(yōu)勢(shì)顯著，能挖掘潛在客戶，提升企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的轉(zhuǎn)化目標(biāo)；推動(dòng)潛在客戶進(jìn)入營(yíng)銷漏斗，獲得更多詢單和轉(zhuǎn)化；精準(zhǔn)找到對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品、服務(wù)感興趣的用戶。

要通過發(fā)現(xiàn)廣告獲取更多“潛在客戶表單”，可從以下幾點(diǎn)著手。選擇合適的出價(jià)策略，基于自動(dòng)化時(shí)代機(jī)器學(xué)習(xí)的強(qiáng)大，建議以自動(dòng)出價(jià)為主，并配合“優(yōu)化型定位”提升受眾群體效果。若廣告系列在過去30天已積累30 - 40個(gè)轉(zhuǎn)化，建議使用tCPA智能出價(jià)。同時(shí)，要注意預(yù)算、tCPA的設(shè)置以及系統(tǒng)的14天學(xué)習(xí)期，學(xué)習(xí)期內(nèi)不要修改廣告系列設(shè)置。

善用受眾群體，擴(kuò)大覆蓋面，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶。發(fā)現(xiàn)廣告的用戶定位方式與普通展示廣告類似，添加類似受眾、目標(biāo)客戶匹配、再營(yíng)銷受眾列表、自定義受眾列表后，轉(zhuǎn)化率提高了81%，每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用降低了25%?？刹捎谩叭阶摺辈呗裕悍朗胤矫?，充分利用已有受眾列表，再加目標(biāo)客戶匹配，利用潛在客戶表單進(jìn)行動(dòng)態(tài)再營(yíng)銷；出擊方面，以數(shù)據(jù)為核心，利用已有搜索系列已轉(zhuǎn)化搜索字詞，投放“發(fā)現(xiàn)廣告 + 自定義受眾”，優(yōu)先投放效果導(dǎo)向受眾，再投放興趣相似的；拓展方面，添加類似受眾和受眾群體拓展功能，擴(kuò)展流量覆蓋面，嘗試使用智能展示廣告拓展新客。

打造優(yōu)勢(shì)廣告素材源，提升用戶體驗(yàn)也很重要。將單圖、多圖輪播選項(xiàng)與方形、橫向圖片結(jié)合，使用高畫質(zhì)圖片吸引用戶互動(dòng)，在標(biāo)題和廣告內(nèi)容描述中突出產(chǎn)品和優(yōu)惠信息，僅大寫開頭單詞和專有名詞，確保廣告系列設(shè)置與廣告素材語言一致。

篩選高意向度“潛在客戶表單”，可善用受眾A/B test，針對(duì)不同受眾類型設(shè)置不同廣告系列，測(cè)試不同受眾的流量及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，測(cè)試周期在20 - 30天，從表單客戶的國(guó)家、詢盤回復(fù)情況、購(gòu)買意向度、訂單轉(zhuǎn)化周期等維度篩選優(yōu)化。善用“潛在客戶表單”問題設(shè)置，讓客戶選填更詳細(xì)信息，資格問題部分盡量選擇問答題，排除無效詢盤。選擇潛在客戶表單的類型為“更符合條件”，雖收集表單數(shù)少，但潛在客戶對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品、服務(wù)興趣更高。

搜索廣告的潛在客戶表單作為附加信息出現(xiàn)在搜索廣告端，投放目的更間接，能讓用戶在看到廣告產(chǎn)生興趣時(shí)留下詢單信息，詢盤質(zhì)量更佳，一般建議問題為問答題。

客戶投放發(fā)現(xiàn)廣告3個(gè)月，搜索廣告添加附加信息半年，每日詢盤數(shù)據(jù)及成本展示了良好的效果。匯總來看，谷歌爭(zhēng)取更多潛在客戶表單的核心要點(diǎn)包括受眾定位篩選、問題表單選項(xiàng)、優(yōu)化類型定位。對(duì)于B2B企業(yè)來說，不同的表單跟進(jìn)方式不同，投放過程中要把控好詢盤量及詢盤質(zhì)量，兩手準(zhǔn)備才能實(shí)現(xiàn)更好的推廣效果。