近期，眾多新手賣(mài)家向“小波老師”咨詢(xún)關(guān)于在亞馬遜平臺(tái)上開(kāi)設(shè)FBM（Fulfillment by Merchant，即由賣(mài)家自行配送）業(yè)務(wù)時(shí)，如何順利地完成第一單并獲得第一個(gè)Review（評(píng)論）。

首先要明確一點(diǎn)，亞馬遜的歐美大站點(diǎn)特別是美國(guó)站，F(xiàn)BA（Fulfillment by Amazon，即亞馬遜配送）更受歡迎。這是因?yàn)镕BA在物流速度方面擁有明顯的優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于冷門(mén)類(lèi)目或者小站點(diǎn)來(lái)說(shuō)，F(xiàn)BM的優(yōu)勢(shì)并不明顯。如果賣(mài)家選擇的是一些沒(méi)有多少FBA賣(mài)家的冷門(mén)類(lèi)目，那么可能還能依靠FBM進(jìn)行銷(xiāo)售。但擁有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)的FBA是大多數(shù)賣(mài)家的首選。那么，既然FBM并不占優(yōu)勢(shì)，它存在的價(jià)值又是什么呢？亞馬遜為何還要保留這種模式呢？

其實(shí)，F(xiàn)BM并非毫無(wú)用處。在特定場(chǎng)景下，如冷門(mén)類(lèi)目和小站點(diǎn)等，F(xiàn)BM仍然有其存在的空間。比如，在冷門(mén)類(lèi)目中，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，一些FBA賣(mài)家可能會(huì)選擇成本較低的FBM模式來(lái)經(jīng)營(yíng)這類(lèi)產(chǎn)品。再比如在小站點(diǎn)上，由于市場(chǎng)體量不大，賣(mài)家數(shù)量相對(duì)較少，使用FBA進(jìn)行測(cè)款的成本可能會(huì)高于FBM。很多賣(mài)家會(huì)選擇先使用FBM的listing進(jìn)行測(cè)款。而如果產(chǎn)品在其他平臺(tái)表現(xiàn)良好，就可以考慮使用FBA進(jìn)行大力推廣。

對(duì)于新開(kāi)的店鋪而言，如何讓FBM新品成功出單并獲得第一個(gè)review呢？如果是采用ERP鋪貨的方式，應(yīng)當(dāng)了解該模式基本是看運(yùn)氣。方向選錯(cuò)了，再多的努力可能也是徒勞。但如果這個(gè)新品具有市場(chǎng)價(jià)值，并且計(jì)劃將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)推廣，即使目前只能選擇FBM作為配送方式，也有一些策略可以嘗試。例如空包測(cè)評(píng)、真實(shí)送測(cè)、爭(zhēng)取購(gòu)物車(chē)并做廣告推廣、以及站外引流等。

具體而言，空包測(cè)評(píng)雖然存在風(fēng)險(xiǎn)，但可以以較低的成本獲取review；真實(shí)送測(cè)則需要確保測(cè)評(píng)行為的“真實(shí)”性，以避免違反亞馬遜的規(guī)定；而爭(zhēng)取到購(gòu)物車(chē)后進(jìn)行廣告推廣則需要結(jié)合誘人的折扣和良好的review表現(xiàn)來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。站外引流也是一種有效的辦法，通過(guò)在各大群組、網(wǎng)站或者聯(lián)系紅人幫忙發(fā)帖來(lái)吸引客戶到亞馬遜上下單。

所有這些行為本質(zhì)上都是為了引流和提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率是亞馬遜算法中權(quán)重最高的一項(xiàng)指標(biāo)，轉(zhuǎn)化率越高，產(chǎn)品的曝光就會(huì)越多，出單的機(jī)會(huì)也會(huì)增加。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)實(shí)際上就是對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的把控。

最后需要提醒的是，如果FBM產(chǎn)品能夠成功出單并獲得良好的評(píng)價(jià)，那么接下來(lái)可以考慮將產(chǎn)品轉(zhuǎn)為FBA進(jìn)行更大力度的推廣和銷(xiāo)售。因?yàn)镕BA的配送速度和曝光度都優(yōu)于FBM。在此祝愿各位賣(mài)家能夠順利開(kāi)展業(yè)務(wù)并取得好成績(jī)！加油！