誰將成為TEMU低價策略的背后買單者？

2025-01-14 1:21:49

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近期，拼多多旗下的出海項目TEMU剛剛上線，就引起了廣泛的關(guān)注和討論。一開始，我并沒有給予過多的關(guān)注，畢竟市場上新的電商平臺層出不窮，而大多數(shù)往往如白駒過隙，熱鬧一陣便歸于沉寂。但TEMU的表現(xiàn)卻出乎預(yù)料，國內(nèi)外媒體和市場的熱烈反響，以及其在應(yīng)用市場的下載數(shù)據(jù)，讓我重新評估了這個平臺的潛力。

與許多新平臺不同的是，TEMU并不是從零開始。它有著拼多的背景和資源，也有更豐富的經(jīng)驗加持。但市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，競爭對手也在不斷變化，所以TEMU的“低價”策略能否成功，還需要時間來觀察。

上線兩個月，TEMU已經(jīng)實現(xiàn)了9000萬美元的GMV，正朝著年底GMV3-5億美元的目標大踏步前進。他們一面積極整合供應(yīng)鏈，另一面則通過市場端的推廣裂變來吸引用戶。其中，針對服裝類供應(yīng)商的爭奪尤為激烈。盡管SHEIN已經(jīng)嚴禁其供應(yīng)商與TEMU合作，但仍然有供應(yīng)商通過各種方式向TEMU供貨。

盡管TEMU給出的條件可能并不如外界想象的那么誘人，但它仍然在某些方面對供應(yīng)商產(chǎn)生了吸引力。比如平均15天的賬期，這對于資金流的壓力較小。與SHEIN的供應(yīng)商相比，TEMU的供應(yīng)商可能規(guī)模較小，更需要這樣的賬期優(yōu)勢。TEMU還在大力招募亞馬遜的供應(yīng)商，為他們提供產(chǎn)品。

在市場推廣方面，TEMU的燒錢推廣策略效果顯著。其廣告投放預(yù)算巨大，同時推出各種拉新、裂變活動，吸引消費者。從目前的數(shù)據(jù)和社媒反饋來看，這些策略效果顯著。

低價策略并非易事。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的如何持續(xù)輸出低價產(chǎn)品，是每一個電商平臺都需要面臨的問題。在國內(nèi)電商市場的經(jīng)驗中，商家賠本沖量、平臺補貼、產(chǎn)品參數(shù)調(diào)整是常見的低價玩法，但后兩者往往容易被詬病。對于TEMU來說，如何在海外市場中保持這種平衡，是一個巨大的挑戰(zhàn)。

與此TEMU也面臨著高昂的流量成本。在社交媒體上獲取流量已成為其重要手段，但如何持續(xù)吸引增量用戶，如何在補貼紅利結(jié)束后保持用戶粘性，是TEMU需要解決的問題。

TEMU的崛起無疑是一場精彩的商業(yè)競賽。它面臨著諸多挑戰(zhàn)，但也擁有巨大的機會。如何整合供應(yīng)鏈、如何推廣市場、如何保持低價策略的平衡、如何吸引更多商家入駐和如何持續(xù)吸引用戶，都是TEMU需要面對的問題。但無論如何，它的每一步都值得我們關(guān)注。除了兩者所針對的消費群體存在差異之外，TEMU的市場定位更加注重下沉市場，主打高性價比的低價產(chǎn)品，而亞馬遜則主要服務(wù)于中高端消費者群體。這種定位上的差異，決定了兩者在未來的很長一段時間內(nèi)不太可能產(chǎn)生直接的競爭關(guān)系。隨著亞馬遜不斷更新其算法和政策，那些依靠鋪貨和低價產(chǎn)品起家的賣家可能會面臨大量溢出的情況。對于這些賣家而言，TEMU或許是一個值得考慮的新的市場選擇。

同樣地，對于那些在跨境獨立站中飽和的站群賣家而言，TEMU的出現(xiàn)也為他們提供了一個新的銷售渠道。值得注意的是，從TEMU所吸引的亞馬遜BSR前一百產(chǎn)品的供應(yīng)商這一方面可以看出，TEMU在挑選產(chǎn)品時更加重視產(chǎn)品本身的質(zhì)量而非僅僅依賴運營手段。那些擁有核心供應(yīng)鏈的賣家在TEMU平臺上將更具優(yōu)勢。

TEMU的成長過程，無論是借鑒SHEIN的成功經(jīng)驗還是深入研究亞馬遜的運營模式，都不僅僅是為了與誰對標，而是為了在海外市場中快速找到一個適合自己的新定位。這一新定位的形成，讓TEMU吸引了大量的新用戶，其中包括剛剛具備購買能力的年輕人群以及未曾接觸過線上購物的老年人群等。與此TEMU也在存量市場中吸納了其他平臺和渠道中與其目標客群重疊的用戶。

中國電商市場經(jīng)過多年的發(fā)展，消費者已經(jīng)形成了固定的消費習(xí)慣。例如，購買電子產(chǎn)品會首選京東，購買服裝和其他雜貨會傾向于淘寶，而尋找超值小商品則會習(xí)慣性地選擇拼多多。而TEMU的出現(xiàn)，就像當初的拼多多一樣，打破了這一固有格局，為消費者提供了更多的選擇。

江湖上的變化永遠沒有定論。就像京東、淘寶和拼多多這樣的電商三足鼎立的局面一樣，未來可能會有更多的社交電商平臺如抖音等嶄露頭角。按照這一規(guī)律，TEMU也有可能受到以TikTok小店為代表的社交電商的挑戰(zhàn)。但也有可能，TEMU會以其更高階的電商模式引領(lǐng)市場的發(fā)展。近期有報道稱，TEMU的低價策略已經(jīng)開始進行調(diào)整，商品價格折扣力度有所降低，產(chǎn)品的價格逐漸與亞馬遜、SHEIN等平臺接近。我們期待TEMU在調(diào)整策略后，能夠帶來更多的創(chuàng)新和探索，幫助更多的中國制造、品牌、平臺走向全球市場。