作者：孵化營(yíng)學(xué)員（經(jīng)本人授權(quán)發(fā)布）

一、尋找銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)

在跨境電商的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，首先要找到激活銷(xiāo)量的關(guān)鍵點(diǎn)。比如，以魏老師的建議為例，開(kāi)設(shè)每天30-50美金的廣告，就可能會(huì)有熱銷(xiāo)的商品如低價(jià)雞蛋的爆款出現(xiàn)。這時(shí)，無(wú)論虧損或盈利都不考慮，通過(guò)列清單的方式設(shè)定目標(biāo)，觀察一個(gè)周期的銷(xiāo)量遞增趨勢(shì)后，再繼續(xù)下一步的運(yùn)營(yíng)策略。

二、小步漲價(jià)策略

小幅度漲價(jià)是為了減少價(jià)格對(duì)銷(xiāo)量的敏感度。每次漲價(jià)后都要觀察一個(gè)周期的銷(xiāo)量和排名變化，當(dāng)出現(xiàn)銷(xiāo)量和排名下滑的趨勢(shì)時(shí)，就需要調(diào)整價(jià)格策略。這個(gè)過(guò)程并不是以盈虧平衡價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以銷(xiāo)量下滑和排名下降為標(biāo)志。

三、快速降價(jià)拉升銷(xiāo)量

在降價(jià)時(shí)，要采取“進(jìn)四退三”的策略，即降價(jià)幅度要大，利用價(jià)格的敏感性來(lái)拉升我們的銷(xiāo)量。這輪降價(jià)的目的是為了找到第二輪銷(xiāo)量激活的價(jià)格點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格要略高于第一輪的價(jià)格。原因有兩點(diǎn)：一是高價(jià)得到正面反饋；二是銷(xiāo)量增加帶來(lái)希望。

四、第二輪漲價(jià)觀察

進(jìn)行第二輪小步慢跑式的漲價(jià)后，繼續(xù)觀察銷(xiāo)量變化。如果價(jià)格敏感區(qū)間低于盈虧平衡價(jià)且?guī)齑娉渥?，就重?fù)這一輪操作；如果價(jià)格略高于盈虧平衡價(jià)且銷(xiāo)量未達(dá)目標(biāo)，就在當(dāng)前位置積累權(quán)重，等待補(bǔ)貨和新的評(píng)價(jià)到來(lái)，為下一輪銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。

五、斷貨前的準(zhǔn)備

在產(chǎn)品斷貨之前，需要進(jìn)行三步操作。一是小步快跑提高售價(jià)，以縮短斷貨時(shí)間并賺取超額利潤(rùn)；二是同步降低廣告競(jìng)價(jià)；三是店內(nèi)高客單價(jià)跟賣(mài)，以防止listing被合并到其他商品。

六、螺旋式銷(xiāo)售循環(huán)

當(dāng)評(píng)論和庫(kù)存恢復(fù)后，開(kāi)始第三輪的螺旋式銷(xiāo)售循環(huán)?？梢韵葘r(jià)格降至微利區(qū)間，觀察銷(xiāo)量變化。如果不是遞增趨勢(shì)，則繼續(xù)降低價(jià)格。在這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)面臨一些心理障礙，但不要在意未發(fā)生的事情，已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題總有解決辦法。循環(huán)往復(fù)，直到銷(xiāo)量進(jìn)入行業(yè)頭部區(qū)間（小類(lèi)BSR前20）。

七、廣告競(jìng)價(jià)調(diào)整

在降低廣告競(jìng)價(jià)時(shí)，有兩個(gè)方式：一是對(duì)于競(jìng)價(jià)較高的廣告，可以在CPC價(jià)格基礎(chǔ)上上漲一定金額；二是對(duì)于競(jìng)價(jià)較低的廣告，直接降低一定金額。這個(gè)過(guò)程中因?yàn)閺V告預(yù)算不變而點(diǎn)擊次數(shù)增加，假設(shè)轉(zhuǎn)化率不變的情況下，銷(xiāo)量會(huì)有小幅度上升。直到廣告預(yù)算降低到每天5-8美金時(shí)，這個(gè)清單的廣告策略就基本完成。注意過(guò)程中ACOS（廣告費(fèi)用/廣告訂單成交額）可能會(huì)有所上升，但自然單的上升是必然的。

八、結(jié)語(yǔ)與建議

以上內(nèi)容是跨境電商銷(xiāo)售過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)和策略分享。來(lái)源于風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)。對(duì)于關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問(wèn)題請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系?？缇畴娚啼N(xiāo)售需要不斷的試驗(yàn)和調(diào)整策略，只有不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能找到最適合自己的銷(xiāo)售方式。