清庫(kù)的痛, 亞馬遜賣家都懂. 清庫(kù)不僅會(huì)帶來(lái)資金損失,還會(huì)浪費(fèi)大量時(shí)間、人力。

為什么亞馬遜產(chǎn)品需要清庫(kù)呢？

清庫(kù)是指賣家發(fā)到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中的產(chǎn)品出現(xiàn)動(dòng)銷慢、無(wú)動(dòng)銷，需要快速甩賣，回籠資金的行為。一旦產(chǎn)品被定義為清庫(kù)型產(chǎn)品，意味著這款產(chǎn)品生命周期進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，什么時(shí)候清完，什么時(shí)候終結(jié)。

01

庫(kù)存處理規(guī)則

庫(kù)存處理有4個(gè)規(guī)則：

1） 庫(kù)存高，周轉(zhuǎn)低。拉低售價(jià)和毛利率，進(jìn)一步搶占排名。

2） 庫(kù)存高，周轉(zhuǎn)高。高周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，務(wù)必賺錢，逐步提價(jià)，保證正常毛利水平。

3） 庫(kù)存低，周轉(zhuǎn)低。Hold住庫(kù)存，旺季利用流量高峰和促銷活動(dòng)，來(lái)清理庫(kù)存。

4） 庫(kù)存低，周轉(zhuǎn)高。務(wù)必賺錢，逐步提價(jià)，保證高毛利。就是高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品必須賺錢，低周轉(zhuǎn)產(chǎn)品盡快清掉。斷貨的影響很大，高周轉(zhuǎn)庫(kù)存要保持賣到旺季結(jié)束，價(jià)格逐步調(diào)整。不能調(diào)的太猛，導(dǎo)致排名下降。

02

清庫(kù)的三大罪魁禍?zhǔn)?/p>

1） 產(chǎn)品備貨時(shí),不論什么產(chǎn)品,就下單3個(gè)月銷量的數(shù)量, 特別是為了幾塊錢成本，而下大單。

2） 雞肋產(chǎn)品、質(zhì)量差的產(chǎn)品，下單卻一如既往的兇猛。

3） 品牌被封,需要改頭換面,舊產(chǎn)品需要清庫(kù)。

03

產(chǎn)品需要清庫(kù)的表現(xiàn)

1） 庫(kù)存30天不動(dòng)銷。

2） 產(chǎn)品FBA在庫(kù)在途、海外倉(cāng)在庫(kù)在途的可售天數(shù)>120天。公式：可售庫(kù)存的可售天數(shù)={FBA在庫(kù)庫(kù)存+FBM庫(kù)存（中倉(cāng)庫(kù)存）+FBA在途庫(kù)存+海外倉(cāng)庫(kù)存}/日均銷量。有些季節(jié)性產(chǎn)品，如果產(chǎn)品本身沒(méi)問(wèn)題，只是因?yàn)閭湄浱啵彩切枰鍘?kù)，不一定要下架，可以根據(jù)旺季表現(xiàn)、利潤(rùn)情況決定，不可一概而論。

04

庫(kù)存清理原則

1） 優(yōu)先清理貨值高、庫(kù)存數(shù)量多的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品占用資金量大，優(yōu)先清理，加快資金回流。

2） 優(yōu)先清理FBA庫(kù)存，如果在其他平臺(tái)出貨，也可優(yōu)先從FBA長(zhǎng)期庫(kù)存所在賬戶發(fā)貨。減少FBA長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，節(jié)省成本。騰出庫(kù)存給其他產(chǎn)品發(fā)貨使用。

3） 1年以上庫(kù)存=<5個(gè)，可以直接申請(qǐng)銷毀。如這款產(chǎn)品只有5個(gè)，且長(zhǎng)期無(wú)法售出，可直接銷毀，銷毀5個(gè)以內(nèi)的產(chǎn)品，損失不大，減少庫(kù)存的超齡狀態(tài)，提升亞馬遜賬戶IPI分?jǐn)?shù)。10-12個(gè)月庫(kù)齡產(chǎn)品，毛利率負(fù)20%促銷。7-9個(gè)月庫(kù)齡產(chǎn)品，毛利率負(fù)5%-0促銷。4-6個(gè)月庫(kù)齡產(chǎn)品，毛利率0-5%促銷。

4） 庫(kù)存出現(xiàn)積壓（根據(jù)銷售計(jì)劃看，6個(gè)月以內(nèi)可以銷售完），但銷量比較穩(wěn)定的產(chǎn)品?？梢哉ｄN售，不需要犧牲太多利潤(rùn)去做促銷。

5） 經(jīng)常關(guān)注庫(kù)齡在2-3個(gè)月的庫(kù)存，提前做好銷售策略，避免后期滯銷。路徑：seller account> inventory> inventory planning> Manage inventory health， 每個(gè)SKU的庫(kù)存庫(kù)齡狀態(tài)在這里都可以看到，可以下載報(bào)告分析。

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清庫(kù)方案

不同情況需要清庫(kù)的產(chǎn)品，要配合不同的清庫(kù)方案。

1） 偏門產(chǎn)品、質(zhì)量太差的產(chǎn)品、下單太多的產(chǎn)品。A、 降價(jià)。一單決定降價(jià)，就要大幅度降，比如之前30美元，現(xiàn)在15美元，這樣才能讓客戶在進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比的時(shí)候，直接無(wú)法抵擋低價(jià)誘惑，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，達(dá)到清庫(kù)目的。B、 站內(nèi)促銷。包括折扣、coupon、Lightning Deal、Best Deal、promotion、prime exclude deal。進(jìn)行站內(nèi)促銷時(shí)要經(jīng)常進(jìn)行組合測(cè)試，比如：20%off 的coupon+50%off的SMPC 測(cè)試；30%off的coupon+20%off的LD測(cè)試。測(cè)試的目的是找到轉(zhuǎn)化率最佳的站內(nèi)促銷方式，周期性做類似促銷。C、 站外促銷。站外促銷包含F(xiàn)B發(fā)帖，紅人發(fā)帖，科技網(wǎng)站banner、Deal平臺(tái)、除亞馬遜平臺(tái)以外的平臺(tái)大促等條件是鏈接健康產(chǎn)品可售狀態(tài)。線上發(fā)帖折扣 50%off以上效果會(huì)更好（長(zhǎng)期的測(cè)試中目前最受歡迎的是 4 折內(nèi)），可以通過(guò)拉高 10%-20%的售價(jià)來(lái) 操作，切記拉高前調(diào)查一遍平臺(tái)上面的平均售價(jià)，一定要足夠有優(yōu)勢(shì)才會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。區(qū)別：FB 發(fā)帖紅人發(fā)帖費(fèi)用較為低一些，適合 5-20 美金區(qū)間的產(chǎn)品；Dealnews 費(fèi)用較高，適合產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量多，價(jià)格20 美金以上。D、 增加優(yōu)質(zhì)Review， 提高listing的Rating得分。