大家認為運營的主要工作是什么？或者說作為運營，要如何運營出一款成功的產品？

這個問題我在面試的時候問過很多人，給到的答案大概是，優(yōu)化listing、做廣告、促銷活動、紅人推廣等等。

Emm，這些答案不能說有問題，但就是太膚淺了！

運營是銷售崗，是一款產品背后的實際操作者。如果我們把市場競爭想象成戰(zhàn)爭，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。那么在座的各位運營們，在拿到產品之后，你們做到知己知彼了嗎？

通常情況下，很多人在拿到產品之后的第一件事情，就是直接開寫listing。問題是，對產品不了解，對市場不了解，怎么能寫出好的listing？

我們來看下產品運營的基本工作流程。

拿到產品后，千萬不要著急得直接開始寫listing。開始之前，先去從運營的角度來做一下市場調研和競品分析，充分地了解了市場情況之后再選擇合適的運營策略并制定好運營計劃。一款產品到底行不行，能不能上市，不應該只是開發(fā)說了算，運營也必須要把關。

然后在寫listing的之前，必須做好關鍵詞調研的工作，切勿盲目抄襲！產品的推廣節(jié)奏應該依據運營計劃來進行，并及時做好數據分析與優(yōu)化工作、及時進行運營復盤與調整！

市場調研與競品分析是產品上架前最重要的工作！通過市場調研與競品分析，我們可以清楚地了解到產品的市場體量、市場競爭是否激烈、市場趨勢如何、行業(yè)上競品的競爭力怎么樣、行業(yè)是否存在準入壁壘、我們預上架的產品的競爭力如何以及目標客戶的定位是怎樣的。

若在市場調研后發(fā)現產品存在問題，并不適合繼續(xù)上架推廣，應該果斷地將這個產品扼殺在襁褓中，免得浪費錢！甚至在調研過程中的每一個項目都有決定產品去留的因素，比如市場競爭過于激烈、存在無法解決的進入障礙、產品過于平庸等等！

關于市場調研與競品分析的內容大家可以掃右邊這個碼來進行閱讀，我們之前專門針對這塊內容寫過一篇文章。

幾個星期前，我們公司的一位老運營在帶新運營，我碰巧經過。然后我聽到了一段內容：新品上架要做廣告，先開自動廣告，等自動廣告跑了一段時間之后，再根據自動廣告跑出來的詞開手動廣告。

我當時當場就把他們打了一頓。大家想想，廣告照這么做，前面的關鍵詞調研到底是做來干嘛的？或者說，關鍵詞調研這塊工作壓根就沒做！

實際上，關鍵詞調研非常有必要！通過關鍵詞調研，我們可以挖掘出海量的關鍵詞，提升listing詞匯的豐富度，要是有運營在做了關鍵詞調研后還不知道listing要怎么寫，又可以打一頓了；我們可以更直觀地了解客戶的需求來改進我們的產品、并加深對產品的了解；關鍵詞調研還是我們做CPC投放的初始詞庫的重要來源。

關鍵詞調研可以從這些渠道展開：

亞馬遜前臺鍵入核心關鍵詞，查看前臺搜索框聯想詞。

使用ABA數據，通過檢索核心關鍵詞與主要競品的ASIN，可以查看到來自官方的最精準的關鍵詞數據。

選取優(yōu)秀的競品listing，把他們的核心詞、長尾詞、QA與Review最常被提及的詞匯記錄下來作為參考。

在產品上架一段時間后可以根據CPC的報告來反向對listing進行優(yōu)化，若是在上架前便有與預上架產品類似的產品在跑了，也可以參考該產品的CPC報告通過第三方的軟件或插件，不過能夠使用ABA數據的賣家就還是使用ABA吧，那個會更靠譜！

關鍵詞調研完后，還需要對關鍵詞進行驗證，保證關鍵詞的準確性。通常驗證關鍵詞準確度的方法有兩種：

通過亞馬遜前臺搜索界面進行驗證。直接把調研出來的關鍵詞放入搜索框中進行搜索，判斷搜索結果是否與目標產品一致。

通過ABA數據進行驗證。同樣地，將關鍵詞放入搜索框中進行查詢，查看相關關鍵詞表現前三的產品與我們產品的相關性。

ABA數據是一個極其強大的數據分析工具，目前只有進行了品牌備案的賣家才可以使用這個功能。我們可以根據ABA數據中的搜索頻率排名這一項來大致判斷關鍵詞的熱度和競爭情況，也可以查看到目標關鍵詞的競品中排名前三的競品的點擊轉化表現，來制定運營方案。

我經常有看到一些文章說，優(yōu)化listing是打造爆款的重要手段。其實不然，優(yōu)秀的listing其實是爆款打造的基石！而不是手段！每一個listing的制作都應該全力以赴！

這邊給大家推薦一個工具，H10，這個工具能夠主觀地對listing進行評分，并告知我們還有哪些地方可以優(yōu)化的。

工具上列出的項并不深入，我們一起來把listing的制作要求過一遍。

產品主圖必須是白色背景，不能有水印、文字、logo，否則會導致listing無法被檢索。

圖片的數量最好大于7張，或者采用6圖片+1視頻的組合方式。

圖片尺寸大于16001600，不然會有報錯的可能。

標題字符數在200以內，且核心關鍵詞與賣點需要在前74個字符內，保證手機端顯示能完整展示產品的主要信息。

五點描述要五行全部填滿，突出賣點并注意埋詞。

探索產品推廣的核心工作：如何提升點擊率、轉化率和復購率？

在討論推廣內容之前，我們先來思考三個重要問題：我們的產品是否符合客戶需求？是否激發(fā)了客戶的購買欲望？客戶對產品的售后服務是否滿意，是否會再次購買？這三個問題都是圍繞產品屬性提出的，也是電商平臺常用的算法邏輯基礎。

用更專業(yè)的術語來說，這三個屬性其實就是點擊率、轉化率和復購率，以及review的評級和數量。其中，轉化率是數據核心中的核心。所有的產品升級方向與運營優(yōu)化方向都圍繞著這三個核心進行。

那么，如何影響這些核心數據的表現呢？其實，主要是從產品端和運營端兩方面入手。產品端根據客戶需求進行升級改進，而運營端則通過運營推廣手段來維持或提升數據表現。

影響listing點擊率的因素有很多，其中，Listing制作的優(yōu)良是關鍵，包括主圖、標題和分類節(jié)點等。運營行為對點擊率造成影響的因素則包括廣告、價格、review與活動等。

我們都知道，點擊率是點擊數與曝光量的比值，要提升點擊率，就需要保證高質量流量的引入，并提升有效點擊。常用的運營手段是促銷、KOL和精準的廣告投放。

同樣，提升轉化率也要保證有有效點擊的情況下，直接提升訂單成交。常見的手段也是促銷、KOL+廣告。這些推廣手段究竟有什么用呢？讓我們一一解釋。

促銷是通過提供優(yōu)惠折扣來促進商品銷售的手段。KOL類似于國內的主播帶貨，未來將會是電商流量的重要來源。而廣告主要是指亞馬遜站內的CPC廣告。

每一種推廣手段都各司其職。例如，廣告可以增加產品曝光，為產品帶來出單機會，而維持廣告良好的ACOS也可以提高轉化表現。站內外的促銷可以為產品帶來曝光，提升關鍵詞權重，同時優(yōu)化產品表現數據，提高轉化率。KOL形式的推廣只要做好引導，同樣可以提高目標關鍵詞權重，并且KOL的推薦還容易產生自來的review，提高產品星級和轉化表現。

接下來，我們來看看一些常用的促銷和KOL渠道。站內的促銷方式包括Deal、LD、BD和DOTD等。其中，Deal是官方秒殺活動，LD可以后臺自主提報，而BD和DOTD則需要聯系賬戶經理提報。Coupon是一種非常有效的站內促銷方式，會在前臺顯示醒目的折扣標簽。站外促銷最常用的渠道是Facebook群組，此外還可以聯系deal站、論壇、紅人或其他渠道發(fā)布促銷信息。

除了上述方式外，我們還需要了解競爭對手的促銷方式，以便模仿優(yōu)秀的地方并站在別人的肩膀上變得更好。查找競品促銷渠道的方法包括使用工具直接檢索競品的站外推廣渠道，或者通過搜索引擎查找競品的dp鏈接進行查詢。dp鏈接是亞馬遜的商品目錄根鏈接，可以在listing頁面通過F12和Ctrl+F調出搜索框獲得。

無論是產品端還是運營端，都需要不斷學習和探索更有效的推廣方式，以提升產品的點擊率、轉化率和復購率。只有這樣，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。工具：高級推廣輔助平臺鏈接 - asin./

對于推廣策略的多樣化選擇，除了上述提到的工具，我們還可以利用谷歌高級搜索功能。通過品牌加上產品核心關鍵詞的搜索方式，可以找到競品的站外推廣鏈接。通過搜索行業(yè)關鍵詞加上Affiliate Disclosure，可以尋找亞馬遜聯盟網站，并聯系站長進行合作推廣。谷歌高級搜索的網址為www./advanced_search。

轉向KOL營銷，他們是意見領袖，能夠引領領域內的風向。我們可以尋找與我們產品相關或感興趣的KOL，讓他們評測我們的產品并分享使用體驗。我們可以通過Reddit、Quora、Yelp、Ins、Pinterest等社區(qū)或具有社交屬性的渠道找到這些KOL，并進行詳談合作。合作方式通常包括向粉絲提供折扣、給予KOL一定比例的傭金或者按照效果付費。

關于過濾無效的站外流量，我們可以利用落地頁來保證進來的流量都是高質量的。落地頁可以將流量先引至頁面，只有對產品感興趣的買家才會點擊購買按鈕跳轉至亞馬遜完成購買，從而提高產品的點擊率和轉化率。推薦使用Mailchimp來制作落地頁，這個工具操作簡便，還能追蹤流量數據，甚至可以進行EDM營銷。

對于美國站的賣家，可以考慮站內社交媒體折扣功能。在創(chuàng)建折扣碼時，系統會自動生成一個折扣頁面，這樣即可充當落地頁。然而該功能目前僅對美國站開放。

針對產品剛上架沒有評論的問題，強調市場調研與競品分析的重要性是為了讓大家客觀分析產品情況并做出更好的產品。好產品不會缺評論，應遵循合規(guī)的測評方式。目前站內符合規(guī)則的評論相關工具或功能有VIne+、請求評論、國際評論和Rating等。

至于廣告投放，亞馬遜的CPC廣告分為SP、SB、SD三大類。廣告的投放目的可以分為七大類，每一個廣告都有其獨有的投放目的。為保證廣告的最佳效果，可以根據產品來安排合適的廣告形式。亞馬遜廣告還提供了多種品牌廣告工具來提高品牌的復購率。在CPC數據優(yōu)化方面，我們關注廣告點擊率、廣告轉化率、ROAS和廣告銷售比等指標，并努力提升這些指標以達到更好的廣告效果。

《如何通過亞馬遜品牌工具提升品牌復購率》

在談論運營計劃的制定之前，我們先來探討一下如何通過亞馬遜品牌工具提高品牌的復購率。運營一個品牌并非易事，要想獲得顧客的忠誠度，需要采用多種方式來提高品牌的知名度和吸引力。而亞馬遜品牌工具就是一種有效的手段。利用這些工具，品牌可以更好地展示自己，提升用戶體驗，從而吸引更多的回頭客。這對于提高品牌復購率至關重要。

接下來，我們來談談運營計劃的制定。運營計劃涵蓋了產品上架、推廣、發(fā)補貨安排等與運營相關的所有工作。其中，推廣計劃包括了促銷、KOL合作和廣告等所有運營手段的安排。在制定廣告計劃時，需要詳細規(guī)劃廣告的投放計劃和廣告結構，確保廣告投放的精準性和效果最大化。

每個計劃都需要精準地執(zhí)行，并圍繞數據優(yōu)化原則展開。避免采取無效或低效的運營手段，如曬網打魚式的操作，這只會浪費時間并帶來不必要的成本。在制定和執(zhí)行運營計劃時，必須以數據和市場需求為導向，不斷優(yōu)化和改進。

今天的分享到此結束，感謝大家的傾聽！需要注意的是，以上內容純屬作者個人觀點，并不代表任何機構的立場。本文經過原作者授權轉載，轉載時需獲得原作者的明確同意。

（來源：跨境小波兒）

希望這篇文章符合您的要求。