B2B企業(yè)線上營銷問題與解決方案

在當今數(shù)字化時代，B2B企業(yè)線上營銷面臨著諸多挑戰(zhàn)。其中，無法衡量轉化廣告營銷效果是一個突出問題。對于大部分傳統(tǒng)的B2B企業(yè)而言，詢盤獲取和銷售流程線上與線下分離。盡管在線上能獲取不少詢盤，但詢盤后的跟單銷售流程在線下，這延長了整體合作交易進度。而且大量信息統(tǒng)計費力，難以快速得知產品轉化數(shù)據(jù)，也就無法衡量營銷效果。另外，銷售人員反饋詢盤質量機制不完善，缺乏客觀評估標準和固定評估流程，導致市場與銷售信息不同步，無法準確得到每個營銷活動的效果反饋，評估反饋也未被應用到線上營銷平臺，這也是無法衡量營銷效果的重要原因。

為解決這一問題，可利用Google Ads追蹤實現(xiàn)B2B轉化閉環(huán)追蹤，從而衡量營銷效果。具體做法如下：一是篩選轉化操作，將客戶提交詢盤表單、主動發(fā)起聊天、點擊電話、郵箱聯(lián)系方式、訪問頁面、注冊會員、下載報價單等有價值的數(shù)據(jù)記錄在Google Ads上；二是Google Ads會根據(jù)記錄的詢盤信息評估，針對詢盤質量低的部分優(yōu)化網(wǎng)站轉化路徑，比如在詢盤表單中無效信息較多時，添加提交驗證門檻過濾無效詢盤量。還可通過成熟的CRM系統(tǒng)，將客戶線下成單數(shù)據(jù)傳到Google Ads系統(tǒng)，打通市場和銷售數(shù)據(jù)。

另一個問題是無法平衡傳統(tǒng)渠道和線上渠道運營。B2B出海企業(yè)傳統(tǒng)獲客方法多樣，像郵件營銷、搜索引擎優(yōu)化、線下展會、在線廣告、線下廣告等。不少線上營銷運營困難的企業(yè)，將線下推廣渠道作為主要獲客途徑，如海外展會營銷。他們覺得展會所獲客戶信息更真實可靠，線上信息難以掌控。然而，隨著市場發(fā)展，展會營銷效率下滑。一方面是客戶獲取詢盤信息方式從線下轉到網(wǎng)站，另一方面是展會常由大企業(yè)承包，小型企業(yè)知名度小，合作機會少，這導致傳統(tǒng)渠道和線上渠道產生矛盾。

針對此，建議采取線上引流+線下互動合力營銷來平衡兩種渠道。以展會和線上推廣同時開展為例：首先，在客戶提交詢盤訂單基礎上，利用智能化方案/廣告等線上信息，通過多媒體渠道推廣，吸引更多客戶參加線下互動展會；其次，收集參展人員信息，結合CRM客戶進展程度，準備溝通內容；展會活動時播放自身視頻品牌廣告案例，加深客戶對產品的了解和信任；添加官方網(wǎng)站等重要位置信息，讓參展客戶掃碼關注以便后期跟進；結合參展客戶信息，利用Google Ads建立線上廣告系列再次觸達客戶實現(xiàn)轉化；建立再營銷用戶名單，對客戶進行成效追蹤。通過這些活動形成營銷閉環(huán)，有效進行產品/服務營銷。

還有品牌廣告制作缺乏經驗的問題。一些企業(yè)因缺乏品牌廣告制作經驗、認為制作成本高且對宣傳效果缺乏信心等因素，導致B2B線上營銷困難，錯過宣傳推廣機會，與利用品牌廣告打響知名度的企業(yè)相比競爭力低，海外客戶對國內企業(yè)缺乏信任，利用線上營銷實現(xiàn)更多合作的可能性大大降低。

為解決品牌廣告制作問題，可利用YouTube進行品牌廣告推廣。YouTube是全球知名視頻平臺，月活躍用戶達15億，每月瀏覽視頻時長達60億小時，每分鐘上傳內容時長超過400小時。創(chuàng)建YouTube頻道時，建議采用16:9的視頻尺寸，標題簡潔明了并插入關鍵詞吸引用戶眼球，描述部分突出重要信息吸引用戶點擊瀏覽。B2B企業(yè)可利用TrueView Discovery發(fā)現(xiàn)廣告、TrueView for Action行動廣告和TrueView Form Ads表單廣告這三種視頻類型進行品牌廣告推廣。

總之，通過直面出海痛點，解析原因并結合相關解決方案，能助力B2B出海企業(yè)開拓海外市場。在如今競爭激烈的市場環(huán)境下，B2B企業(yè)只有不斷優(yōu)化線上營銷，解決這些問題，才能在海外市場站穩(wěn)腳跟。據(jù)最新市場研究機構數(shù)據(jù)顯示，在當前全球經濟形勢下，線上營銷對于B2B企業(yè)的發(fā)展愈發(fā)重要，那些能夠有效利用線上渠道的企業(yè)，將更有可能在國際市場中脫穎而出，實現(xiàn)業(yè)務的增長和突破。