作者：王昱

半托管上線三個(gè)月后，Temu商家群體的分化正在加速。

“對我們這些腰部以下的小賣家來說，在Temu上躺賺的日子已經(jīng)一去不返了。”全托管商家高樂無奈地表示，一年多以前，靠從貨源網(wǎng)站上搬圖、用軟件一鍵上品就能測出爆款，但如今，這種“廣撒網(wǎng)、多斂魚”的打法已不再奏效。

當(dāng)初由他牽頭組建的“Temu早鳥群”也在2024年后逐漸陷入沉寂，和他同期試水全托管的網(wǎng)友們有些已經(jīng)黯然離場。

“半托管的上線是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！彼f。很明顯，平臺卯足了勁兒往本地貨盤上靠攏，但是蛋糕不會那么快變大，短期內(nèi)半托管的紅利猛增，或許也意味著全托管紅利開始消退。

“抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的小商家即便想轉(zhuǎn)向半托管，也有些力不從心。"高樂坦言。

與之相對的，是一些大賣家的高歌猛進(jìn)?！拔覀冇心芰刂剖酆舐?，并保持穩(wěn)定的開新模頻率，而且本來就有做亞馬遜FBA的經(jīng)驗(yàn)，相較于之前在全托管上的小打小鬧、薄利多銷，半托管可觀的利潤和單量，足以支持我們（在Temu）上一些利潤款甚至形象款層級的產(chǎn)品了?！币晃浑妱庸ぞ呱碳冶硎?，他們甚至考慮未來把Temu業(yè)務(wù)全部遷移到半托管上。

常有人說，Temu是個(gè)“急性子”平臺，干起事來疾如風(fēng)雷：一年半，便將全托管模式推而廣之；又用三個(gè)月，全力轉(zhuǎn)舵半托管，重塑自身業(yè)務(wù)生態(tài)。巨輪開足馬力探索新航路的也難免引發(fā)商家端的震蕩。面對新一輪優(yōu)勝劣汰的急速迫近，彷徨的高樂就是眾多基層商家的一個(gè)縮影。

而在“幾家歡喜幾家愁”的競爭環(huán)境中，唯一的確定性就是Temu絲毫沒有放緩它的進(jìn)軍步伐，其快速的自我革新仍在釋放驚人的能量。

01 狂飆的半托管，讓Temu商業(yè)生態(tài)改頭換面？

“接下來的半年內(nèi)，半托管業(yè)務(wù)在月銷售額上會實(shí)現(xiàn)與全托管的平起平坐，甚至后來居上?！?/p>

一位接近Temu業(yè)務(wù)決策層的人士向億邦透露，半托管模式的起量進(jìn)程，將比兩年前面世的全托管還要迅猛、有力。平臺已經(jīng)下定決心采用“趁熱打鐵”的戰(zhàn)略，力圖在窗口期內(nèi)速戰(zhàn)速決，完成從“以國內(nèi)貨盤為主到以海外貨盤為主”的轉(zhuǎn)移。

在市場布局上，短短兩個(gè)月，Temu半托管便在“美加英德意法西澳新”這九大站點(diǎn)全面落地，相較于當(dāng)初全托管用了半年才走出北美，可謂“快上加快”。

在交易體量上，根據(jù)早前流傳出的2024年600億美元交易額目標(biāo)，預(yù)計(jì)半托管業(yè)務(wù)或?qū)⒃谄渲姓紦?jù)至少超百億的份額。這幾乎相當(dāng)于靠半托管再造一整個(gè)2023年的Temu（注：中金公司預(yù)測去年其銷售額在150-180億美元之間）。

據(jù)知情人士稱，為了執(zhí)行這一浩大計(jì)劃，Temu已完成內(nèi)部精銳團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)移，大量骨干轉(zhuǎn)崗至Temu半托管業(yè)務(wù)。

“接下來就要走進(jìn)出海的深水區(qū)了?！彼硎?，“不必諱言，半托管的核價(jià)標(biāo)尺與為商家預(yù)留的利潤空間，都全面對標(biāo)亞馬遜的價(jià)格體系?！?/p>

資本界對于這一以半托管業(yè)務(wù)為核心的恢弘藍(lán)圖同樣寄予厚望。多家券商研報(bào)都對此給出高度評價(jià)，認(rèn)為布局半托管是Temu擴(kuò)大戰(zhàn)果的重要一步——“能夠幫助海外業(yè)務(wù)持續(xù)破風(fēng)、緩解履約壓力”（第一上海），“有效優(yōu)化平臺單位經(jīng)濟(jì)模型”（長城證券），并“因地制宜攤薄成本”（浙商證券）。與之相應(yīng)的，則是近兩個(gè)月Temu母公司拼多多集團(tuán)的股價(jià)從110元到150元一路攀升。

與半托管模式的狂飆一起到來的，是Temu平臺商品構(gòu)成與商家圈層的巨大演變。

諸如家具、戶外、園林、家電等“大件貨”品類越來越多地出現(xiàn)在Temu的首頁推送中。飲料、食品、保健補(bǔ)劑等在跨境小包業(yè)態(tài)中不太會出現(xiàn)的品類也完成了亮相，稻香村桃酥、陜西涼皮、旺仔牛奶、衛(wèi)龍魔芋爽、豆豉鯪魚等中國味十足的產(chǎn)品意外地頗受海外消費(fèi)者歡迎。

在所有變化中，“BISS品類”的異軍突起或許是最引人矚目的。所謂“BISS”，即“Business（商用）Industry（工業(yè)品）&Scientific Supplies（科研器材）”三大品類。

“商用品類如商業(yè)餐廚、貨架、照明器材等，工業(yè)品類如電動工具、搬運(yùn)工具、工具房等，科研器材如量杯、試劑、通風(fēng)櫥等全托管商家正面臨跨境直郵小包物流及清關(guān)不確定性的挑戰(zhàn)。許多賣家指出，由于Temu大量占用國內(nèi)航空運(yùn)力，直郵小包渠道的運(yùn)載能力已達(dá)到極限，尤其在大型促銷季，爆倉問題難以避免。商家和平臺都需要為應(yīng)對海外目的地國跨境小包清關(guān)政策的變動而做好準(zhǔn)備。

在新一輪的競爭中，究竟哪些商家能在全托管的陣地上屹立不倒呢？對此，海外倉服務(wù)商林冠德提出了尖銳的觀點(diǎn)。他指出，很多商家的銷售繁榮是依賴于平臺的前端補(bǔ)貼，而非產(chǎn)品的自然流量。一旦平臺撤掉補(bǔ)貼，商家的真實(shí)實(shí)力就會暴露出來。商家需要擺正心態(tài)，接受優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)實(shí)。

全托管模式與具備強(qiáng)供應(yīng)鏈能力的商家更為匹配，款式多、迭代快、供給穩(wěn)定才是核心競爭力。那些僅停留在選品能力層面，未形成供應(yīng)鏈能力的小型貿(mào)易商，可能難以在Temu上長久發(fā)展。甚至對于一些SKU開發(fā)能力弱、產(chǎn)品更新周期長的小型工廠來說，駕馭全托管模式也會是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

林冠德分析認(rèn)為，能在全托管模式下笑到最后的大概率是兩類企業(yè)：一是大型源頭工廠，二是深度滲透產(chǎn)業(yè)帶、具備與供應(yīng)鏈協(xié)同共創(chuàng)能力的大型貿(mào)易商。全托管模式本身也不可能被半托管完全取代，兩種模式針對的行業(yè)痛點(diǎn)和政策截然不同。例如，輕小件、非標(biāo)品等更適合全托管模式。

在某種程度上，全托管和半托管模式的演化與Shopee、Lazada等平臺發(fā)展本地履約后的跨境店業(yè)務(wù)有相似之處。海外本地貨盤負(fù)責(zé)提升客單價(jià)、改善消費(fèi)體驗(yàn)，而國內(nèi)貨盤則負(fù)責(zé)補(bǔ)充缺失、管理長尾市場。

當(dāng)前階段，對商家來說是一個(gè)搶灘登陸的黃金時(shí)期?！鞍胪泄堋爆F(xiàn)在是“流量找貨”：貨不夠，但流量資源異常充沛，這種狀況在未來半年內(nèi)仍將存在。如果商家能在早期紅利中分得一杯羹，站穩(wěn)細(xì)分品類的頭部位置，那么未來的成長速度將非?？捎^。

半托管這輛新車驟然馬力全開，也帶來了一些摩擦和顛簸。最突出的問題在于商家與平臺之間的局部矛盾，特別是在“上品時(shí)的產(chǎn)品核價(jià)以及售出后的罰款問題”上。例如，在罰款問題上，物流違規(guī)和售后客訴是商家尤為頭疼的“雷點(diǎn)”。半托管商家Dennis指出，自己的貨是老實(shí)正常派送的，但卻被標(biāo)注為“虛假發(fā)貨”。這主要是因?yàn)門emu規(guī)定在48小時(shí)內(nèi)物流信息未上網(wǎng)就算虛假發(fā)貨了，非常嚴(yán)格。大多數(shù)退貨的原因往往是些瑣碎小事，但商家需要面對嚴(yán)格的退貨罰款政策。幸運(yùn)的是，Temu半托管模式已為僅退款設(shè)定了一定的門檻。商家對平臺規(guī)則認(rèn)知的不足也是導(dǎo)致遭遇種種問題的原因之一。例如，在核價(jià)上并不是所有商家都享受亞馬遜價(jià)格的85%這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。Temu對商家的分類標(biāo)準(zhǔn)和核價(jià)規(guī)則相對復(fù)雜。同時(shí)平臺也采用了一種新的罰款體系——“店鋪品質(zhì)分”，根據(jù)商家的日常履約和售后狀況來加權(quán)扣分或罰款。平臺正在積極解決商家抱怨最多的問題如售后率、押金退還和罰單扣款等并嘗試給出解決方案。除此之外平臺也在不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)推出新的服務(wù)機(jī)制以更好地適應(yīng)電商行業(yè)的快速變化并滿足商家的需求。以上內(nèi)容僅供參考如需了解更多信息請?jiān)L問Temu官網(wǎng)或關(guān)注相關(guān)新聞報(bào)道。