對(duì)待印度客戶，外貿(mào)行業(yè)的“渣男”行為被總結(jié)為“不主動(dòng)、不拒絕、不承認(rèn)、先給錢”的十二字箴言。印度的形象在外貿(mào)領(lǐng)域中呈現(xiàn)出兩極分化的評(píng)價(jià)。有人將其視為人口大國(guó)，市場(chǎng)潛力巨大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，視為下一個(gè)中國(guó)。與印度買家做生意卻常常讓外貿(mào)人倍感挑戰(zhàn)，仿佛經(jīng)歷一場(chǎng)艱苦的談判。

印度客戶在購(gòu)物時(shí)永遠(yuǎn)追求最便宜的價(jià)格，這讓許多外貿(mào)人苦不堪言。例如，外貿(mào)人August曾遇到一個(gè)客戶，對(duì)方不斷詢問(wèn)其他供應(yīng)商的價(jià)格，并逐一砍價(jià)，甚至以五分為單位進(jìn)行談判。大多數(shù)印度買家只關(guān)注價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求反而較低，更不必說(shuō)對(duì)供應(yīng)商的品牌忠誠(chéng)度了。這種購(gòu)物觀念在印地語(yǔ)中被稱為“Paisa Vasool”，意味著最大限度地利用已花費(fèi)的錢來(lái)獲得滿足感，并在此過(guò)程中尋找樂(lè)趣。

在與印度客戶的交易中，除了對(duì)價(jià)格的苛刻要求外，還存在一些常見(jiàn)的套路。例如，虛報(bào)訂單量以壓價(jià)是一種常見(jiàn)的策略。客戶可能會(huì)先提出一個(gè)龐大的訂單量，讓供應(yīng)商降低價(jià)格，然而在實(shí)際操作時(shí)，訂單量卻被大幅縮減。這種情況讓許多供應(yīng)商措手不及。除此之外，還有一些印度客戶善于利用各種手段談判以達(dá)到最低價(jià)格，甚至希望獲得接近原材料成本的價(jià)格。這不僅考驗(yàn)著外貿(mào)人的談判技巧，也考驗(yàn)著他們對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握。因此與印度客戶做生意需要格外小心和耐心。

### 關(guān)于印度商業(yè)交往的一些觀察

#### 一、交易過(guò)程中的特殊現(xiàn)象

在社交媒體平臺(tái)上，有人提出了一個(gè)引人深思的問(wèn)題：為什么印度人在交往過(guò)程中總是傾向于向他人索??？這種現(xiàn)象不僅僅局限于小額交易，還涉及到商業(yè)合作中的各個(gè)環(huán)節(jié)。有些人會(huì)以各種方式要求免費(fèi)樣品，甚至要求支付運(yùn)費(fèi)；還有些人在合作初期尚未確定交易時(shí)，就試圖要求對(duì)方報(bào)銷酒店和機(jī)票費(fèi)用。更令人匪夷所思的是，有些人會(huì)直接索要商業(yè)機(jī)密，意圖繞過(guò)供應(yīng)商自行開(kāi)發(fā)。這些行為不禁讓人對(duì)印度商業(yè)環(huán)境的誠(chéng)信度產(chǎn)生疑慮。

#### 二、售后服務(wù)中的挑剔與索賠

在商業(yè)合作中，售后服務(wù)是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。某些印度中間商在收到貨物后，總會(huì)尋找各種細(xì)節(jié)上的挑剔，拒絕配合遠(yuǎn)程調(diào)試，只要求賠償。這種情形不僅影響了供應(yīng)商的信譽(yù)，還可能損害與終端客戶的合作關(guān)系。這種售后找茬的行為似乎已經(jīng)成為某些印度商人的一種慣用手段。

#### 三、合同與款項(xiàng)的重要性

警示篇：印度客戶交往須謹(jǐn)慎

● 客戶支付總是延遲，一次次承諾的付款時(shí)間遙遙無(wú)期，催促之下常常得不到回應(yīng)，貨物的交付被硬生生拖后。

● 回憶起2018年那次與印度客戶的合作，當(dāng)貨物即將運(yùn)達(dá)港口時(shí)，客戶卻突然變卦，不要了。一整集裝箱的貨物如今仍積壓在倉(cāng)庫(kù)，消化起來(lái)困難重重。

● 貨品抵達(dá)印度港口后，客戶突然要求降價(jià)20%，否則就棄貨。這些訂制品左右為難，商家只能忍氣吞聲，無(wú)奈接受。

● 曾遇到過(guò)一個(gè)印度客戶，起初交易全款到賬，讓人覺(jué)得幸運(yùn)。但建立信任后，他們卻要求提前發(fā)貨，收貨后就翻臉不認(rèn)人，差點(diǎn)讓商家損失慘重。

在此強(qiáng)調(diào)，本文并無(wú)任何歧視意圖，所有案例均來(lái)自外貿(mào)人員的真實(shí)經(jīng)歷分享。每個(gè)國(guó)家都有優(yōu)質(zhì)的客戶，也一定有人在印度成功開(kāi)展了業(yè)務(wù)。但請(qǐng)記住基本原則：若需低價(jià)大量采購(gòu)，應(yīng)提前商定；對(duì)于定制產(chǎn)品，需收到足夠的定金并在發(fā)貨前付清全款。

結(jié)尾附注

附上“1-10月中國(guó)對(duì)印度出口商品TOP20榜單”以供參考。

圖片及數(shù)據(jù)來(lái)源

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數(shù)據(jù)來(lái)源：海關(guān)總署

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