作者：馮葉

編輯：韋伯

隨著傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇到亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB（Direct To Buyer）新型外貿(mào)模式，一個(gè)全新的B2B跨境電商藍(lán)海市場(chǎng)正在崛起。在這一背景下，亞馬遜企業(yè)購(gòu)聯(lián)合霞光社推出了“中國(guó)產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪(fǎng)，深度記錄亞馬遜品類(lèi)大賣(mài)一路出海的歷程。

本系列文章聚焦的是充滿(mǎn)機(jī)遇的商用餐廚賽道，講述了一家國(guó)內(nèi)商用餐廚設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的北美市場(chǎng)如何成功扎根并快速起量。

在美國(guó)，人們對(duì)冰淇淋的熱愛(ài)不僅僅體現(xiàn)在特定日期，而是貫穿整個(gè)七月，甚至帶動(dòng)了整個(gè)冰淇淋市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)。市場(chǎng)研究公司的數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)冰淇淋市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將在未來(lái)幾年內(nèi)持續(xù)增長(zhǎng)。這也為商用餐廚制冰設(shè)備產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大商機(jī)。

張凱是浙江產(chǎn)業(yè)帶某商用餐廚設(shè)備制造商的CEO，此前公司一直做國(guó)內(nèi)及傳統(tǒng)外貿(mào)生意。近年來(lái)，他開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型跨境電商，并將目標(biāo)市場(chǎng)定在了美國(guó)。盡管美國(guó)制冰設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈完善，但中小企業(yè)和家庭用戶(hù)的需求仍未被滿(mǎn)足。張凱認(rèn)為這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。

經(jīng)過(guò)調(diào)研，張凱發(fā)現(xiàn)他的工廠(chǎng)型賣(mài)家定位精準(zhǔn)，堅(jiān)持自主研發(fā)和創(chuàng)新路線(xiàn)，已經(jīng)在東南亞、中東等發(fā)展中國(guó)家耕耘多年。他的設(shè)備針對(duì)中小企業(yè)和家庭用戶(hù)，價(jià)格符合他們的預(yù)期。進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)后，盡管面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，但通過(guò)精準(zhǔn)定位和產(chǎn)品研發(fā)的不斷創(chuàng)新，公司銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)。目前跨境電商業(yè)務(wù)在公司總營(yíng)收中的占比已經(jīng)上升為40%，且仍在持續(xù)增長(zhǎng)。

發(fā)掘需求、尋找藍(lán)海只是扎根美國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)始。對(duì)于中小企業(yè)與家庭客戶(hù)而言，產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性是他們最關(guān)心的因素。因此張凱確定了產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)是質(zhì)量穩(wěn)定。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)工廠(chǎng)需要注重對(duì)供應(yīng)商的背調(diào)和選取有信任背書(shū)的合作商。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，他不追求功能的華麗，更注重用戶(hù)體驗(yàn)和簡(jiǎn)化操作。此外公司也在海外建立了維修點(diǎn)方便處理售后問(wèn)題。

電商運(yùn)營(yíng)主管Rocco分享了開(kāi)出第一單時(shí)的激動(dòng)心情并認(rèn)為亞馬遜企業(yè)購(gòu)的融合度很高為商家提供了更多進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)新型外貿(mào)交易鏈將流程縮短形成了制造商（工廠(chǎng)）到企業(yè)用戶(hù)的DTB模式減少了交易環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)及不可控性。此外商家還可以通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)后臺(tái)的用戶(hù)畫(huà)像了解客戶(hù)類(lèi)別及占比精準(zhǔn)投放站內(nèi)廣告實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。亞馬遜全球開(kāi)店推出的退貨分析功能也為店鋪運(yùn)營(yíng)增色不少提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度和產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)的效率。此外他也提到了針對(duì)不同國(guó)家設(shè)計(jì)產(chǎn)品尺寸的案例以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。最后他強(qiáng)調(diào)了不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里的重要性提醒工廠(chǎng)型賣(mài)家要多元化經(jīng)營(yíng)以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。隨著亞馬遜企業(yè)購(gòu)的推廣越來(lái)越多的工廠(chǎng)型賣(mài)家依靠亞馬遜走出去開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)。商用餐廚設(shè)備品牌HARDURA主要以生產(chǎn)水槽工作臺(tái)為主，以往也采用傳統(tǒng)的代工廠(chǎng)模式。創(chuàng)始人何善助意識(shí)到，盡管產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、性?xún)r(jià)比高，但由于缺乏直接面向市場(chǎng)和消費(fèi)者的渠道，他們的品牌知名度受到限制。于是，在堅(jiān)持傳統(tǒng)渠道的他們開(kāi)始探索新的商業(yè)模式。

到了2022年底，HARDURA決定成立跨境電商團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)半年的準(zhǔn)備，他們?cè)趤嗰R遜開(kāi)設(shè)的店鋪銷(xiāo)售額上漲了高達(dá)90%。如今，HARDURA已經(jīng)成為了北美商用餐廚行業(yè)的頭部供應(yīng)商。深耕商用餐廚品類(lèi)多年的型德國(guó)際也曾為海外知名品牌做代工，但由于傳統(tǒng)渠道存在的沉沒(méi)成本、押貨成本及不可控風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，他們也決定轉(zhuǎn)型跨境電商，并成功在亞馬遜上線(xiàn)。

總經(jīng)理Francisco表示，面對(duì)傳統(tǒng)渠道的種種挑戰(zhàn)，跨境電商是他們擺脫困境的絕佳機(jī)會(huì)。一位行業(yè)分析人士認(rèn)為，工廠(chǎng)型賣(mài)家擁有充足的庫(kù)存和研發(fā)技術(shù)，具備天然的優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍跨境電商。并且由于商用餐廚設(shè)備屬于小眾品類(lèi)，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。如果品牌得到良好的發(fā)展，一個(gè)月的銷(xiāo)量可能超過(guò)傳統(tǒng)模式一年的銷(xiāo)量。

事實(shí)上，海外市場(chǎng)還有許多未被開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域等待工廠(chǎng)型賣(mài)家的探索。例如，HARDURA通過(guò)發(fā)掘國(guó)產(chǎn)水槽工作臺(tái)在美國(guó)的市場(chǎng)機(jī)遇，成功邁出了全球化的步伐。在其他發(fā)達(dá)市場(chǎng)，同樣存在許多未被滿(mǎn)足的需求，主要原因是本土品牌價(jià)格過(guò)高且市場(chǎng)選擇有限。而中國(guó)工廠(chǎng)經(jīng)過(guò)數(shù)十年的積累，制造力和產(chǎn)品力已經(jīng)得到提升。隨著全球物流和供應(yīng)鏈的進(jìn)化，現(xiàn)在是他們走向世界的最佳時(shí)機(jī)。

雖然轉(zhuǎn)型跨境電商面臨諸多挑戰(zhàn)，但張凱表示，亞馬遜企業(yè)購(gòu)為他們提供了全方位的支持。包括提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、物流、售后服務(wù)等，還為他們提供了百萬(wàn)流量資源以提升B端曝光和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。目前，張凱正計(jì)劃拓展歐洲、澳洲、日本等站點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)成為全球化賣(mài)家的目標(biāo)。他認(rèn)為商用餐廚設(shè)備出海已成為趨勢(shì)，而亞馬遜企業(yè)購(gòu)為賣(mài)家提供了高效、高增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)換渠道。

做自己的品牌是一條更長(zhǎng)期的道路。除了客觀(guān)分析利弊外，工廠(chǎng)型賣(mài)家還需要有勇氣走向全球化。張凱表示，“你可以在困難中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，但最關(guān)鍵的是要先跨出這一步。”文中涉及的張凱及其他相關(guān)人物均為化名。封面圖片來(lái)源于圖蟲(chóng)創(chuàng)意。此文章來(lái)源于風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們。