探索渠道營銷的奧秘——驍君的出海觀察

大家好，我是驍君。在0-3歲的渠道營銷領(lǐng)域，我專注于掌握基本的渠道營銷方法，并熱衷于發(fā)現(xiàn)市場的獨(dú)特現(xiàn)象。

前些日子，一個(gè)偶然的機(jī)會讓我為朋友進(jìn)行泳裝品牌的市場調(diào)研。這次調(diào)研中，我意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)引人注目的品牌——Hilor。在Amazon的最佳賣家榜單上，盡管它的SKU總數(shù)相對較少，款式單一，卻有著不俗的銷售業(yè)績。

在我傳統(tǒng)的觀念中，要打造一個(gè)成功的服裝品牌，需要有豐富的SKU和多樣的營銷策略來支撐銷售。Hilor品牌的成功給我上了一課。這個(gè)品牌僅有30多個(gè)SKU，沒有繁復(fù)的站外營銷，卻能在單一平臺上實(shí)現(xiàn)百萬美金的銷售額。

那么，究竟是什么讓Hilor品牌獲得如此高的銷售業(yè)績呢？讓我們一起來揭開這個(gè)謎團(tuán)。（PS:下圖左一就是今天的主角）

（圖片來源：Amazon）

一、小而美的SKU策略

在做大而全還是小而美的選擇中，Hilor是我見過的小而美代表。在泳裝品牌調(diào)研中，我還發(fā)現(xiàn)了如cupshe、Tempt Me、Speedo等同樣優(yōu)秀的出海品牌。以cupshe為例，他們的產(chǎn)品類型多樣，涉及連體式、比基尼、大碼泳裝、裙子、服裝、防曬衣等多個(gè)細(xì)分類目。

相對而言，Hilor的官網(wǎng)設(shè)計(jì)突出主題，細(xì)分導(dǎo)航簡潔明了，主打連體式和兩片式泳裝款式?？偟腟KU加起來才39個(gè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡單，顏色以純色為主，背景色也是純色，沒有過多的場景化元素。

盡管Hilor的品牌設(shè)計(jì)簡潔，但在亞馬遜店鋪數(shù)據(jù)分析中我們發(fā)現(xiàn)，店鋪內(nèi)的前20個(gè)ASIN總銷量接近40000件，按照平均客單價(jià)30美金計(jì)算，也達(dá)到了120萬美金的銷售額。由此可見，Hilor的超高GMV的很大一部分優(yōu)勢在于其產(chǎn)品獨(dú)特細(xì)分屬性和精準(zhǔn)定位。

二、小而美的產(chǎn)品定位

對于泳裝產(chǎn)品來說，其細(xì)分屬性非常多樣。在研究Hilor的銷售業(yè)績后，我進(jìn)一步查詢了不同細(xì)分產(chǎn)品的市場容量趨勢。目前市場上常見的細(xì)分產(chǎn)品關(guān)鍵詞包括Bikini、One Piece、Plus Bikini、High Waisted Bikini、Two-Piece等。

通過Google Trends趨勢我們可以看到，在全球市場過去12個(gè)月中，搜索熱度最高的產(chǎn)品關(guān)鍵詞是One Piece Swimsuit。從這個(gè)市場趨勢來看，Hilor品牌真正地抓住了市場需求，并為用戶提供了更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。

與cupshe相比，Hilor的官網(wǎng)和店鋪主打One Piece Swimsuit系列產(chǎn)品，但并沒有采用過多的場景化營銷包裝。然而在銷售數(shù)據(jù)上，Hilor并不遜色于cupshe等大而全的品牌。這表明其成功之處在于清晰的產(chǎn)品定位和獨(dú)特的細(xì)分屬性。

對于大多數(shù)商家來說，做大而全的產(chǎn)品需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、營銷能力和資金支持。而對于Hilor來說，其小而美的定位和清晰的細(xì)分市場策略是值得普通品牌商家學(xué)習(xí)和借鑒的。特別是在服裝行業(yè)，庫存成本是商家必須考慮的重要因素?？钍蕉?、分類多必然導(dǎo)致運(yùn)營中的庫存成本和倉庫成本增加。而在銷售平臺中GMV總數(shù)相當(dāng)?shù)那闆r下，Hilor品牌因其精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和細(xì)分市場策略而更具競爭優(yōu)勢。

在營銷包裝方面我也進(jìn)行了對比分析。cupshe等品牌在社交媒體上擁有大量的粉絲和用戶群體通過營銷包裝來擴(kuò)大品牌影響力而Hilor則更注重產(chǎn)品本身通過清晰的定位和細(xì)分市場來吸引用戶這兩者在不同的方面都有其獨(dú)特的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)在面對市場時(shí)都需根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇和調(diào)整以達(dá)到最佳效果無論選擇大而全還是小而美的策略都需要持續(xù)地關(guān)注市場變化和用戶需求并不斷調(diào)整和優(yōu)化自己的策略和產(chǎn)品以滿足用戶需求并取得成功

以上內(nèi)容屬我個(gè)人的出海觀察與思考，不代表任何機(jī)構(gòu)立場。感謝閱讀！如有任何疑問或建議歡迎與我交流共同進(jìn)步！