隨著互聯(lián)網信息的普及，國際貿易正變得越來越便利，信息透明度不斷提升。純B2B服務平臺正逐步涉足流通服務及法務跟單協(xié)助，它們不賺取差價，這種新型的“委托采購”模式給傳統(tǒng)外貿公司帶來了前所未有的壓力。

一些客戶本身就是貿易商，他們不想再與貿易公司合作；許多工廠擁有自己的外貿業(yè)務員，客戶可以直接通過B2B網站與工廠聯(lián)系，這使得外貿公司在供應鏈中的價值逐漸喪失。由于越來越多的客戶傾向于與生產商直接合作，不愿與貿易公司這樣的中間商打交道，許多貿易公司不得不謊稱自己就是生產商。當客戶提出希望參觀工廠時，貿易公司往往會陷入尷尬。

那么，該如何接待客戶，以避免客戶揭穿自己的呢？在接待前需要準備什么？在接待過程中又該如何與配合的工廠進行溝通？這些問題在整個接待過程中都起著至關重要的作用。

讓我們來分享一些實用的建議：

一、熟悉合作工廠，融入其中

方木匠是佛山市彼菲特家具有限公司的外貿經理，該公司主營定制家具，主要出口到歐洲、美國和澳大利亞等地區(qū)。他建議貿易商應該與外商和工廠都簽訂協(xié)議，以確保合作的順利進行。為了杜絕工廠搶走客戶的情況發(fā)生，貿易公司必須與工廠建立緊密合作關系，成為工廠的一部分。

在選擇工廠時，貿易商應挑選那些沒有外貿業(yè)務員且與工廠老板關系良好的工廠，將大部分訂單放在該廠生產。負責接待客戶的業(yè)務員必須熟悉工廠布局和車間人員。如果條件允許的話，建議在工廠的辦公區(qū)設置自己的辦公臺。這些看似微小的細節(jié)，實際上在征服客戶時起到了關鍵作用。

二、承擔責任，做好雙方面有效溝通

貿易公司和工廠的合作并非總是一帆風順。在合作中出現(xiàn)問題時，涉及到的責任和義務要積極承擔。只有有效的溝通才能促進雙方相互理解。即使面對困難，公司也要與客人和工廠保持良好的溝通，共同解決問題。

三、活用比喻，讓客人理解難處

在接待客戶的過程中，業(yè)務員不僅要具備專業(yè)知識和英語口語能力，還要掌握有效的溝通技巧。當客戶對樣品價格或交貨期有疑問時，業(yè)務員可以通過生動的比喻來讓客戶理解難處。比如，可以用孩子的出生來比喻產品的生產過程和交貨期。通過比喻的方式，讓客戶更容易接受并理解實際情況。

四、做好增值服務，征服客戶

事實上，在合作期間，業(yè)務員被客戶發(fā)現(xiàn)自己的是常態(tài)。遇到這樣的情況，業(yè)務員應該根據實際情況靈活應對。如果客戶是第一次來工廠，又有意向合作，即使業(yè)務員是貿易公司的，也要堅持立場，向客戶解釋自己的公司在工廠有股份，且工廠本身沒有外貿部，外貿出口由公司全權處理。這樣可以讓客戶找不到任何借口離開。

只要貿易公司能為客戶提供增值服務，并與工廠緊密合作，彼此信任、互相配合并絕對忠誠，就可以不必依賴一紙協(xié)議來約束。在接待客戶的過程中，關鍵是要做好充分的準備和有效的溝通，以贏得客戶的信任和合作機會。

【小貼士】：請關注外貿人的實操指南《C周刊》，獲取更多外貿實操經驗和技巧。cweekly./以獲取更多實用信息。