在亞馬遜平臺上銷售產(chǎn)品，是不是越來越難了？別擔(dān)心，你有這種感覺并不孤單。由于越來越多的消費(fèi)者在亞馬遜購物，導(dǎo)致了大量的賣家涌入這個平臺，競爭也變得越來越激烈，這對于中小賣家來說確實(shí)是個挑戰(zhàn)。

亞馬遜究竟是一個銷售平臺還是一個零售品牌的競爭對手，這個問題已經(jīng)變得越來越模糊。沒錯，亞馬遜上的賣家不僅要和其他不斷涌入的新賣家競爭，還要和亞馬遜自營品牌進(jìn)行競爭。

到了2020年，亞馬遜上的第三方賣家已經(jīng)趨于飽和。許多賣家開始探索新的方法，比如擴(kuò)展新的品類和子品類。在前2400名賣家中，至少有50個品牌存在。這種新品類擴(kuò)張通常發(fā)生在擁有自營品牌的賣家身上。事實(shí)上，在2019年，有62%的亞馬遜賣家產(chǎn)品目錄中包含自有品牌的標(biāo)簽。

亞馬遜在2019年初與大量批發(fā)供應(yīng)商終止了合作。從那時(shí)起，越來越多的供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為第三方賣家，這進(jìn)一步加劇了第三方賣家之間的競爭。

盡管亞馬遜關(guān)閉了中國站，但仍然有許多中國賣家在平臺上活躍，他們分布在不同的站點(diǎn)上。中國賣家通常直接向亞馬遜的消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，憑借其價(jià)格優(yōu)勢，往往能在銷售中取得好成績。

那么，亞馬遜的競爭環(huán)境究竟如何呢？

亞馬遜在全球共有15個站點(diǎn)，包括美國、加拿大、英國等。自2017年1月1日以來，已有330萬新賣家加入亞馬遜，其中超過100萬加入了美國站。亞馬遜全部站點(diǎn)共有280萬活躍賣家，美國站有110萬。銷售額超過10萬美元的賣家數(shù)量自2017年以來增加了18萬個。

要在亞馬遜上保持競爭力并盈利并不容易，需要不斷調(diào)整和優(yōu)化運(yùn)營策略以適應(yīng)其動態(tài)的市場環(huán)境。一個方法是與供應(yīng)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，或者建立自己的品牌生產(chǎn)線，以區(qū)分你的供應(yīng)鏈，并擴(kuò)展到相對不飽和的市場。

做自有品牌意味著你是產(chǎn)品的唯一授權(quán)經(jīng)銷商，這樣可以避免與其他賣家競爭購買按鈕（Buy Box），并避免因未經(jīng)授權(quán)或違反定價(jià)政策而受到處罰。

超過一半的亞馬遜賣家產(chǎn)品目錄中都有自有品牌產(chǎn)品。這并不意味著做自有品牌就沒有挑戰(zhàn)。為了確定你是否適合走自有品牌路線，抓住機(jī)遇并優(yōu)化業(yè)務(wù)，你必須先分析競爭力。通過分析評論、定價(jià)、關(guān)鍵詞和銷售數(shù)據(jù)等指標(biāo)，你將能夠更精確地了解市場并更精準(zhǔn)地采購、優(yōu)化廣告系列和定價(jià)策略。

在亞馬遜上有效地分析競爭需要全面理解存在的競爭和這些競爭對手如何影響你的需求、定價(jià)、搜索排名和市場份額。競爭對手主要分為兩種：直接競爭對手和間接競爭對手。

直接競爭對手通常銷售相同的產(chǎn)品或能滿足消費(fèi)者的同樣需求，例如其他銷售同款產(chǎn)品的賣家和品牌賣家。品牌賣家因其品牌保證和口碑而受到消費(fèi)者的青睞。間接競爭對手則不是銷售同一品類的賣家，他們不會和你競爭購買按鈕，但仍然能滿足消費(fèi)者的需求并可能影響你的產(chǎn)品定價(jià)和搜索結(jié)果位置等。了解這些不同類型的競爭對手有助于你更好地了解市場并優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)和營銷策略。

在了解了競爭狀況后就要注意產(chǎn)品類型如競品、互補(bǔ)品和替代產(chǎn)品對營銷方案的影響。比如互補(bǔ)品和替代產(chǎn)品的價(jià)格變動可能會影響到消費(fèi)者對自家產(chǎn)品的購買意愿從而需要密切注意其產(chǎn)品定價(jià)動態(tài)進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整策略制定來應(yīng)對市場競爭壓力保持競爭優(yōu)勢。在調(diào)整價(jià)格的同時(shí)也要關(guān)注關(guān)鍵詞的運(yùn)用和銷售數(shù)據(jù)的分析以優(yōu)化曝光度提高轉(zhuǎn)化率從而增加競爭優(yōu)勢。　 　 為了在激烈的市場競爭中生存并實(shí)現(xiàn)盈利必須在保持合適的運(yùn)營策略靈活性的同時(shí)在保持優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和提高客戶服務(wù)質(zhì)量方面付出努力并通過不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新來提高競爭優(yōu)勢贏得市場份額。同時(shí)賣家也需要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)通過了解和學(xué)習(xí)市場趨勢變化避免走入一些誤區(qū)進(jìn)而推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展壯大下去。要掌握亞馬遜Buy Box的訣竅，首先得消除關(guān)于它的誤解。以下是對Buy Box常見的錯誤觀念的剖析：

誤解一：只要價(jià)格壓得比競爭對手低，就能輕松獲得Buy Box。實(shí)際上，雖然降低價(jià)格能夠增加獲得Buy Box的機(jī)會，但并不能保證一定能得到。過度壓低價(jià)格只會引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，最終損害利潤。

誤解二：如果價(jià)格與當(dāng)前擁有Buy Box的賣家價(jià)格差距在2%以內(nèi)，Buy Box就會在一段時(shí)間后輪到你。盡管存在Buy Box輪換的現(xiàn)象，但目前還沒有證據(jù)支持這一說法。

利用亞馬遜廣告提升產(chǎn)品曝光度

在亞馬遜平臺上，有高達(dá)66%的消費(fèi)者會通過搜索來尋找新產(chǎn)品，但大部分消費(fèi)者僅會瀏覽首頁的產(chǎn)品。產(chǎn)品曝光度對于賣家保持競爭力及提高轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。隨著品牌和賣家數(shù)量的增加，獲取產(chǎn)品曝光度變得越來越難。投放亞馬遜廣告不僅有助于獲得競爭優(yōu)勢，也是市場營銷的必要手段。

亞馬遜廣告的新動向

2019年，亞馬遜不斷升級其廣告指標(biāo)和高級功能，如“new-to-brand”指標(biāo)、Sponsored Display（贊助展示廣告）以及商品推廣廣告功能，為賣家提供更多提高競爭力的機(jī)會。

精細(xì)化的廣告策略

想要在激烈的競爭中脫穎而出，賣家需要有序且一致地投放廣告，按品類、品牌或暢銷性進(jìn)行分類。要避免重復(fù)投放廣告，確保每個廣告都有其獨(dú)特的定位。在優(yōu)化PPC廣告關(guān)鍵詞時(shí)，賣家需了解如何根據(jù)不同屬性創(chuàng)建不同的廣告組。產(chǎn)品目錄越大，關(guān)鍵詞數(shù)量就越多，因此需要定期監(jiān)控并優(yōu)化關(guān)鍵詞。

與亞馬遜自營品牌的競爭策略

隨著越來越多的品牌賣家調(diào)整營銷策略，包括亞馬遜自身也在發(fā)展其自有品牌組合。2019年已有400多個品牌和2.3萬種產(chǎn)品。與亞馬遜自營品牌的競爭成為許多賣家的首要關(guān)注事項(xiàng)。為了與之競爭，賣家需擁有自己的品牌和產(chǎn)品目錄，并采取措施提升產(chǎn)品流量和轉(zhuǎn)化率。

關(guān)注產(chǎn)品KPI、監(jiān)控廣告系列、追蹤亞馬遜自有品牌產(chǎn)品等都是競爭策略的一部分。賣家應(yīng)定期查看銷量和流量轉(zhuǎn)化分析報(bào)告，掌握訂單銷售總和、訂單銷售數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，以便更好地把握銷售趨勢和流量高峰或低谷。

在Buy Box的競爭中，賣家若能保持近乎完美的客戶指標(biāo)、低著陸成本或具有競爭力的價(jià)格，將有可能與亞馬遜自營品牌共享或奪得Buy Box。具體而言，賣家的訂單缺陷率應(yīng)控制在1%以下，評級則需保持在95%以上。

隨著亞馬遜市場份額的增加，品牌和第三方賣家需與亞馬遜及其平臺合作共贏。在如此復(fù)雜多變的市背景下，賣家需密切關(guān)注競爭對手和亞馬遜動態(tài)市場，緊跟市場趨勢，實(shí)時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，以穩(wěn)固在亞馬遜平臺上的地位。點(diǎn)擊聯(lián)系金宏亞，了解更多相關(guān)策略與技巧。