在2月中旬，玫獅家居CEO張相成（Black Zhang）已經(jīng)開始為2020年業(yè)績翻一番的目標忙碌起來，而eBay運營負責(zé)人李鋒（Alvin Li）則周旋在貨源、運營及物流商的協(xié)調(diào)中，忙得不可開交。彼時，國內(nèi)的疫情尚未得到完全控制，不少公司員工還隔離在家，焦急等待復(fù)工的到來。

2020注定是不平凡的一年，全球疫情的蔓延讓跨境電商從業(yè)者成了全程參與者。經(jīng)歷貨物短缺、物流價格暴漲、海外訂單暴跌、公司裁員倒閉等“過山車”般的開年模式，疫情或?qū)⒊蔀榭缇畴娚痰囊坏婪炙畮X，加速行業(yè)的洗牌。當(dāng)許多賣家今年的目標都自動設(shè)為「活下去」時，而玫獅家居的理想標的則是「業(yè)績再翻一番」！

“被隔離在家的海外消費者，更需要舒適的床墊等家居品類了，訂單正在出現(xiàn)V型復(fù)蘇，我認為對我們來說反而是個機遇?！盉lack 如此說道。

作為金品賣家，玫獅家居今年6月即將迎來創(chuàng)立兩周年紀念日。這個新興的后起之秀，在深圳龍華這片林立的跨境賣家行列里，比鄰很多擁有資深經(jīng)驗的跨境老前輩，吸納著豐富的跨境生態(tài)資源，同時也面臨著更加激烈的市場競爭。

作為一家集產(chǎn)品研發(fā)、銷售、品牌售后服務(wù)為一體的家居企業(yè)，玫獅家居擁有自己獨立運作的家居品牌：Bedstory。在正式進軍跨境電商行業(yè)前，玫獅家居便是以打造“品牌”的決心打入這個垂直類目，為此他們事先做了將近半年的市場調(diào)研，厚積薄發(fā)，銳意進取。

如今，家居產(chǎn)品是增長最快的電商類目之一，無論是成熟的品牌，還是采用DTC模式的公司爭相涌進電商市場。Statista數(shù)據(jù)顯示，沙發(fā)及臥室類家具是全球家具市場需求最大的品類之一，得益于新生一代從小就與互聯(lián)網(wǎng)的深度綁定，且注重生活品質(zhì)的消費理念更加根深蒂固，盡管是大件高價的產(chǎn)品，這種消費趨勢也會愈發(fā)明顯。以美國為例，預(yù)計到2023年，線上家具市場將占到40%份額，與此英國及德國等國家的線上家具購買需求都在激增。值得一提的是，家居品類一直是eBay全球市場和大中華區(qū)跨境電商出口的支柱品類，體量巨大，且持續(xù)保持高速增長，是中國賣家最具有高潛力發(fā)展空間的類目之一。

嗅覺敏銳的玫獅家居也看到了家居品類在跨境電商的藍海機遇。他們選擇扎根于睡眠家居品類，主打產(chǎn)品包括床墊、枕頭等床上用品，創(chuàng)立“Bedstory”品牌， 致力于打造一個基于“睡眠”、改善“睡眠”的國際化品牌。目前，其通過eBay等多個跨境電商平臺，產(chǎn)品遠銷美國、德國、英國、澳大利亞、法國等多個國家和地區(qū)。

2019年3月，Bedstory正式上線eBay平臺；4月加入了「eBay新賣家金鷹計劃」及「品牌智造計劃」。通過其自身在品牌及產(chǎn)品的努力耕耘，在供應(yīng)鏈管理的不斷調(diào)整優(yōu)化，加之eBay平臺的大力扶持，Bedstory在進駐eBay的第一年便實現(xiàn)了累計超過一千萬人民幣的銷售額，且Bedstory品牌也在多個站點獲得了消費者的關(guān)注。

多渠道強化品牌建設(shè) 平臺助力品牌推廣

隨著全球經(jīng)濟局勢的轉(zhuǎn)變以及跨境電商同質(zhì)化競爭加劇，以往鋪貨為主的野蠻生長時期已成過去，重視產(chǎn)品創(chuàng)新及知識產(chǎn)權(quán)的品牌化時代已是大勢所趨。畢馬威中國與Facebook聯(lián)合發(fā)布的《2019中國品牌50強》的報告顯示，全球消費者對中國品牌的知名度、信任度正逐年提高至81.2%、73.7%，這也意味著中國品牌在海外市場擁有巨大的增長潛力。

無論是還是平臺，如eBay「品牌智造計劃」等都在大力扶持中國品牌商走向全球。事實上，中國品牌逐漸在世界的舞臺上嶄露頭角，不僅是國內(nèi)消費者耳熟能詳?shù)钠放?，海外市場上逐漸涌現(xiàn)出更多被海外消費者認可和信任的中國本土的優(yōu)質(zhì)輕品牌。

Bedstory也想成為真正的中國品牌，而不是僅僅是一個logo或商標。在品牌的投入上，他們毫不吝嗇。據(jù)Black 介紹，Bedstory每年在品牌營銷費用為年總收入的3%，這對于一個創(chuàng)業(yè)公司而言，實屬不小的數(shù)額。“海外消費者對于品牌的形象、描述等細節(jié)都有著敏銳的嗅覺，是內(nèi)行還是外行一眼便知?！盉lack說道，為此，Bedstory根據(jù)前期的調(diào)研結(jié)果，精準定位目標群體，抓住其特性，由專業(yè)設(shè)計師設(shè)計獨家logo 配色，統(tǒng)一品牌形象，同時還有出色的運營團隊針對產(chǎn)品提供專業(yè)的描述，以契合當(dāng)?shù)叵M者的閱讀習(xí)慣。

更重要的是，借助eBay平臺的推力以及外部資源的引力，共同打造屬于自己的品牌特色，提升知名度。在外部資源整合方面，Bedstory一年要策劃200多場營銷活動，希望以此逐漸提高海外消費者的認知和口碑。據(jù)了解，Bedstory品牌投入主要在三大方面：

1、多渠道的媒體投放。Bedstory會在谷歌、Youtube、Facebook等媒體上進行推廣，提高品牌知名度。通過一年的累積，其每次活動的Facebook群組粉絲量觸達約幾百萬。還會在海外新聞網(wǎng)站，投放PR新聞稿促進品牌推廣。

2、精準定位的網(wǎng)紅營銷。Bedstory也會通過網(wǎng)紅進行賣家入駐平臺前，務(wù)必進行全面市場調(diào)研分析。eBay的客戶經(jīng)理在前期協(xié)助Bedstory了解平臺市場狀況及競爭格局，為其提供各國市場中家具和床墊類目的銷售概覽，并指導(dǎo)其進行競爭對手研究。綜合這些分析，Bedstory逐步開拓了美國、德國、英國及澳大利亞市場。他們前期基于市場調(diào)研，按照凈利潤目標進行銷售，并根據(jù)實際銷售情況調(diào)整價格策略。銷售狀況會定期反饋給選品部門。所有的市場調(diào)研最終都要回到實踐中去，消費者就是最好的檢驗標準，因此賣家前期需要有擁抱變化的態(tài)度和不斷調(diào)整的行動。

熟悉平臺規(guī)則和政策也是非常重要的。eBay的新賣家金鷹計劃為新手賣家提供了寶貴的資源支持，包括物流、ERP、結(jié)匯等行業(yè)的服務(wù)優(yōu)惠，還包括客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)和線上線下培訓(xùn)課程，幫助賣家更深入地了解平臺規(guī)則。對于銷售高單價產(chǎn)品的賣家來說，尤其需要注意控制整體不良交易率，積極防范和處理客戶投訴，以確保賬號的長期穩(wěn)定發(fā)展。

在跨境電商的征途上，Bedstory作為新晉賣家也經(jīng)歷了不少挑戰(zhàn)。雖然過去一年困難重重，但他們團隊協(xié)同創(chuàng)新，一一克服了難關(guān)。Black表示，Bedstory團隊目前由20多名高效能的人才組成，其中包括許多國際化人才，精通英語、德語等多國語言。團隊成員的技能多樣化，能在關(guān)鍵時刻發(fā)揮更大的價值。最重要的是，團隊目標一致，踏實做事，才能共同前進。（來源：eBay）以上內(nèi)容僅代表作者個人觀點，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場。如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進行處理。