DTC模式：家電行業(yè)銷量增長新動力與轉(zhuǎn)型要點

DTC模式向來是各個行業(yè)產(chǎn)品重要的銷量增長動力，許多企業(yè)也意識到了該模式所帶來的眾多優(yōu)勢，例如顯著提高的消費者忠誠度和更高的利潤。家電企業(yè)也不例外。近期的分析數(shù)據(jù)顯示，雖然32%的消費者在購買過程中訪問制造商的網(wǎng)站，但只有1.6%的消費者通過電子商務(wù)渠道進行購買。因此，家電行業(yè)中有80%的公司已將建設(shè)DTC電商模式作為未來3年的首要發(fā)展任務(wù)。這一數(shù)據(jù)充分顯示出DTC模式在家電行業(yè)的巨大潛力和吸引力。就像最近某知名品牌通過成功轉(zhuǎn)型DTC模式，實現(xiàn)了銷量的大幅增長，市場份額也進一步擴大，這也讓更多家電企業(yè)看到了DTC模式的價值。

其次，針對DTC模式所帶來的體驗與好處，相關(guān)的調(diào)研結(jié)果如下：

·預(yù)轉(zhuǎn)型或早期已轉(zhuǎn)型的品牌均認為，未來3年內(nèi)其DTC渠道銷售份額占比將提升10%

·認為DTC渠道可以更好地提供購物體驗與特殊產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量增加了60%

· 與傳統(tǒng)渠道相比，DTC渠道營收占比超過20%且認為DTC能夠帶來更多盈利占比的企業(yè)數(shù)量上漲了11%

· DTC收入占比較低的受訪公司幾乎一致認為，渠道沖突是一個嚴重問題，而只有不到50%的DTC收入占比規(guī)模較大的公司表示其可以管理渠道沖突

DTC電商模式讓新的訂閱業(yè)務(wù)模式和附加服務(wù)成為可能。麥肯錫研究指出，各行業(yè)的公司都在抓住這一機遇，對未來的DTC渠道抱有很高的期望。數(shù)據(jù)指出，DTC電商模式所能夠帶來的利潤增長率約為20%-50%；通過第一手數(shù)據(jù)和直接的消費者關(guān)系，提高交叉銷售率與追加銷售率，并縮短產(chǎn)品與服務(wù)的更新周期，提升20%-30%的終生價值；提升獲客數(shù)量與維持現(xiàn)有消費者忠誠度的基礎(chǔ)上，獲得5%-10%的市場份額。從這些數(shù)據(jù)可以看出，DTC模式對于企業(yè)來說，確實是一個能帶來多方面提升的有效模式。

此外，許多消費者之所以擁抱DTC模式，也是因為該模式能讓他們了解更多的信息。32%的消費者瀏覽制造商的網(wǎng)站的原因在于，他們想要從網(wǎng)站了解更多的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品規(guī)格、不同的服務(wù)（例如維修保修與分期付款等）、與其他渠道的價格對比、查看替代產(chǎn)品、查看產(chǎn)品的可用性、直接從制造商處購買省去中間環(huán)節(jié)等。這表明DTC模式很好地滿足了消費者對于信息獲取和購買便捷性的需求。

就目前而言，DTC電子商務(wù)要成為家電銷售的重要渠道，企業(yè)需要滿足消費者對定價優(yōu)勢和交付選項的期望，這與其他零售渠道的運營無二。企業(yè)所能提供的服務(wù)和配件也可以作為差異化因素，通過與競爭對手不同的獨特產(chǎn)品吸引消費者，并進一步培養(yǎng)品牌忠誠度。

以下為家電企業(yè)成功轉(zhuǎn)型DTC模式的建議要點：

· 慎重建立定價策略，其中平價是關(guān)鍵

· 專注于構(gòu)建和創(chuàng)造滿足消費者需求和偏好的優(yōu)化電子商務(wù)體驗，并投資于與競爭對手不同的功能和技術(shù)

· 鼓勵組織內(nèi)各個部門之間達成協(xié)作，而不僅僅是針對營銷或渠道銷售

· 深入了解消費者需求，投入時間和資源來研究和分析消費者行為和偏好

封面圖源 | 圖蟲創(chuàng)意

文中圖源 | 麥肯錫

編譯 | 風(fēng)口星跨境 劉志偉

（來源：風(fēng)口星跨境編輯部）

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