當(dāng)代打工人常常在上班前因為穿什么而苦惱，最終只能隨便選擇一件外套。有一家服裝科技公司看到了這個機會，推出了服裝盲盒+AI搭配的模式，挑戰(zhàn)了亞馬遜，年銷售額一度達到驚人的21億美元。這家公司就是Stitch Fix。

Stitch Fix以其獨特的商業(yè)模式贏得了廣大消費者的喜愛。這家公司不僅擁有超過3900名個人搭配師，還擁有一個由100多人組成的數(shù)據(jù)團隊。他們運用數(shù)據(jù)科學(xué)，根據(jù)用戶的個人偏好、風(fēng)格、體型，通過算法和造型師的方式幫助用戶挑選最適合的衣服。用戶付費訂閱后，品牌會定期免費寄出五套衣服供用戶選擇，喜歡的可以留下，不喜歡的可以免費寄回。這種創(chuàng)新的商業(yè)模式使得Stitch Fix飛速發(fā)展，成為2022年最受歡迎的DTC品牌之一。

Stitch Fix的創(chuàng)始人Katrina Lake在哈佛商學(xué)院畢業(yè)后，用募集到的五十萬美金開始了她的創(chuàng)業(yè)之旅。短短不到七年的時間，Stitch Fix就在美國Nasdaq上市，市值一度達到驚人的32億美元。雖然近年來經(jīng)歷了業(yè)績下滑和裁員等風(fēng)波，但這個品牌的社媒營銷和紅人布局仍然值得出海商家借鑒。

一、搭配盲盒？服裝界的創(chuàng)新模式？

Stitch Fix在傳統(tǒng)個人造型模式的基礎(chǔ)上，運用算法力量，將服裝定制服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楸憬莸姆?wù)體驗，被譽為“服裝領(lǐng)域的Tinder”。究竟它的商業(yè)模式有何特別之處呢？

用戶在下單前，需要在獨立站進行風(fēng)格測試。Stitch Fix與數(shù)千名造型師合作，利用大數(shù)據(jù)，為每個用戶量身定制搭配。這種個性化的服務(wù)方式，使得Stitch Fix能夠為用戶提供多樣化的時尚選擇。

為了保持時尚度在線，Stitch Fix每天需要展示大約4300萬套服裝組合，并生成新的搭配。為此，公司創(chuàng)建了服裝創(chuàng)建模型（OCM）。這一模型能夠根據(jù)用戶的喜好和需求，智能推薦合適的服裝搭配。

用戶還可以通過發(fā)送Pinterest上的圖片，讓造型師找到符合風(fēng)格的單品。Stitch Fix會寄送一盒包含大約5套搭配的衣服給用戶，試穿三天后，如有不滿意，可以包郵退換貨。這種訂閱模式對用戶非常友好，只需支付20美元的造型費，即可享受個性化的服裝搭配服務(wù)。

為了滿足不同用戶群體的需求，Stitch Fix為每個訂閱盒子制定了差異化的定價。成人服裝價格介于32至500美元之間，而兒童服裝起價僅為10美元。這種靈活的定價策略使得更多用戶愿意嘗試這項服務(wù)。

Stitch Fix通過運用算法、合作造型師、智能推薦以及靈活的定價策略，將服裝定制服務(wù)變得觸手可及，為用戶帶來全新的購物體驗。這種模式也引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新思考，為服裝行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。

圖片來源：Stitch Fix官網(wǎng)（兩次出現(xiàn)的位置適當(dāng)分散，以增加文章的流暢性和可讀性）。Stitch Fix為用戶提供的搭配服務(wù)獨具匠心。其特點在于，在基礎(chǔ)款式之上稍作個性化調(diào)整，這種做法既保險又討巧。通過引入帶有盲盒元素的銷售方式，不僅刺激了客戶的好奇心，而且結(jié)合精準(zhǔn)的算法和造型師人性化的判斷，確保了客戶在打開盒子時不會感到失望。

第二部分內(nèi)容，Stitch Fix運用了紅人明星示范的策略，以激起用戶的購買欲望。這一營銷策略的核心邏輯是利用紅人示范激發(fā)普通用戶對“美”的向往。簡單來說，就是通過不同風(fēng)格的博主展示“買家秀”，讓普通用戶反復(fù)看到與自己風(fēng)格相近的搭配，從而逐漸放下心理防備，愿意購買這種“盲盒搭配”。

在紅人明星示范方面，Stitch Fix的品牌合作中，穿搭博主的占比最高。這是因為垂直領(lǐng)域的紅人能夠直接為品牌吸引到有意向的潛在用戶。以腰部紅人@strollinthecity的Brianna為例，她是一位生活在紐約的時尚穿搭博主，賬號積累了18.7萬粉絲。在她的賬號中，她會分享個人的穿搭、旅行等內(nèi)容，傳遞出精致的生活美學(xué)。她的粉絲主要以關(guān)注穿衣的女性為主。

細(xì)致觀察Stitch Fix的營銷策略，其底層邏輯離不開利用紅人示范來引導(dǎo)普通用戶對美的追求。這種策略通過大量不同風(fēng)格的博主展示“買家秀”，讓用戶在自己喜歡的風(fēng)格中找到共鳴，從而激發(fā)購買欲望。這也正是Stitch Fix能夠吸引并留住用戶的重要原因之一。

圖片來源：Instagram

Brianna在與品牌合作的推廣視頻中全面展示了她的時尚穿搭，并詳細(xì)闡述了Stitch Fix如何在穿搭中發(fā)揮重要作用。視頻時長簡短，節(jié)奏輕快，這種風(fēng)格在Instagram和TikTok上的換裝視頻中非常受歡迎。

在視頻的文字部分，博主巧妙地提示了產(chǎn)品鏈接的位置，形成了從種草到購買的順暢流程。該視頻已經(jīng)獲得了6623個點贊和100多條評論，評論區(qū)關(guān)鍵詞均為正面評價，是一個成功的種草案例。

Reza和Puja這對TikTok上的印度裔&巴基斯坦裔夫婦也受到了廣泛關(guān)注。他們的賬號已經(jīng)積累了150萬粉絲，主要拍攝夫妻間的搞笑視頻。他們夸張而富有印度式幽默的表演使得每條視頻都能引發(fā)大量評論和互動。他們的用戶群體主要是夫妻、情侶和年輕人，與Stitch Fix瞄準(zhǔn)家庭型用戶的策略非常契合。

在與品牌合作的視頻中，Reza和Puja展示了他們在不同場合的穿搭，包括跳舞、約會和帶娃散步等場景。視頻中的他們隨著音樂舞動，展示了四套不同的搭配。這種結(jié)合養(yǎng)娃夫婦的人物設(shè)定和印度式舞蹈創(chuàng)意的換裝視頻形式，使得普通的內(nèi)容變得生動有趣。這條視頻已經(jīng)獲得了1.7萬的點贊，有效地曝光了品牌，并幫助品牌觸達了更多新用戶群體。

圖片來源：Instagram和TikTok。相關(guān)文案通過明確指示產(chǎn)品鏈接的位置以及有趣的互動方式（如舞蹈），增強了消費者的購買意愿，有效提升了品牌曝光度和影響力。通過創(chuàng)新的互動方式吸引受眾的關(guān)注與參與，品牌在社交媒體上的影響力和價值得到了顯著提升。除了與知名網(wǎng)紅合作之外，Stitch Fix品牌還積極與網(wǎng)球明星小威廉姆斯（Venus Williams）等名人展開合作，以擴大其覆蓋的客戶群體并提升品牌價值。對于那些因為身材焦慮而不敢踏入健身房的人們，小威廉姆斯分享了她如何克服健身恐懼的建議，這也體現(xiàn)了Stitch Fix將自身定位為一個生活方式品牌的理念，提供的不僅僅是服裝服務(wù)。

Stitch Fix還通過與小威廉姆斯的運動服品牌EleVen合作，利用名人的品牌知名度來增強自家平臺的信譽，同時為消費者帶來無縫的購物體驗。不僅如此，Stitch Fix還合作了許多素人博主，這些博主覆蓋不同的年齡、膚色、身形、國籍和生活狀態(tài)，從側(cè)面展示出品牌在大數(shù)據(jù)推薦方面的實力，能夠給各種不同類型的消費者推薦適合的衣物。與素人博主的合作成本相對較低，有助于品牌在產(chǎn)品內(nèi)容方面的土壤建設(shè)。

圖片來源：Instagram

通過打出紅人+名人+素人的營銷組合拳，Stitch Fix成功提高了其在用戶群體中的產(chǎn)品可信度和品牌知名度。這種多元化的合作方式讓Stitch Fix的品牌形象更加立體和生動，也讓更多的消費者愿意接觸和購買其產(chǎn)品。三、差異化的社交媒體布局，多點觸及用戶心理

在現(xiàn)今的社交媒體時代，Stitch Fix展現(xiàn)了跨多平臺運營的聰明策略，依據(jù)不同社交平臺的流量規(guī)則和用戶偏好來擴大品牌影響力。

Stitch Fix的社媒運營策略

Stitch Fix巧妙地運用了各個社媒平臺的特點，進行精細(xì)化運營。比如在跨媒體平臺上，它鋪開了運營活動，充分利用各平臺的流量規(guī)則和用戶喜好來增強品牌的聲量。

在Instagram上，以圖片和短視頻為主打內(nèi)容的Stitch Fix，主要發(fā)布穿搭示范、不同類型紅人的穿搭以及品牌活動促銷信息。這使用戶在瀏覽品牌Instagram主頁時，便能對品牌風(fēng)格和最新的產(chǎn)品促銷信息有個基本了解。值得一提的是，該品牌的Instagram賬號目前已經(jīng)積累了88萬粉絲，這充分證明了其內(nèi)容的吸引力和運營的有效性。

而在TikTok平臺上，Stitch Fix主要依靠紅人的影響力來實現(xiàn)大范圍傳播。大量的穿搭視頻由TikToker、腰部博主以及尾部博主、素人共同發(fā)布。這些視頻通過標(biāo)簽或@官方賬號分享自己穿戴Stitch Fix前后的情況，給消費者帶來一種對比的驚喜感。這種短平快的視覺差異有效地刺激了用戶的購買欲望，使得“有了Stitch Fix，人人都能輕松穿出好看”的理念深入人心。

社媒運營的視覺呈現(xiàn)

不論是Instagram還是TikTok，高質(zhì)量的視覺內(nèi)容都是Stitch Fix社媒運營的關(guān)鍵。圖片來源分別標(biāo)注于Instagram和TikTok，這些真實的穿搭示例和用戶反饋為品牌營造了真實可信的形象，進一步增強了用戶的購買信心。

總結(jié)

Stitch Fix的社媒運營策略充分體現(xiàn)了差異化布局的重要性。它不僅在多個社交媒體平臺上進行運營，還針對每個平臺的特點制定相應(yīng)的內(nèi)容策略，從而實現(xiàn)了多觸點觸及用戶，有效提升了品牌的知名度和用戶的購買欲望。這種精細(xì)化的運營策略值得其他品牌學(xué)習(xí)和借鑒。

圖片來源：

以上Instagram和TikTok的圖片均來自相應(yīng)平臺。

在YouTube平臺上，品牌相關(guān)的內(nèi)容主要以官方發(fā)布的穿搭指南為主。例如，如何搭配騎士靴、如何扎襯衫最好看、牛仔褲的裁剪技巧等。這些內(nèi)容通過專業(yè)化的形式來樹立品牌的可信任感。還通過發(fā)布真實的購物試衣體驗來吸引消費者的好奇心，例如開箱視頻和試穿視頻。這類內(nèi)容與Stitch Fix的盲盒屬性非常契合，能夠激發(fā)消費者的好奇心和探索欲望。

圖片來源：YouTube

在Pinterest這樣的以圖片為主的平臺上，Stitch Fix會重點發(fā)布不同主題、場合、風(fēng)格的品牌服裝和搭配圖。這些內(nèi)容為用戶提供了豐富的穿搭靈感，就像是一個收藏夾，幫助用戶更好地理解和選擇適合自己的服裝搭配。

YouTube是品牌展示專業(yè)內(nèi)容和吸引消費者的關(guān)鍵平臺，而Pinterest則為品牌提供了一個展示多樣服裝搭配和吸引靈感的重要渠道。通過這些內(nèi)容形式，品牌可以更好地與消費者互動，增強品牌認(rèn)知度和影響力。

圖片來源：YouTube

接下來，我們進行進一步的總結(jié)和探討。對于品牌來說，在社交媒體平臺上發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容是提升品牌形象和認(rèn)知度的關(guān)鍵步驟。在YouTube上發(fā)布專業(yè)的穿搭指南和真實的購物體驗，可以讓消費者更了解品牌的理念和產(chǎn)品特點。而在Pinterest上發(fā)布的搭配圖和靈感收藏夾，則為用戶提供了更多的選擇和參考，幫助品牌更好地滿足消費者的需求。通過這樣的內(nèi)容策略，品牌可以建立起與消費者的信任和互動，從而實現(xiàn)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。