2025年B2B電子商務現(xiàn)狀與成功秘訣
### B2B電子商務:現(xiàn)狀與成功秘訣到2025年,全球線上消費者已花費近3.53萬億美元,B2C電子商務銷售額預計在未來幾年持續(xù)增長。然而,有一種電子商務雖未受太多關注,銷售額卻更大。商業(yè)咨詢公司Frost & Sullivan預測,到2025年B2B電子商務收入將達6.7萬億美元。#### B2B電子商務是什么?B2B電子商務是通過在線或數(shù)字門戶網(wǎng)站,將商品和服務從一家企業(yè)銷售到另一家企業(yè)。傳統(tǒng)上,B2B交易是買家通過電話或電子郵件直接與銷售代表聯(lián)系。如今B2B電子商務興起,提高了交易效率,買家能在線下單,還降低了間接成本。你可能以為B2B電商只發(fā)生在大公司之間,其實任何規(guī)模的在線賣家都可參與。B2B電子商務涵蓋銷售批發(fā)、與零售商的分銷關系、向組織銷售或賣給經(jīng)銷商。比如,你在線銷售手工編織圍巾,一家實體零售店批發(fā)訂購并轉售,你就參與了B2B電子商務。#### B2B電商與B2C電商有何不同?在某些方面,B2C和B2B電子商務相似,都涉及在線或通過數(shù)字門戶買賣商品和服務。但兩者有幾個關鍵區(qū)別:- **購買頻率**:B2C購買通常是一次性的,可能是沖動消費;而B2B通常是長期或重復購買,且是預先計劃和安排好的,甚至定期進行。- **價格**:B2C交易價格通常固定,而B2B交易價格可商量。B2B買家因批量訂購或成為長期客戶可獲折扣。- **決策者**:B2C購買通常只有買方參與,而B2B購買涉及企業(yè)內多個部門和許多人。例如,從亞馬遜買東西,你可能是唯一決策者;代表公司購買時,可能需多步驟或多層次審批。- **交貨時間**:B2C買家常追求快速交付,如亞馬遜Prime的免費兩天送貨服務;B2B買家更關心按時間表定期交付。- **付款**:B2C購物可用多種付款方式,發(fā)貨前付款;B2B支付通過不同條款協(xié)商,貨物裝運或交付后才可能付款。#### 為什么B2B電子商務正在增長?首先,B2B簡化了賣家購物體驗。買家可隨時在線下單,74%的B2B買家表示從網(wǎng)站購買比通過銷售代表下單更方便。買家決定購買前通常已做大量研究,確定需求后更愿通過數(shù)字門戶購買。B2B電子商務還降低了賣家間接成本,無需雇傭銷售代表接單,創(chuàng)建電子商務網(wǎng)站,買家可自主訪問產(chǎn)品目錄、購物、查看訂單和跟蹤發(fā)貨。此外,公司內部終端用戶影響力增大,越來越多人被授權推薦和購買產(chǎn)品,他們能輕松在網(wǎng)上進行產(chǎn)品研究或從社交媒體獲得推薦。#### B2B電子商務:成功的秘訣根據(jù)Statista的數(shù)據(jù),超一半B2B買家愿在線訪問產(chǎn)品信息并購買。所以,B2B電商業(yè)務不僅要針對在線銷售設置和優(yōu)化,還要利用戰(zhàn)略確保曝光和吸引買家。- **保持電商網(wǎng)站的用戶友好和移動友好**:網(wǎng)站應易于訪問和使用,負面用戶體驗可能導致客戶流失。移動端購物興起,面向移動設備的網(wǎng)站或應用程序是B2B電商必備。谷歌和波士頓咨詢集團研究表明,B2B公司中移動設備驅動或影響的收入超40%,到2025年移動份額將占多達70%的B2B相關搜索。要確保網(wǎng)站在移動設備上顯示良好、導航易操作,還要測試手機和電腦上的速度,慢速網(wǎng)站會增加多達75%的購物車遺棄率。- **提供深入的產(chǎn)品目錄**:B2B買家常下大量重復訂單,需了解所購產(chǎn)品所有信息??衫脭?shù)字目錄或可搜索產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫,產(chǎn)品頁面應包括服務說明書、評論、安裝指南及產(chǎn)品照片和視頻。提供詳細產(chǎn)品信息可幫助客戶找到并購買正確產(chǎn)品,還能建立信任。- **網(wǎng)站訪問者可輕松撰寫和查看客戶評論**:買家希望與信譽良好的供應商交易,在B2B領域建立信任更重要??稍诰W(wǎng)站突出客戶評價和推薦,鼓勵客戶發(fā)表評論,讓他們輕松導航到評論部分,還可跟進客戶請求反饋,或為撰寫評論的客戶提供折扣或其他忠誠度獎勵。- **提供批量訂購和訂閱服務**:B2B交易訂購量通常比B2C大,可通過批量訂單折扣價格激勵客戶購買。若買家訂閱商品或經(jīng)常性交易,可提供折扣率。- **建立忠誠或獎勵計劃**:提供客戶忠誠度或獎勵計劃是吸引B2B買家、推動轉換和發(fā)展長期業(yè)務關系的方式之一。多數(shù)B2B買家想找長期合作伙伴并節(jié)省開支。建立忠誠度或獎勵計劃有多種方法,要為每個客戶量身定制。例如,提供層次激勵,獎勵重復購買的B2B買家折扣,激勵他們購買更多產(chǎn)品達到更高層級;也可設計推薦計劃,向推薦業(yè)務的客戶給予折扣或獎金。- **為客戶提供多種聯(lián)系方式**:B2B電商對買家有吸引力,在于下單靈活性和自主性,還能降低賣家間接成本。但買家遇到問題時,能找到銷售或客戶服務代表很重要。賣家需提供電話號碼、電子郵件地址及實時聊天功能。- **使用電子郵件營銷**:eMarketer研究表明,郵件營銷投資回報率中值為122%,是其他數(shù)字營銷媒介的4倍。電子郵件營銷應是B2B電子商務營銷戰(zhàn)略重要組成部分??上蛸I家發(fā)送歡迎郵件、告知忠誠或獎勵計劃、提供訂單和發(fā)貨新信息、提醒網(wǎng)站產(chǎn)品更新或在他們放棄購物車時提醒回到店鋪。研究表明,向上銷售和交叉銷售電子郵件通常有效,B2B買家完成交易后,這類郵件打開率接近62%,常見的跟進郵件可通過提供折扣或獨家優(yōu)惠刺激再次購買。- **制定購物車遺棄策略**:電子商務購物車遺棄率接近70%,制定策略降低遺棄率可增加轉化率和利潤。B2B買家放棄購物車原因多樣,常取決于價格和時機??赏ㄟ^電子郵件和網(wǎng)絡廣告重新吸引潛在買家,若買家在特定時間內完成購買,可提供折扣。- **識別客戶的購買模式以進行再營銷**:注意客戶購買模式,判斷重新營銷時間。例如,B2B買家每四個月重復購買一次,可每兩個月通過電子郵件提醒,提供獨家優(yōu)惠或折扣激勵。這類再營銷努力有助于增加收入和提高客戶滿意度。B2B電子商務規(guī)模與B2C不同,但成功關鍵都是將客戶利益放首位,合理設計電商網(wǎng)站并提供一流服務。 (來源:跨境喵的碎碎念) 以上內容屬作者個人觀點,不代表風口星網(wǎng)立場!本文經(jīng)原作者獨家授權供稿,轉載需經(jīng)風口星網(wǎng)授權同意。
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