【編者注】：風(fēng)口星網(wǎng)聯(lián)合速賣通，開(kāi)啟系列人物專題報(bào)道——“中國(guó)‘小而美’跨境電商之旅”，旨在深度解讀在跨境電商大潮中嶄露頭角的“速賣通”賣家故事。

本期我們聚焦一家在天貓已有一定規(guī)模與名氣的男裝企業(yè)。面對(duì)國(guó)際化發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，他們毅然選擇進(jìn)軍海外市場(chǎng)，與速賣通攜手共進(jìn)。

楊小英作為該企業(yè)跨境電商業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍人物，主要負(fù)責(zé)在速賣通平臺(tái)推廣VaLS品牌男裝。起初，她對(duì)速賣通的運(yùn)營(yíng)并不十分有信心，但通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研，她發(fā)現(xiàn)許多小賣家的產(chǎn)品展示粗糙，中文描述較多，銷量卻十分可觀。這一發(fā)現(xiàn)讓她們看到了速賣通市場(chǎng)的潛力。

2013年4月，他們正式入駐速賣通，憑借在天貓的成功經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)诘赇佈b修與理解西方文化需求方面得心應(yīng)手。更重要的是，他們?cè)谔熵埗嗄昀鄯e的30多家穩(wěn)定供貨商，為他們?cè)谒儋u通的銷售提供了巨大優(yōu)勢(shì)，保證了資金流轉(zhuǎn)與供貨的及時(shí)性。

盡管公司的服裝品牌始終堅(jiān)守“休閑、個(gè)性、時(shí)尚”的定位，但楊小英意識(shí)到，從天貓轉(zhuǎn)向速賣通，所面臨的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者群體截然不同。文化差異成為他們必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

在速賣通銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，選品成為關(guān)鍵一環(huán)。VaLS品牌男裝在設(shè)計(jì)與款式選擇上有其獨(dú)特之處，但楊小英發(fā)現(xiàn)，在天貓熱銷的款式在速賣通上并不一定受歡迎。文化的差異導(dǎo)致某些在國(guó)人中廣受歡迎的產(chǎn)品，在歐洲市場(chǎng)可能無(wú)人問(wèn)津。他們?cè)诖蛟毂顣r(shí)必須結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求與審美。

在營(yíng)銷領(lǐng)域，“二八法則”被廣泛認(rèn)可，即抓住重點(diǎn)商品和用戶的20%，深入滲透市場(chǎng)。楊小英也強(qiáng)調(diào)，公司不可能滿足所有消費(fèi)層次的需求，應(yīng)選擇目標(biāo)客戶群體，打造符合他們需求的爆款產(chǎn)品。產(chǎn)品的定價(jià)要考慮大眾的心理預(yù)期，同時(shí)根據(jù)國(guó)外消費(fèi)者的體型調(diào)整尺碼供應(yīng)。

關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，楊小英特別提到了服裝尺碼問(wèn)題。中西方體型的差異導(dǎo)致尺碼選擇的重要性不亞于產(chǎn)品質(zhì)量本身。為了滿足國(guó)外買家的需求，公司在供貨時(shí)要特別考慮尺碼的分布。同時(shí)嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是店鋪長(zhǎng)久生存的關(guān)鍵。

價(jià)格方面，VaLS品牌男裝制定了滿足中低端男裝需求的價(jià)格體系。雖然價(jià)格略高于同類產(chǎn)品但堅(jiān)守質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)決拒絕惡性價(jià)格戰(zhàn)。他們相信質(zhì)量與服務(wù)才是吸引回頭客的關(guān)鍵通過(guò)不斷的良性循環(huán)價(jià)格將不再是問(wèn)題。

選品和定價(jià)的成功為這家企業(yè)帶來(lái)了更多的訂單但物流服務(wù)同樣重要。楊小英指出在特定時(shí)期如10月和11月物流會(huì)出現(xiàn)擁堵滯留現(xiàn)象。為了保障買家的購(gòu)物體驗(yàn)公司采取了多種物流方式結(jié)合的策略確保商品能夠及時(shí)安全送達(dá)買家手中。同時(shí)為了吸引更多美國(guó)買家他們不惜成本提高運(yùn)輸?shù)陌踩陨踔猎谀承┣闆r下提供免費(fèi)郵寄服務(wù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這對(duì)于提升店鋪銷量與品牌傳播具有積極意義。最后楊小英強(qiáng)調(diào)推廣同樣重要要學(xué)會(huì)利用多種工具如直通車等推廣產(chǎn)品并積極參加平臺(tái)活動(dòng)提高店鋪曝光與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。要讓你的店鋪在眾多賣家中脫穎而出就要站在買家的角度進(jìn)行推廣不再僅僅依賴產(chǎn)品的“自我感覺(jué)良好”。請(qǐng)關(guān)注我們的官方微信號(hào)獲取更多精彩內(nèi)容風(fēng)口星網(wǎng)jinfengkou與您分享更多行業(yè)洞見(jiàn)和成功案例。