跨境電商正處于發(fā)展的初階階段，其增長(zhǎng)方式顯現(xiàn)出一種粗放且略顯野蠻的態(tài)勢(shì)。這種看法常常在各類(lèi)新聞評(píng)論中得以體現(xiàn)，但究竟何為“野蠻粗放”？

筆者就職于賽兔OMS，有幸接觸到eBay、Amazon、Aliexpress、Wish等平臺(tái)的眾多中國(guó)賣(mài)家。通過(guò)觀察，筆者認(rèn)為當(dāng)前這種粗放的增長(zhǎng)在多方面均有體現(xiàn)，而SKU的管理問(wèn)題尤為突出。要想理解其野蠻粗放的程度，只要是中國(guó)從事跨境電商的賣(mài)家，打開(kāi)自己的賬號(hào)一看便知。下面，筆者將直接切入主題，探討跨境電商應(yīng)如何精簡(jiǎn)SKU。

一、做好選品規(guī)劃，避免盲目上架

大多數(shù)賣(mài)家在開(kāi)店前會(huì)竭盡所能，大量上架自己能開(kāi)發(fā)到的產(chǎn)品資源。他們希望更多的SKU能增加曝光量并帶來(lái)流量進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。筆者接觸過(guò)的許多日均單量約百單的賣(mài)家，他們的平臺(tái)店鋪SKU卻多達(dá)千、萬(wàn)計(jì)。這樣的管理方式導(dǎo)致賣(mài)家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中耗費(fèi)大量精力，動(dòng)銷(xiāo)、周轉(zhuǎn)率低，庫(kù)存積壓等問(wèn)題隨之而來(lái)。當(dāng)賣(mài)家想要進(jìn)行SKU精簡(jiǎn)、規(guī)范SKU管理時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)一切雜亂無(wú)章，難以著手。現(xiàn)在的跨境電商市場(chǎng)就像是由無(wú)數(shù)雜貨鋪組成的集市，各平臺(tái)雖有差異，但大體情況相似。

針對(duì)此現(xiàn)象，建議賣(mài)家應(yīng)認(rèn)真思考自己的發(fā)展定位，然后調(diào)整SKU。長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，改變是必然的，不論過(guò)程多么繁復(fù)；對(duì)于新進(jìn)賣(mài)家，更需吸取教訓(xùn)，先定位、再規(guī)劃、后選品。當(dāng)前市場(chǎng)上的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為快速獲利，常勸賣(mài)家“先動(dòng)手，先賺錢(qián)”，似乎注冊(cè)個(gè)賬號(hào)開(kāi)店就等于會(huì)做生意能賺美金了，但這樣的做法往往讓許多賣(mài)家樂(lè)此不疲。

二、維持SKU平衡，實(shí)現(xiàn)良性新陳代謝

賣(mài)家需定期關(guān)注店鋪數(shù)據(jù)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。了解SKU的銷(xiāo)售情況，分析暢銷(xiāo)品和滯銷(xiāo)品的原因。對(duì)于暢銷(xiāo)品，要分析其暢銷(xiāo)是因特定因素還是市場(chǎng)需求旺盛。對(duì)于因特定因素造成的暢銷(xiāo)，需分析此因素是否具有持續(xù)性，以決定該SKU后續(xù)是否需要下架或增加庫(kù)存。對(duì)于市場(chǎng)需求旺盛的SKU則可適當(dāng)增加庫(kù)存，并開(kāi)發(fā)衍生SKU以豐富完善品類(lèi)促進(jìn)銷(xiāo)售。

對(duì)于滯銷(xiāo)品，同樣需分析其滯銷(xiāo)原因，是特定原因還是市場(chǎng)需求不足。針對(duì)不同原因采取相應(yīng)策略，通過(guò)改善不足、促銷(xiāo)等方式提高銷(xiāo)量；對(duì)于市場(chǎng)需求不足的SKU應(yīng)及時(shí)清理下架，更新更符合市場(chǎng)需求的SKU。

要實(shí)現(xiàn)良性的SKU新陳代謝，需建立在清晰合理的管理制度上。通過(guò)既定的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化店鋪SKU，以達(dá)到店鋪運(yùn)營(yíng)的最優(yōu)狀態(tài)。

三、優(yōu)化SKU管理，提升運(yùn)營(yíng)效率

商品周轉(zhuǎn)率與動(dòng)銷(xiāo)率是評(píng)估SKU價(jià)值的重要指標(biāo)。周轉(zhuǎn)率高的SKU帶來(lái)的總利潤(rùn)也高。動(dòng)銷(xiāo)率則關(guān)注整個(gè)品類(lèi)的動(dòng)態(tài)，高效的動(dòng)銷(xiāo)SKU選擇能使倉(cāng)儲(chǔ)利用價(jià)值更高?；诖耍奉?lèi)動(dòng)銷(xiāo)率可用于調(diào)整店鋪SKU結(jié)構(gòu)，周轉(zhuǎn)率則用于調(diào)整單個(gè)SKU的毛利率。當(dāng)?shù)赇亜?dòng)銷(xiāo)率低時(shí)，意味著需要調(diào)整或精簡(jiǎn)SKU。在決定精簡(jiǎn)SKU后，需深入分析其周轉(zhuǎn)率低的原因，可能是平臺(tái)優(yōu)化不足、圖片不具吸引力、產(chǎn)品文案問(wèn)題或不適應(yīng)跨境電商銷(xiāo)售等原因。

跨境電商本應(yīng)是精細(xì)化的生意，用有限的SKU實(shí)現(xiàn)盡可能多的銷(xiāo)售。但多數(shù)賣(mài)家因缺乏規(guī)劃與管理，往往希望通過(guò)海量SKU實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。甚至有平臺(tái)鼓勵(lì)賣(mài)家這么做，不論其目的如何，至少這并不利于賣(mài)家的成長(zhǎng)。當(dāng)賣(mài)家想要規(guī)范化管理時(shí)，可能已積重難返。不是所有賣(mài)家都能玩轉(zhuǎn)長(zhǎng)尾策略，大多數(shù)長(zhǎng)尾最后都難以處理。SKU并非越多越好，該精簡(jiǎn)時(shí)必須精簡(jiǎn)。如何控制SKU是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，跨境電商需認(rèn)真摸索學(xué)習(xí)。

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