當(dāng)年通過電商賺取不少的企業(yè)在外貿(mào)電商這一領(lǐng)域中備受矚目。這兩年間，該領(lǐng)域經(jīng)歷了一系列變革與挑戰(zhàn)，如中小賣家的增長迅速、價(jià)格競爭加劇、品牌危機(jī)頻發(fā)以及服務(wù)水平不足等問題。眾多創(chuàng)業(yè)者在摸索中尋找發(fā)展之道。以往以低價(jià)獲取客戶的時(shí)代已一去不復(fù)返，電商企業(yè)開始聚焦于產(chǎn)品和服務(wù)，也從中誕生了一些值得傳統(tǒng)企業(yè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)和方向。本文旨在分享一些電商B2C企業(yè)在跨境電商領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)和法則，這些企業(yè)以無工廠、無生產(chǎn)線的模式運(yùn)作，主要扮演銷售渠道的角色。希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)転橛幸馍孀憧缇畴娚痰膫鹘y(tǒng)企業(yè)提供啟示。

在產(chǎn)品為王的時(shí)代，跨境電商領(lǐng)域的產(chǎn)品與傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時(shí)代的產(chǎn)品采購方式有所不同?？缇畴娚虝r(shí)代的采購特點(diǎn)包括采購批次多、數(shù)量少以及交貨時(shí)間短等要求較高的方式逐漸流行起來，適應(yīng)這些要求的珠三角企業(yè)更能適應(yīng)電商企業(yè)的采購要求。許多傳統(tǒng)企業(yè)在面對電商企業(yè)的詢價(jià)時(shí)仍采用大量的起訂量方式供貨。對于大部分成長良好的電商企業(yè)來說，小訂單是為了測試市場，而大訂單則是經(jīng)驗(yàn)的累積與回報(bào)。事實(shí)上，有些傳統(tǒng)企業(yè)即使沒有自己的電商平臺(tái)和網(wǎng)店，但憑借為大型賣家供貨也取得了可觀的收入。他們開始更新觀念，愿意為更多的小賣家提供小額批發(fā)條件。

傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)的研發(fā)能力強(qiáng)是其優(yōu)勢之一，然而它們通常缺乏關(guān)于零售終端客戶對產(chǎn)品體驗(yàn)的直接反饋。企業(yè)在打開跨境電商市場時(shí)，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量外，還需重視產(chǎn)品調(diào)研工作。調(diào)研內(nèi)容包括產(chǎn)品性能、競品分析、目標(biāo)市場狀況等。在選擇跨境電商平臺(tái)時(shí)，Amazon被視為最佳選擇之一。其以客戶為中心的價(jià)值觀鼓勵(lì)客戶留下真實(shí)的購買體驗(yàn)評(píng)價(jià)，形成產(chǎn)品的口碑和品牌效應(yīng)。

產(chǎn)品質(zhì)量是口碑的保證，一個(gè)質(zhì)量上乘且解決了同類產(chǎn)品痛點(diǎn)的產(chǎn)品將成為核心競爭力。美國的C&A Marketing公司就是專注于從電商平臺(tái)和社交媒體獲取客戶反饋的優(yōu)秀例子。傳統(tǒng)企業(yè)在涉足跨境電商時(shí)除了依靠強(qiáng)大的研發(fā)能力外，還應(yīng)重視從客戶反饋和互聯(lián)網(wǎng)信息中不斷改進(jìn)產(chǎn)品。這是跨境電商成功的重要一環(huán)——產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗(yàn)至關(guān)重要！

為了獲取市場份額和品牌效應(yīng)需要深入研究和細(xì)分市場。這是垂直電商與傳統(tǒng)的大賣場之間的主要區(qū)別之一。采銷型賣家往往在不斷擴(kuò)大產(chǎn)品類別時(shí)忽視這一問題，但在跨境電商領(lǐng)域選擇垂直類目切入將帶來更低的運(yùn)營成本和市場定位精準(zhǔn)的優(yōu)勢。因此建議企業(yè)在進(jìn)軍跨境電商初期選擇垂直類目切入。根據(jù)具體目標(biāo)市場的客戶需求定制產(chǎn)品十分重要，比如在某些特定場合推廣不同功能的電子產(chǎn)品以滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨笃煤彤a(chǎn)品體驗(yàn)要求。

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言進(jìn)軍跨境電商之路充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的情況分成幾類進(jìn)行解析如多年OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)的工廠和從事外貿(mào)的傳統(tǒng)企業(yè)等特別探討了具有制造經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中如何利用自身資源選擇合適的細(xì)分市場和產(chǎn)品進(jìn)行布局以提升競爭力這些企業(yè)的成功源自于利用手中優(yōu)質(zhì)的資源積極應(yīng)對市場競爭采用適合自身的發(fā)展策略以及深入了解用戶需求進(jìn)而不斷創(chuàng)新與變革立足于此時(shí)代的轉(zhuǎn)型將是一種創(chuàng)新和價(jià)值的飛躍作為經(jīng)驗(yàn)我們可以將整合現(xiàn)有供應(yīng)鏈資源進(jìn)行創(chuàng)新合作進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)跨境電商行業(yè)的繁榮與壯大是可持續(xù)的發(fā)展之路此外在選擇平臺(tái)方面Amazon因其獨(dú)特的機(jī)制更適合進(jìn)行產(chǎn)品的沉淀和品牌建設(shè)因此擁有商標(biāo)的產(chǎn)品在Amazon平臺(tái)上更易于打造自己的品牌和開拓跨境電商市場這為進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)提供了一個(gè)明確的發(fā)展方向同時(shí)我們還需要認(rèn)識(shí)到未來跨境電商的競爭將更加注重品牌質(zhì)量服務(wù)及創(chuàng)新力等多方面的綜合競爭這也是每一位進(jìn)入此領(lǐng)域的企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入探討和思考的核心議題總的來說做好產(chǎn)品是成功的第一步唯有對細(xì)節(jié)質(zhì)量的關(guān)注與創(chuàng)新才能贏得消費(fèi)者的信任與忠誠進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展在Amazon上有一條自主品牌的產(chǎn)品Listing，隨著產(chǎn)品銷售表現(xiàn)的不斷變好，就是這些有商標(biāo)的產(chǎn)品，沉淀成口碑，最后成為一個(gè)小品牌的初級(jí)階段了。

上述三條法則之下，下面我們來簡單談?wù)剛鹘y(tǒng)企業(yè)決定要做跨境電商之后，在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)方面要做的幾件事情。

1.組織架構(gòu)設(shè)計(jì)。組織架構(gòu)基本決定了業(yè)務(wù)流程的銜接效率，傳統(tǒng)企業(yè)的跨境電商部門應(yīng)該要“電商化”，按照選品——采購入庫——設(shè)計(jì)文案上架——售后這樣的流程來設(shè)計(jì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織架構(gòu)。另外需要特別注意的是和生產(chǎn)端的銜接效率是至關(guān)重要的一點(diǎn)，傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)端，是否可以適應(yīng)跨境電商項(xiàng)目快速調(diào)整迭代產(chǎn)品和小批量備貨的需要，是關(guān)鍵流程的第一步。

2.產(chǎn)品深度調(diào)研。假設(shè)已經(jīng)確定Amazon是可以投入的平臺(tái)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，調(diào)查清楚在Amazon上同類產(chǎn)品的售價(jià)、品質(zhì)、性能特點(diǎn)、痛點(diǎn)，產(chǎn)品調(diào)查的過程其實(shí)就是銷售策略的制定過程，當(dāng)前產(chǎn)品的痛點(diǎn)應(yīng)該是目標(biāo)產(chǎn)品的改善方向。

3.搭建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。這一點(diǎn)不必贅述，不管是通過自我學(xué)習(xí)、外出培訓(xùn)還是空降經(jīng)理人的方式，只要圍繞產(chǎn)品和銷售為核心，都沒問題。