大家好，我是Lissa Tam，一個(gè)混在跨境電商圈的音樂(lè)區(qū)UP主，努力搞錢的深圳女孩~

今天是選品專題，說(shuō)了好久，終于來(lái)填坑了！

自上篇文章寫完后，我就離職創(chuàng)業(yè)了（沒(méi)錯(cuò)，我的文章多是階段性總結(jié)類型 orz）。4月份開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，折騰了1個(gè)月的店鋪，1個(gè)月進(jìn)行選品，產(chǎn)品上架至今剛好2個(gè)月多一點(diǎn)，經(jīng)歷了二次售空缺貨后，目前趨于穩(wěn)定，根據(jù)過(guò)去一個(gè)月的計(jì)算，該產(chǎn)品目前穩(wěn)定達(dá)到月利潤(rùn)1w+。自創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的周記錄和總結(jié)，全部發(fā)至我的朋友圈和知識(shí)星球我們的亞馬遜掘金日記，相信加過(guò)我的朋友應(yīng)該算全程目睹了我這小半年來(lái)的經(jīng)歷。

本文主要和大家分享一下，月入上萬(wàn)的產(chǎn)品我是怎么選出來(lái)的、對(duì)于像我這樣小資金、無(wú)供應(yīng)鏈資源的賣家來(lái)說(shuō)，如何選出適合自己的產(chǎn)品。

文章耗時(shí)近4個(gè)月，通過(guò)了我的實(shí)戰(zhàn)測(cè)試。整個(gè)流程脫胎于我混跡的各種大廠、以及分別側(cè)重于產(chǎn)品和銷售的亞馬遜朋友公司處學(xué)習(xí)到的親身經(jīng)歷，說(shuō)他價(jià)值上萬(wàn)一點(diǎn)也不過(guò)分。

全文近萬(wàn)字，算是梳理出了成型選品SOP框架，如果你恰好苦惱于小資金選品 / 專業(yè)的選品流程，請(qǐng)一定耐性看下去。

目前市面上做產(chǎn)品的方法，主要是三個(gè)大方向：

1.現(xiàn)貨；2.產(chǎn)品優(yōu)化；3.產(chǎn)品創(chuàng)新。

A. 現(xiàn)貨的玩法，銷售屬性公司玩的多。有資本和實(shí)力的公司，一般直接和工廠合作包銷；差一點(diǎn)的可以拿到特定銷售權(quán)；最后則是直接1688拿貨上架賣，一般這種情況存在于產(chǎn)品還處于極度或相對(duì)藍(lán)海情況下，否則則會(huì)陷入“選品一時(shí)爽，運(yùn)營(yíng)火葬場(chǎng)”的死亡境地，一些季節(jié)性產(chǎn)品或者突如其來(lái)的爆款，可以用這種方式銷售，比如前段時(shí)間爆火的滅鼠先鋒系列產(chǎn)品，以及去年很火的小矮人。

這部分我的朋友@Bryce 惠東玩得比較六，他的分享 《以亞馬遜電商為例，聊聊從公模到私模的整個(gè)過(guò)程》可以在我的知識(shí)星球看到。

B. 產(chǎn)品優(yōu)化有兩個(gè)方向，第一，現(xiàn)貨組合；第二，模具小改，如改顏色，模具加?xùn)|西等等。現(xiàn)貨組合相對(duì)來(lái)說(shuō)好弄一點(diǎn)，相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品中介和篩選官的身份，選出來(lái)的產(chǎn)品有自己的獨(dú)特性，服務(wù)給某一特定人群，因而運(yùn)營(yíng)的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)壓力沒(méi)有現(xiàn)貨那么大。模具小改也差不多，但需要有一定的量才行。

C. 產(chǎn)品創(chuàng)新旨在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品、開(kāi)模，相對(duì)有些復(fù)雜，產(chǎn)品為主的公司一般傾向于這種玩法，需要對(duì)產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、消費(fèi)市場(chǎng)、用戶需求、用戶體驗(yàn)等有一定的了解。

這種產(chǎn)品前期調(diào)研及設(shè)計(jì)比較費(fèi)時(shí)，打樣及研發(fā)費(fèi)用高，但后期產(chǎn)品出來(lái)后，溢價(jià)能力相對(duì)更高。原材料木制品、金屬、紡織品等模具及打樣費(fèi)用相對(duì)便宜，制作周期也短一些，適合練手。但整體時(shí)效仍然很長(zhǎng)，以木制品舉例，打樣1-2周，后續(xù)優(yōu)化及確定樣品1周，貨期6周，這里就去到了至少8周。再加上如果是比較重的產(chǎn)品，只能走海運(yùn)，海上又4周，3個(gè)月過(guò)去了，產(chǎn)品剛上架，市場(chǎng)或許早就不是那個(gè)市場(chǎng)。如果研發(fā)能力不強(qiáng)，創(chuàng)新程度不夠厲害的話，可能為時(shí)晚矣。

這種玩法需要深入用戶調(diào)查，個(gè)人覺(jué)得適合副業(yè)來(lái)玩，不適合剛開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)公司。

根據(jù)我自身情況，我開(kāi)局時(shí)選擇的是產(chǎn)品組合玩法。很費(fèi)事，但是適合低成本快速測(cè)試，跑通流程。

我的選品整個(gè)流程為：產(chǎn)品初選-市場(chǎng)調(diào)研-用戶需求分析-確定產(chǎn)品方案。

一、產(chǎn)品初選

選品上面，有三句話，我奉為圭臬：

1.產(chǎn)品要做超價(jià)值交付，至少超出30%以上@seven。

2.產(chǎn)品看起來(lái)差不多的話，根本顯示不出來(lái)產(chǎn)品的差異化@Zev@樊登讀書(shū)。

3.啥是藍(lán)海市場(chǎng)？比你差的，就是藍(lán)海@盜坤。

在初選市場(chǎng)的時(shí)候，我會(huì)選擇：關(guān)鍵詞搜索量>4000，搜索量/搜索結(jié)果>4，市場(chǎng)集中度<50%（非壟斷市場(chǎng)），搜索詞下有評(píng)價(jià)數(shù)少于80能上首頁(yè)的類目，平均月銷量200以上，毛利潤(rùn)最好能做到40%，成本利潤(rùn)率（凈利潤(rùn)/貨及物流）最好有80%以上，并且這個(gè)類目有機(jī)會(huì)能做出一些差異化，類目鏈接質(zhì)量相對(duì)我做的差的（文案、圖片）。也就是說(shuō)：有機(jī)會(huì)做優(yōu)化、市場(chǎng)容量夠大、新品有機(jī)會(huì)獲得曝光、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我差。

初選市場(chǎng)可以用工具進(jìn)行篩選，比如賣家精靈、數(shù)據(jù)魔方等，都可以用。下圖為賣家精靈的篩選頁(yè)面。

圖片來(lái)源：賣家精靈

以調(diào)酒用具為例，我們首先要確定產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，如“雞尾酒搖酒器”。通過(guò)谷歌趨勢(shì)分析，我們發(fā)現(xiàn)近三年來(lái)，這個(gè)品類的用戶關(guān)注度持續(xù)上升。在站點(diǎn)選擇上，我們以美國(guó)站為例進(jìn)行數(shù)據(jù)抓取。

使用賣家精靈工具進(jìn)一步查詢，我們發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的月搜索趨勢(shì)非常樂(lè)觀。

了解趨勢(shì)后，我們進(jìn)一步分析市場(chǎng)容量。通過(guò)BSR榜單數(shù)據(jù)抓取，我們能看到其30天銷量及銷售額。我們還可以通過(guò)垂直關(guān)鍵詞搜索，抓取前3-5頁(yè)的數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)處理得到一份詳細(xì)的產(chǎn)品表格進(jìn)行分析。

在數(shù)據(jù)篩選和下載后，我們可以根據(jù)趨勢(shì)變動(dòng)，大致計(jì)算出該品類的年市場(chǎng)容量。為了數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性，我們還會(huì)使用亞馬遜商業(yè)分析，將關(guān)鍵詞近12個(gè)月的排名進(jìn)行對(duì)比分析。需要注意的是，ABA和谷歌趨勢(shì)的關(guān)注點(diǎn)不同，前者更側(cè)重于購(gòu)買平臺(tái)的需求，后者則更多關(guān)注“how to”搜索平臺(tái)的需求。我們會(huì)結(jié)合兩者進(jìn)行觀察。

在查詢銷量的平臺(tái)中，我們認(rèn)為Helium 10和賣家精靈的數(shù)據(jù)相對(duì)準(zhǔn)確。而JS的數(shù)據(jù)則可能存在較大差異。

這些數(shù)據(jù)主要用于初步了解市場(chǎng)情況。當(dāng)我們選中一個(gè)工具進(jìn)行深入分析時(shí)，后續(xù)的數(shù)據(jù)更新和市場(chǎng)觀察應(yīng)保持一致，以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。最終的數(shù)據(jù)表格（僅作參考，非精確數(shù)據(jù)）可以展示如下：

接下來(lái)是產(chǎn)品類型占比的分析。除了通過(guò)數(shù)據(jù)處理展示品牌銷量占比、評(píng)論數(shù)與銷量的關(guān)系等宏觀數(shù)據(jù)外，我們還應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)和消費(fèi)者的調(diào)研。例如，air fryer的產(chǎn)品參數(shù)如容量、內(nèi)膽、操作方式等都是我們的調(diào)研重點(diǎn)。

對(duì)于BSR榜單中的產(chǎn)品，我們需要針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的參數(shù)進(jìn)行調(diào)研。這些數(shù)據(jù)部分可以通過(guò)自制爬蟲(chóng)抓取，但大部分信息隱藏在產(chǎn)品描述和問(wèn)答中，因此需要詳細(xì)查看每個(gè)鏈接。完成這一步后，我們對(duì)這個(gè)品類的了解可以達(dá)到60%以上。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的分析上，我們關(guān)注市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)趨勢(shì)、上架時(shí)間、Listing壟斷情況等。品牌情況如品牌占有率、品牌壟斷情況、品牌增長(zhǎng)速度等也是我們的重點(diǎn)。不同參數(shù)下的產(chǎn)品占有率和不同價(jià)格段的需求占有率也是分析的關(guān)鍵。

在這部分，我們主要關(guān)注產(chǎn)品的生命周期、新品上架的機(jī)會(huì)值、用戶最接受的價(jià)格范圍以及他們認(rèn)為必備的產(chǎn)品功能排名等。具體的分析需要根據(jù)自己的實(shí)際情況和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行。

在供應(yīng)鏈穩(wěn)定程度的考察中，我們主要看產(chǎn)品評(píng)分、供貨數(shù)量和相應(yīng)工廠數(shù)量。產(chǎn)品評(píng)分如果主要在4.3分以上，說(shuō)明供應(yīng)鏈相對(duì)成熟。對(duì)于沒(méi)有太多產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)或供應(yīng)鏈資源的人來(lái)說(shuō)，選擇這樣的品類較為穩(wěn)妥。例如，“香檳槍”這個(gè)夏季爆款產(chǎn)品雖然體驗(yàn)不佳但符合夏季派對(duì)需求，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)是研發(fā)優(yōu)化的好機(jī)會(huì)。但新手要注意庫(kù)存管理和供應(yīng)鏈管理的問(wèn)題。查看供貨數(shù)量和工廠數(shù)量可以判斷產(chǎn)品是否被壟斷或包銷等潛在風(fēng)險(xiǎn)。最終對(duì)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性做出初步判斷后我們才可能避免因?yàn)楣?yīng)鏈問(wèn)題而導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗 。而對(duì)于我來(lái)說(shuō)我更傾向于選擇供應(yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定且市場(chǎng)相對(duì)成熟的品類一方面市場(chǎng)已經(jīng)得到了驗(yàn)證另一方面沒(méi)有專利威脅工廠選擇性多市場(chǎng)成熟產(chǎn)品退貨率店鋪安全等都有一定保障 。

最后消費(fèi)需求及場(chǎng)景和用戶痛點(diǎn)的分析也是至關(guān)重要的我們可以通過(guò)KANO模型了解用戶的需求和產(chǎn)品存在的潛在痛點(diǎn)針對(duì)性進(jìn)行優(yōu)化和設(shè)計(jì)以此打造一款有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者并獲得利潤(rùn)。對(duì)用戶需求的分析是一個(gè)綜合性的任務(wù)，它涉及到對(duì)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析和解讀。在亞馬遜等電商平臺(tái)上，用戶需求的提取主要依賴于用戶評(píng)價(jià)、QA（問(wèn)答）數(shù)據(jù)以及銷售數(shù)據(jù)等。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，我們可以了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度、期望、偏好以及消費(fèi)習(xí)慣等信息。

對(duì)于用戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，我們需要關(guān)注用戶的好評(píng)和差評(píng)，因?yàn)檫@些直接反映了用戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和期望。通過(guò)提取和分析這些評(píng)價(jià)內(nèi)容，我們可以了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的具體需求，比如歌曲數(shù)量、音質(zhì)、界面設(shè)計(jì)等方面的期望。

QA數(shù)據(jù)也是提取用戶需求的重要來(lái)源。用戶提出的問(wèn)題往往反映了他們?cè)谑褂眠^(guò)程中遇到的困惑或需求。通過(guò)對(duì)QA數(shù)據(jù)的分析，我們可以了解到用戶在產(chǎn)品使用過(guò)程中的痛點(diǎn)，以及他們對(duì)產(chǎn)品的期望。

銷售數(shù)據(jù)也是幫助我們了解用戶需求的重要來(lái)源。通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，我們可以了解到哪些產(chǎn)品更受歡迎，哪些功能或特性能夠吸引更多的用戶購(gòu)買。這有助于我們優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，更好地滿足用戶需求。

在提取用戶需求的過(guò)程中，我們需要采用科學(xué)的數(shù)據(jù)分析方法，比如詞頻分析、文本挖掘等，來(lái)提取出用戶關(guān)注的主要問(wèn)題和需求。我們還需要結(jié)合產(chǎn)品特性和市場(chǎng)情況，對(duì)提取出的需求進(jìn)行排序和篩選，以便更好地指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。

對(duì)用戶需求的分析是一個(gè)復(fù)雜而重要的過(guò)程，它需要我們綜合運(yùn)用多種數(shù)據(jù)和分析方法，以更準(zhǔn)確地了解用戶需求和市場(chǎng)情況。這將有助于我們?cè)O(shè)計(jì)出更符合用戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，提高用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。關(guān)于跨境電商亞馬遜方面的內(nèi)容，盡管我所分享的精華干貨數(shù)量不多，但它們具有長(zhǎng)久的時(shí)效性。有些文章在回顧時(shí)，至今仍具有指導(dǎo)意義。

《我是如何在畢業(yè)兩年內(nèi)晉升為跨境電商大廠經(jīng)理的》

《一篇搞定亞馬遜開(kāi)店賣貨：從注冊(cè)到銷售全流程詳解》

《十人團(tuán)隊(duì)如何助力亞馬遜年?duì)I收突破七千萬(wàn)的方法論》

《無(wú)廣告投入，三個(gè)月內(nèi)將產(chǎn)品在亞馬遜銷售額提升至百萬(wàn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享》

《疫情之下，跨境電商是否還有發(fā)展空間？》

《跨境電商創(chuàng)業(yè)全程心得分享》

《如何利用數(shù)據(jù)分析構(gòu)建一套系統(tǒng)的流量獲取機(jī)制？》

《如何構(gòu)建可復(fù)制的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模板？》

我確保每一篇文章都能為讀者帶來(lái)價(jià)值，因此文章必須系統(tǒng)化、經(jīng)過(guò)測(cè)試并總結(jié)到位。這也意味著文章篇幅較長(zhǎng)，需要花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)整理和完善。這可能就是追求完美帶來(lái)的利與弊吧。雖然有時(shí)感到壓力山大，更新頻率可能因此較慢，但我會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持分享更多有價(jià)值的內(nèi)容。對(duì)于細(xì)小的內(nèi)容，我也會(huì)在朋友圈進(jìn)行分享。如果你認(rèn)為這些過(guò)去三年的內(nèi)容有價(jià)值，希望你能與我更多地互動(dòng)，給我繼續(xù)分享的動(dòng)力和信心。我會(huì)努力提高自己的更新頻率，與大家共同進(jìn)步。感謝大家一直以來(lái)的支持。謝謝！ ????

（來(lái)源：跨境電商領(lǐng)域?qū)＜襆issa Tam原創(chuàng)授權(quán)） 本文所闡述觀點(diǎn)僅為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表其他機(jī)構(gòu)或平臺(tái)立場(chǎng)。未經(jīng)授權(quán)同意不得轉(zhuǎn)載或進(jìn)行二次編輯修改內(nèi)容。（此文）如果經(jīng)轉(zhuǎn)載需要取得原作者Lissa Tam的授權(quán)同意方可進(jìn)行轉(zhuǎn)載傳播。（此文將提供信息和啟發(fā)參考。）