逆境綻放外貿(mào)企業(yè)花式自救策略:創(chuàng)新求生之路
2020年,無疑是外貿(mào)的寒冬。2020年已經(jīng)快要過去了三分之一,今年對于很多企業(yè)特別是外貿(mào)企業(yè)、制造企業(yè)來說真可謂"一言難盡"。困境之中,特殊時(shí)期(危機(jī)也是契機(jī))外貿(mào)企業(yè)如何開啟花式自救。
盡管B2B出口業(yè)務(wù)受阻的情況,已經(jīng)清楚地反映在了大盤數(shù)據(jù)上,跨境電商平臺的B2C業(yè)務(wù)卻意外得有所上漲。這是一種頗為矛盾的狀態(tài),個(gè)別類目生產(chǎn)端感受到的需求減小,而直接銷售端感受到的需求卻顯示仍在增加。
余柏(化名)是上海一家經(jīng)營家居軟裝的外貿(mào)公司的老板,他公司運(yùn)營著Google自建站,ToB平臺,Toc平臺多元化外貿(mào)出口方式,主要出口國是美國、俄羅斯和韓國。疫情期間,他明顯感受到線上Toc的訂單增加了。“只是美國當(dāng)?shù)厥芤咔橛绊?,派送的時(shí)間長了一到兩倍,但是人們的購物熱情沒有降低。根據(jù)近期的報(bào)道,亞馬遜正在美國緊急招聘10萬名員工,主要負(fù)責(zé)倉儲和配送。無獨(dú)有偶,Google自建站,全球跨境電商平臺,也發(fā)現(xiàn)零售數(shù)據(jù)在疫情期間反而實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。
就如亞馬遜有一段時(shí)間限制一些品類入倉以及在平臺上的銷售,部分亞馬遜商家也轉(zhuǎn)移到了自建站做推廣引流。家居、玩具、健身器材等相關(guān)類目,都有相對的數(shù)據(jù)增長。余柏原以為,這種有悖于大盤數(shù)據(jù)的逆勢增長,屬于自家的特殊情況,“因?yàn)檎麄€(gè)外貿(mào)行業(yè)哀嚎遍野。后來我們看到亞馬遜的因?yàn)橛唵伪q圍繞采取的限制品類的措施,才知道原來不是我們才這樣?!?/p>
在余柏看來,受影響最大的方面是在物流的上漲,“我們通過貸代公司走海運(yùn)入倉,需要20多天,近期每公斤運(yùn)費(fèi)十幾塊人民幣,有的公司有所上漲,但一般也沒超過20元?!毙☆~交易相對靈活。最重要是要練好內(nèi)功。電商除了產(chǎn)品本身是核心競爭力之外,第二重要的就是依靠產(chǎn)品的文字描述和圖片視頻等視覺效果。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)防疫品
2月,肖峰(化名)已經(jīng)了解到已經(jīng)有同行,改了幾條生產(chǎn)線,開始加班加點(diǎn)生產(chǎn)抗疫物資。同一時(shí)期,家電企業(yè)甚至石油企業(yè),都瞄上了防疫物資的生產(chǎn)。肖峰是東莞一家食品工廠的廠長,當(dāng)時(shí)他還覺得,防疫物資“市場”不好判斷,表示公司不會去生產(chǎn)防疫用品。沒想到兩個(gè)月后,他也不得不投入了防疫生產(chǎn)大軍之中。
3月,外貿(mào)訂單下降,不僅詢單量減少,甚至連已經(jīng)訂貨的客戶,都有退單的情況。年前,肖峰剛剛擴(kuò)建了工廠,此時(shí)工廠如果不能運(yùn)轉(zhuǎn)起來,就會形成巨額虧損。他也從客戶口中,看到了防疫產(chǎn)品需求缺口,這才決心生產(chǎn)。3月底,他先是在公司的無塵車間改造了2條防疫產(chǎn)品生產(chǎn)線試水。
4月,他發(fā)了一條朋友圈動(dòng)態(tài),表示公司的無塵車間,已經(jīng)成功上線2條全自動(dòng)防疫產(chǎn)品生產(chǎn)線,日產(chǎn)12萬只,后續(xù)還有5條生產(chǎn)線陸續(xù)加裝。公司開始承接訂單,但只接受4月中旬之后的排單,并且要求客戶下單的同時(shí)就支付50%的預(yù)付款。兩個(gè)小時(shí)后,他在這條動(dòng)態(tài)下留言,4月訂單已約滿,如有需求需要等到新的產(chǎn)品線上線。
這種特殊情況下的剛需商品,給他帶來了不一樣的體驗(yàn)?!巴赓Q(mào)生意要等發(fā)貨之后,客戶才會付小部分貨款。收到貨后,還有一個(gè)比較長的付款周期。現(xiàn)金流是我們生意中最看重的部分。但防疫產(chǎn)品現(xiàn)在完全是賣方市場,生產(chǎn)端有話語權(quán),下單就付50%的定金,公司的資金壓力就小了很多?!?/p>
這幾條新開的生產(chǎn)線,也完美地解決了用工問題,多余的生產(chǎn)力也能夠完全運(yùn)用起來?!白钪匾且W」S,保住工人的飯碗,才能在疫情結(jié)束之后,盡快讓公司的運(yùn)作重回正軌?!?/p>
此時(shí)肖峰有點(diǎn)后悔,“上車”晚了點(diǎn)。“生產(chǎn)防疫用品也是為控制疫情做貢獻(xiàn)?!迸R時(shí)拉出生產(chǎn)線生產(chǎn)不愁銷售的防疫物資,只是中大型外貿(mào)企業(yè)的特權(quán),對于規(guī)模較小的公司,這種做法并不具備參考性。
危機(jī)也是契機(jī)
疫情加速了外貿(mào)企業(yè)的上線自救,有些平臺卻因此收獲了一大批優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)商家。在以及平臺的雙重作用力下,外貿(mào)企業(yè)可以說迎來了調(diào)整國內(nèi)外市場比例的絕佳時(shí)機(jī)。而在這一次的調(diào)整過程中,最先抓住機(jī)會的跨境電商企業(yè),采取自建站/Landingpage著陸頁,利用Google、Yandex、Facebook、YouTube等等,精準(zhǔn)定位海外全網(wǎng)霸屏營銷,成了企業(yè)最佳推廣選擇。
盡管根據(jù)世貿(mào)組織報(bào)告,今年全球貿(mào)易可能下降13%-32%。還有研究指出,美國需求下降中的27%、歐盟需求下降中的18%,正在沿著貿(mào)易路線在新興國家,特別是中國、東南亞和墨西哥層層蕩漾開來,然而不可忽視的一點(diǎn)是,隨著中國內(nèi)需的逐步恢復(fù),調(diào)整比例轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的企業(yè)能夠獲得一些發(fā)展機(jī)會,而在跨境電商,諸多的小商家依然有足夠的上升空間。
在接觸的不少外貿(mào)企業(yè)決策人中,不少外貿(mào)企業(yè)從業(yè)者當(dāng)前態(tài)度雖不樂觀,卻都表示現(xiàn)在正是修煉內(nèi)功的最佳時(shí)候。這場疫情
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