作為一位有著四五年經驗的廈門亞馬遜賣家，林闊在去年疫情爆發(fā)之后，意識到了行業(yè)趨勢下隱藏的機會，迅速轉型成為一家跨境電商代運營機構。通過輸出自己多年沉淀的運營經驗，幫助工廠或是國內電商賣家轉戰(zhàn)海外。去年到現在，林闊公司近一半業(yè)務增長都來自亞馬遜代運營。

加速變化的跨境電商，同時也在重塑著代運營行業(yè)的規(guī)則，而跨境大賣轉型代運營這一動作更吸引了外界對這一細分市場的關注。林闊告訴風口星跨境，“主營的賣貨業(yè)務是大賣營收利潤的基本盤，而代運營這樣的多元化業(yè)務可以帶來充沛的現金流?！?/p>

一、大賣如何做代運營？

8月初，通拓正式在官方賬號上表示推出培訓業(yè)務，分為快速助跑班和孵化帶跑班，前者5980元，后者18888元，為20天的“全日制”教學，上午學習理論，下午進行店鋪運營實操。據一位接近通拓的人士透露，在培訓期間，就有學員詢問能否從培訓延伸到代運營。

事實上，早在2018年，通拓就曾經運作過聯合運營項目——渡船計劃。風口星跨境獲得的一份材料顯示，通拓的渡船計劃曾經為飛科和榮耀運營過亞馬遜店鋪，后者一度被當做渡船計劃的宣傳案例，通拓幫助其長期穩(wěn)居亞馬遜歐洲五國站點智能手表的類目第一。因為聯合運營的模式投入更重，通拓渡船計劃的聲量和實際影響力后來在業(yè)內也逐漸變弱。

與只收“技術服務費”的代運營不同，聯合運營會要求品牌方也有一支負責跨境電商的團隊，雙方還要每周對跨境店鋪運營情況進行跟蹤復盤，共擔店鋪風險。即使當時榮耀和通拓都在深圳，地鐵交通便利，但雙方團隊的溝通成本還是太高了。通拓新近推出的培訓業(yè)務可以視作渡船計劃的“入門版本”。培訓業(yè)務只是一個起點，他們更希望學員進入他們搭建起的“平臺”，比如大量的選品庫、海外倉和專線物流資源等等，這在通拓的宣傳材料中也有明確的體現。

除了通拓這樣的傳統(tǒng)大賣之外，作為跨境品牌的新晉代表，安克也在開始布局代運營業(yè)務，將內部的運營經驗對外開放。從信息披露的時間線來看，安克正經歷著小步試錯的過程。2020年6月，安克發(fā)布了“創(chuàng)業(yè)者”集結計劃，招募潛在的智能硬件創(chuàng)業(yè)者加入安克體系，安克將作為一個平臺，輸出自身的設計、品牌、供應鏈到全球渠道資源。同樣在去年年底，安克宣布推出代運營業(yè)務，并在最近正式上線代運營的國際主頁OCEANWING，在其頁面介紹中，不僅有國內品牌的案例，也有國際品牌的電商運營案例。

安克2021年半年報顯示，截至2021Q1，“創(chuàng)業(yè)者”集結計劃項目已集結智能硬件創(chuàng)業(yè)者15位，成功打造3個年營收10億級的智能硬件品牌、18個億級產品線（2020年新增3個）。安克表示，這個項目將作為模式化創(chuàng)新，幫助其在新興品類市場中占得先機。

二、跨境電商代運營是一門好生意嗎？

因為跨境電商代運營行業(yè)規(guī)則相對混亂，入場者對自己的需求也并不明晰，反而是作為品牌方的企業(yè)去做代運營，獲得了更好的業(yè)界口碑。從這一點出發(fā)，目前跨境電商代運營的業(yè)務潛力遠未被激發(fā)。

因為對比國內電商的代運營市場，經過數十年發(fā)展，后者的盈利模式已經非常成熟。據艾瑞數據統(tǒng)計，2018年，國內電商代運營的市場規(guī)模達到1613.4億元，保持45.7%的高速增長。究其高速增長的原因，一方面是由于國內電商市場的蓬勃發(fā)展，涌現出了天貓、拼多多和京東等多個平臺，平臺和專業(yè)代運營機構形成了共生關系。比如天貓會主動對代運營機構評級考核，還會幫助代運營機構理解品牌的數字化需求。天貓仍是國內電商代運營機構的主要發(fā)展平臺。另一方面是因為國際品牌進入國內市場，對于電商運營服務的需求持續(xù)增長，專業(yè)代運營機構不僅可以幫助其制定適合中國市場的營銷策略，打通供應鏈，還可以實現資源整合與優(yōu)化，有效降低品牌商的運作成本。

在盈利模式上，國內電商代運營通常分為服務費模式和經銷模式。服務費模式：代運營機構不擁有商品，幫助品牌方代為銷售。經銷模式：代運營機構自墊資金購買品牌商的貨物，并進行銷售。如果單純用盈利模式來理解，縱騰旗下的冠通分銷和環(huán)球易購旗下的環(huán)球華品，都在一定程度上屬于代運營業(yè)務。

回顧那些跨境大賣的轉型歷程，我們可以看到他們都在不斷探索新的業(yè)務模式。例如，縱騰從單純的賣家身份成功轉型為實力雄厚的跨境物流商，近期更是獲得字節(jié)跳動的投資，勢頭強勁。馬幫創(chuàng)始人張潔，也是從一個eBay賣家起步，基于對賣家需求的深刻洞察，成功創(chuàng)建了跨境SaaS ERP平臺。專注于東南亞市場的吉宏股份也在今年5月推出了跨境SaaS吉喵云，幫助賣家輕松建立獨立站。

這些轉型者的共同點是，在賣貨的基礎上找到了可以長期發(fā)展的新業(yè)務。對于賣家而言，他們的最終目標無疑是實現品牌化和精細化運營。盡管打造品牌的故事可能看起來不那么吸引人，但轉型為平臺并為其他出海品牌賦能無疑具有更大的發(fā)展?jié)摿?。這種轉型讓他們擁有了更廣闊的視野和更多的機會。

（來源：何志勇）本文作者擁有完整的著作權及其他相關權益。任何個人或組織未經許可，不得復制、轉載或使用本網站的內容。如有轉載需求，請聯系本文的觀察員。對于違規(guī)轉載的行為，我們將依法追究責任！