常言道：“選品是根基，運(yùn)營(yíng)是建筑?！睙o(wú)論何時(shí)何地，對(duì)于跨境電商賣家而言，沒(méi)有穩(wěn)固的選品基礎(chǔ)，難以構(gòu)筑起宏偉的業(yè)務(wù)藍(lán)圖。

在2018阿里巴巴跨境峰會(huì)上，頂尖跨境電商賣家與業(yè)界專家圍繞“揭秘：超級(jí)大賣如何發(fā)掘并打造爆款產(chǎn)品”這一主題展開(kāi)了深入探討。會(huì)議中，薩拉摩爾的COO方政、寶視佳海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人魏樹(shù)杰、棒谷供應(yīng)鏈高級(jí)開(kāi)發(fā)經(jīng)理李孝鵬以及藍(lán)思銷售總監(jiān)徐剛等業(yè)界領(lǐng)袖分享了他們的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)。

陳淑雯作為主持人，首先詢問(wèn)了嘉賓們對(duì)于“爆款”的定義以及賣家應(yīng)如何把握。徐剛從藍(lán)思的角度提出了公司爆款和平臺(tái)爆款兩種不同的定義，并分享了針對(duì)不同平臺(tái)應(yīng)該如何選擇跟進(jìn)爆款策略的經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，像速賣通和亞馬遜這樣的平臺(tái)更注重品牌化，單純跟隨可能效果有限，而在eBay和Lazada等平臺(tái)，跟隨新興爆款可能會(huì)有更好的效果。

對(duì)于輔助軟件的理解，陳淑雯提出是否可以將銷售分析、數(shù)據(jù)分析等與平臺(tái)品類分析軟件結(jié)合使用的問(wèn)題。徐剛對(duì)此表示認(rèn)同。在此基礎(chǔ)上，李孝鵬進(jìn)一步分享了棒谷供應(yīng)鏈從哪些維度進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及如何評(píng)估分析質(zhì)量而不僅僅是數(shù)據(jù)維度的分析策略。他強(qiáng)調(diào)最好的分析來(lái)自平臺(tái)內(nèi)部，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)容量和用戶群體的深入研究來(lái)精準(zhǔn)定位產(chǎn)品。同時(shí)他也提到了如何通過(guò)數(shù)據(jù)了解海外市場(chǎng)的問(wèn)題。

接著陳淑雯發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的賣家開(kāi)始注重品牌建設(shè)，從直郵到海外倉(cāng)的轉(zhuǎn)型也體現(xiàn)了這一趨勢(shì)。對(duì)此她詢問(wèn)魏樹(shù)杰關(guān)于海外倉(cāng)產(chǎn)品選擇和供應(yīng)商管理方面的策略。魏樹(shù)杰詳細(xì)介紹了海外倉(cāng)與小包物流的區(qū)別以及市場(chǎng)定位的重要性，同時(shí)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品正規(guī)化以及認(rèn)證的重要性。他還談到了如何應(yīng)對(duì)稅務(wù)問(wèn)題，提出了通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量和利用品牌價(jià)值來(lái)彌補(bǔ)消費(fèi)稅的方法。

在談?wù)摰胶Ｍ鈧}(cāng)選品以及打造品牌時(shí)，陳淑雯提出了這是否代表著品質(zhì)的全面提升和對(duì)本土消費(fèi)者的本土品牌價(jià)值的塑造時(shí)的問(wèn)題。魏樹(shù)杰確認(rèn)了這的確是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的極大提升并且讓商品更接近海外消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)本土品牌的差異化價(jià)值。關(guān)于品牌策略的選擇是中高檔還是中低檔的問(wèn)題也得到了回應(yīng)。

隨后陳淑雯轉(zhuǎn)向徐剛詢問(wèn)如何定義精品并將其與品牌串聯(lián)起來(lái)以形成海外消費(fèi)者的認(rèn)可與粘性。徐剛強(qiáng)調(diào)了在選品過(guò)程中要考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)情況，同時(shí)注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)以提升品牌價(jià)值。此外他也談到了藍(lán)思在品牌建設(shè)方面的策略和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

陳淑雯接著向方政請(qǐng)教關(guān)于信息化在跨境電商選品和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵作用以及如何具體實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。方政詳細(xì)介紹了信息化在提高效率、速度和降低成本方面的巨大作用例如在供應(yīng)商篩選和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)大大提高效率也提及了在薩拉摩爾如何實(shí)現(xiàn)信息化的實(shí)際操作與關(guān)鍵技術(shù)應(yīng)用舉例用KPI的接口獲取信息這一信息化手段對(duì)于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)起到了至關(guān)重要的作用隨后他分享了在執(zhí)行信息化前后的數(shù)據(jù)對(duì)比結(jié)果并指出未來(lái)信息化的探索方向和價(jià)值所在同時(shí)他也提到了在與工廠合作過(guò)程中如何利用信息化手段提高效率的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和建議在挑選供應(yīng)商和開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)貸款時(shí)應(yīng)當(dāng)如何注重溝通與合作的關(guān)系來(lái)共創(chuàng)價(jià)值從而帶動(dòng)供應(yīng)鏈整體的升級(jí)與發(fā)展通過(guò)以上深入的討論與交流可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的跨境電商行業(yè)將迎來(lái)更多的創(chuàng)新和突破讓我們共同期待更加美好的明天第二，說(shuō)到備貨這方面，海外倉(cāng)不可能一次性幾千萬(wàn)全部丟過(guò)去，就需要測(cè)評(píng)的產(chǎn)品，希望我們供應(yīng)商工廠能跟我們公司達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)，工廠供應(yīng)商也不希望是做一次性生意。假如說(shuō)一次性下幾百萬(wàn)，產(chǎn)生滯銷了，這筆庫(kù)存誰(shuí)來(lái)幫我承擔(dān)，下一次是否還愿意去找你訂貨？怎么解決這個(gè)問(wèn)題，就是試款，測(cè)評(píng)，簡(jiǎn)單說(shuō)能降低批次，甚至大家這筆庫(kù)存協(xié)商怎么推廣，大家擬一個(gè)方案，怎么去推廣。

陳淑雯：寶視佳是怎樣讓工廠喜歡上你們呢，你們又怎樣判斷這家工廠是你們喜歡的呢？要考慮哪些因素？

寶視佳海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人魏樹(shù)杰：首先說(shuō)喜歡我們的，寶視佳我們?cè)诠?yīng)商這一塊，口碑其實(shí)是算相對(duì)比較好的。我喜歡的怎么去做呢？第一，選品這。我希望有正規(guī)化工廠，要有認(rèn)證的，報(bào)稅的，因?yàn)槲覀冇凶鐾硕惙矫?，這是我選供應(yīng)商、選工廠的標(biāo)準(zhǔn)。

陳淑雯：你剛才提到外貿(mào)工廠有很多愿意跟跨境電商合作，我有一個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下在座幾位，現(xiàn)在有很多工廠想要自己去做賣家，并且正在自己去做賣家，大家是怎么看這個(gè)問(wèn)題呢？可以先請(qǐng)李總分享一下。

棒谷供應(yīng)鏈高級(jí)開(kāi)發(fā)經(jīng)理李孝鵬：作為一個(gè)工廠，肯定是以生產(chǎn)產(chǎn)品、研發(fā)、制造為主，銷售是比較欠缺的。所以工廠自己去做銷售的話，可能有一點(diǎn)欠缺的。畢竟術(shù)業(yè)有專攻，并不能邊做生產(chǎn)邊做跨境電商銷售。也可以學(xué)習(xí)小米的模式，直接入股供應(yīng)商，跟供應(yīng)商共同合作，共同成長(zhǎng)，這比較貼近實(shí)際。

寶視佳海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人魏樹(shù)杰：我本人不排斥供應(yīng)商做平臺(tái)，我也需要對(duì)手，你生產(chǎn)產(chǎn)品做平臺(tái)，你有你的專業(yè)，你有你的建平臺(tái)方法，是否可以成為榜樣，你能夠做得好，我一定能比你做得更好，因?yàn)檫@是我的專業(yè)。

薩拉摩爾COO方政：工廠自己做賣家，或者說(shuō)賣家自己做品牌。我覺(jué)得應(yīng)該是這樣，每一個(gè)工廠也好，每一個(gè)賣家也好，首先自己對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，知道自己的資源稟賦是什么，我是擅長(zhǎng)研究和開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)，還是一個(gè)擅長(zhǎng)研究銷售和運(yùn)營(yíng)、推廣的團(tuán)隊(duì)，我做開(kāi)發(fā)很強(qiáng)，那我能不能從團(tuán)隊(duì)當(dāng)中選拔到能做銷售的人，能做電商的人。

我們面對(duì)的是左手邊是貿(mào)易業(yè)，右手邊是市場(chǎng)，非洲也有電商，加起來(lái)有60億人口，電商滲透率有30%的話，也有20多億。我們面臨的是巨大全球多元化市場(chǎng)，有一部分工廠可以自己做研發(fā)，自己做銷售。這種工廠我們只能說(shuō)希望你能夠做得更好，把中國(guó)制造做得更好。對(duì)于一部分他沒(méi)有這部分資源稟賦的，作為貿(mào)易公司我們就是這部分的資源稟賦，我們扮演就是這么一個(gè)角色，幫助你一起把產(chǎn)品賣向全世界不同的市場(chǎng)，這是賣家的定位，自己對(duì)自己的定位首先是清晰的，第二是自豪的，我們幫助了沒(méi)有銷售能力的工廠做了他們做不到的事情，我們給工廠創(chuàng)造了價(jià)值，給消費(fèi)者也創(chuàng)造了價(jià)值，讓他們以更高性價(jià)比買到東西，這是驕傲自豪的事情，所以跟工廠沒(méi)有什么沖突。

藍(lán)思銷售總監(jiān)徐剛：主要是看供貨商自己的決心，如果供貨商想轉(zhuǎn)行做跨境，兩種經(jīng)營(yíng)模式是不同的，自己能不能堅(jiān)持下去，第二個(gè)前期巨大投入，第三個(gè)你肯定是會(huì)走很多很多彎路，這些你能不能堅(jiān)持下去，如果說(shuō)這些都不能堅(jiān)持下去的話，那么你只是試探性的去做跨境電商的話，其實(shí)是勞民傷財(cái)?shù)氖隆?/p>

陳淑雯：我想問(wèn)問(wèn)方總，作為剛剛擁抱了資本，年輕的跨境電商公司，為什么這幾年資本這么青睞跨境電商這個(gè)行業(yè)，這個(gè)領(lǐng)域呢？

薩拉摩爾COO方政：所有資本都是足力的，增長(zhǎng)率跟利潤(rùn)率目前高于國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的平均增長(zhǎng)率。國(guó)家層面來(lái)說(shuō)，對(duì)于傳統(tǒng)的外貿(mào)是一個(gè)承接轉(zhuǎn)型的主要載體，傳統(tǒng)外貿(mào)當(dāng)中，其實(shí)有一些是萎縮的，特別是低端的制造業(yè)，就需要跨境電商行業(yè)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，以及更加貼近外國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。

政策層面是鼓勵(lì)的，并且是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，為什么資本沒(méi)有那么青睞其他行業(yè)，比如游戲行業(yè)。其實(shí)是有政策風(fēng)險(xiǎn)的，大家都知道這個(gè)是有爭(zhēng)議的，所以行業(yè)本身政策比較明朗，是我們的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然行業(yè)也有一些問(wèn)題，缺乏立法、包括海外等。

陳淑雯：未來(lái)5年，最大的增長(zhǎng)點(diǎn)是來(lái)自哪里？

薩拉摩爾COO方政：大家回顧一下大家在淘寶、天貓購(gòu)物的歷史，我相信對(duì)出口電商也是一樣的，國(guó)外的消費(fèi)者最開(kāi)始網(wǎng)購(gòu)主要是便宜，第二就是買他買不到的東西，第三后邊也有一個(gè)品質(zhì)升級(jí)的過(guò)程，原來(lái)有這么多可以在網(wǎng)上買，原來(lái)有這么多東西，原來(lái)只能在超市或者是線下店買，現(xiàn)在也可以在網(wǎng)上買，所以這是未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。我們做出口的，最開(kāi)始可能賣的都是電子產(chǎn)品，一波賣的是服裝，后來(lái)擴(kuò)展的品類越來(lái)越多，未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)還是品類拓展，而且要拓展到所有消費(fèi)者想到和想不到的產(chǎn)品可以在上面有得賣，除了餐飲我需要去吃，除了服務(wù)業(yè)需要現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，其他所有的貨物貿(mào)易都可以在網(wǎng)上完成，需要我們大力拓展品類，隨之配套就有物流海外倉(cāng)也好或者是其他還有他的客服因?yàn)楹芏鄸|西牽涉很多復(fù)雜的安裝過(guò)程還有技術(shù)支持的團(tuán)隊(duì)這方面是未來(lái)需要深耕的地方只有把這些配套的客服也好物流也好給解決到位我們才能進(jìn)一步在遠(yuǎn)期